售罄-第24章
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了。
此外，在辨别顾客真假异