狼性员工 作者:陆明-第24章
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“让我们再次祈祷吧：勤勉工作是有福的，这是不能错过的最重要的事情。”工作从三个方面为我们带来生命的福音：具备基本的生而为人的品质；自己的事业获得成功；如果你愿意，它还会使你成为“艺术家”——也就是我们自己心灵深处的艺术家，不管我们实际的职业是什么。勤勉工作的人是有福的，工作是所有成就和文明的秘密所在。行动，只有现在是可以把握的，只要做下去就好，在做的过程中，你的工作的心态就会越来越感到开阔，只要是以这种积极行动的态度开始，不久之后你的工作就可以顺利地完成了。因此，行动的人才是一个成功的人，行动的员工才是一个优秀的员工。
敏锐的市场嗅觉
没有竞争就不会有动力，没有竞争也不会有发展。现代社会面临的最主要问题就是竞争。企业员工要有自己的竞争之道，不然，等待自己的肯定是淘汰。而一个真正的狼性员工通常可以做到敢于迎接挑战，不等待、不规避、不退缩。
狼在寻找猎物的时候，一定是找它自己非常熟悉的对象。为了这一点，狼会不断地积累经验，通过不断观察来了解猎物。狼眼犀利是公认的，一旦发现目标，必定死死盯住决不允许它们在眼前消失。成功者也一定具备了狼的敏锐目光，才能用独到眼光去审视市场，发现危机与机遇。在市场的运行中，随时会出现新情况，哪怕是最微小的动态也都会影响整个策略的进行。狼族兄弟知道：运用好敏锐的目光才能很快找到猎物，并向着有利于自己的目标不断前进，进而占领“主战场”，才能创造出一流的业绩。
从人力资源角度看，每个人也都是人才，有强项和弱项。也有某种特定的才能，这是个人职业发展的基本点。沿着这个基本点，找到相关职位，才能不断发展。
如今，每个公司都面临变革和提高，对员工的期望值也在提高。无论业务、技术开发，还是企业文化管理方面的发展，员工应积极参与，发挥自己的作用。如果员工付出比别人更多的时间、精力和思考，把自己的想法付诸实施，就会成为个人的经验。这对员工来说非常宝贵。其实，更多公司都希望员工有这样的积极性。
“兢兢业业”在这个年代绝对不够，一定要有超前意识，有超出老板的期望值的追求。这需要员工挖空心思，创造一些额外的东西，这必然要额外地付出。这就是一般人与优秀人才的不同之处。有了想法，只停留在嘴上，不付诸实施，企业就不会特别关注你。因此，从个人角度来说，经常学习一些新东西，才能扩展其技能的范围，使自己成为公司核心竞争力的一部分。具备多种技能的人才有竞争优势，否则，他不能创造更多贡献，必然在业绩上落后于人。
现在我们就以销售为例：
在一家商店里，业务员：“怎么样，我们的产品不错吧，使用我们的产品一定可以帮您解决很多问题。”
经销商：“你们的产品质量的确不错，款式也可以，但我现在已经决定使用某某品牌的产品了，对于同类型的产品我们一直使用那一家的，不好意思。”
如果你是这个业务员，面对客户这种温柔的拒绝，你又该如何突破呢？客户拒绝与我们合作是因为对我们产品的投资回报信心不足，还是没有更多的资金来购买我们的产品？客户更需要其他的产品类型，还是旁边就有一位那个品牌的业务员而使经销商不便于与我们商谈呢？这时候，一个销售人员的洞察力就成了能否找到突破口的关键所在。
假如你是一位销售人员，就必须要具备像狼一样敏锐的市场洞察能力，在瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现、挖掘和把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的洞察能力，你才能做到知己知彼，你才能把握客户的需求，你才能了解市场的需求点，你才能……也只有这些“才能”，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！
销售人员要更快更好地找到洽谈的突破口，从而达成自己的销售目标，首先要做的就是能够洞察到客户这样说的真实原因。所以，灵敏的洞察能力是市场营销人员必须具备的能力之一。
销售人员，努力地拜访新客户，努力地与客户沟通只是成功的一个基础，更关键的环节在于让客户对自己的产品动心，只要销售人员能找到让客户动心的关键所在，客户的心理防线也就不攻自破了。这就和把马儿拉到水边强迫它喝水，还不如让马儿觉得渴自己主动去喝水的道理一样，销售人员要做的就是让客户觉得“渴”，让客户强烈地感觉到他存在着某种需求。只有在客户觉得你的产品能真正地满足他的那种需求以后，他的心才能跟着你的阐述“动”起来。而要触到客户的心动按钮，关键就在于你能否洞悉到客户内心深处的那个愿望。
具有灵敏的洞察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半。一个具有灵敏洞察力的销售人员，他在销售活动中可以创造性地调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。
洞察能力的重要性；体现在整个销售流程中的每一个环节。
一、新客户开拓：留意毫末，发现机遇
同事两人一起走在下班的路上，突然发现地上有一张名片。A视而不见，一脚踏过，B却将它捡起来擦干净，并拿起电话打给了名片的主人：“你好，我在路上捡到了一张你的名片，你看今天下午还是明天早晨有时间可以让我把它还给你？”B因此获得了一个重要客户。
很多时候，就是这些容易被忽略的“毫末信息”（指不容易被发现，容易被人忽略的小地方、小环节）会让我们遗失很多重要的机会。机遇之神不会偏袒任何一个人，他给我们每个人的机遇都是均等的。关键不在机遇本身，而在我们是否能洞察到机遇已经来到我们身边。
二、准客户的确认：甄别细节，明辨真伪
在执行销售的过程中，销售人员每天要拜访十几个甚至数十个“客户”，收集到很多的所谓“意向”信息，以此来确认对方是不是“准客户”。然而，在这其中，大多数的信息其实是虚假信息，只有通过卓越的洞察能力去识别它们的真伪，才可以更好地安排自己的时间，有效地提高工作效率。比如，身份方面：他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。
三、跟单与促成：准确判断，有力出击
销售人员在拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，销售人员应该细心洞察，进行合理判断，像刚才提到的这种抗拒，原因一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为心情不好而已。
洞察能力在与客户沟通时发挥着极其重要的作用，它指引着我们行动的走向和进程。比如，客户态度的瞬间转变就意味着他的兴趣点被我们触到或转移；客户不再接听一些电话或不见一些人就意味着我们的沟通正在良性地进行；客户用手在我们的肩上拍打就意味着信任的建立；客户介绍我们认识他的朋友就意味着他对我们的完全认可。
四、销售拓展：洞察人心，真诚奉献
人心隔肚皮！出于种种原因，客户嘴上说的并不一定就是心里真正想的，只是想通过这种方式来表示一种抗议或是传达某种信息，目的是希望你在知晓这个信息以后能采取行动去补救另一个事项，所谓“隔山打牛”、“敲山震虎”也就是这个道理。在实际工作中销售人员经常会遇到类似这种“隔山打牛”式的问题，如果不能洞察到客户的真实意图，本来可以长期互惠互利的合作也只能以最后的分道扬镳而宣告结束了。做销售就是做人心，要清楚地知晓客户的真实意图与愿望是怎样的，那就得拿出你的洞察力。良好的市场洞察力，有助于你的成功，有助于你的业绩提高。
尊重市场、对手和客户
狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视对手。
狼就像一个智慧的军事家，每次在攻击对手之前，它们绝不会掉以轻心，即使对手只是几只瘦弱的羊。狼群的小心谨慎，是其他动物永远都学不会的，它们为了保证自身的安全和狩猎的成功，每次捕食都要经过漫长的等待。在这漫长的等待中，它们要忍受饥饿的折磨。但狼群却从不莽撞出击，它们一定要等到完全掌握了对手的实力，在对手最意想不到的时刻才开始攻击。
狼群最害怕的就是人类，尤其是草原上的牧民，所以如果它们能从自然界得到足够的食物，它们一般不会白天去袭击牧民的羊群，因为，牧民手上有它们最害怕的枪，经过许多血的教训之后，狼群已经知道了枪的厉害。狼群对牧民的羊群发动袭击，一般都选在晚上，因为到了晚上，牧民手上的枪就基本上失去了作用。
狼群在袭击羊群时，还要顾忌到牧羊犬的数量。牧羊犬相当凶猛，如果狼与之进行一对一的较量，虽然能够获胜，自己也会受伤，所以它们一般都会避免与牧羊犬进行正面交锋。在行动之前，狼群一般通过嚎叫来试探牧羊犬的数量，如果回应的狗吠声音庞大，就证明了牧羊犬数量众多。这时，狼群一般都会放弃袭击计划或者想方设法将牧羊犬引出去，然后才开始攻击羊群。
狼一般很少攻击比自己强壮的动物，因为在和这样的对手战斗时，它们即使能够取胜，也会付出一些代价。狼群绝对不希望这样的场景出现，它们总是以最小的损失换取最大的利益为行动准则的。但狼群也时常袭击马群、麝牛群等这些在形体上比自己强大的动物。虽然对手比自己强壮，但狼群却很少受伤，这正是源于它们的小心谨慎、知己知彼的作战风格。
在袭击那些比自己强大的动物时，狼群一般都要跟踪观察好几天，等到这些食草动物们吃了足够多的食物时，它们才开始袭击，因为这时候这些动物根本跑不快，抵抗能力也下降了许多。狼群一般采取驱赶的策略，一旦狼群出现，这些动物立刻四散奔逃，这时狼群就会追赶已经盯上的目标，这些目标都是它们在观察时确定的。目标都是对手当中的老弱病残或者有某种比较明显的缺陷的，这样狼群就可以避免捕杀那些强大的对手带来危险。而且狼群一般都采取几只狼围追一个对手的策略，这就更确保了成功和自身的安全。
同样，在现代这样一个变幻无常的商场中、职场中，“尊重”成了稀有态度，人与人之间、同事之间、对手之间，到处充满着敌意和诽谤。
曾有这样一件事情：公司招聘了一名新的营销代表，是一位很漂亮的女孩，不久，她的努力和聪颖得到了上司的赏识，业绩也不错，但同时，对她的流言蜚语也渐渐在公司内部弥漫，说是因为她得到了总监的偏袒才取得如此业绩
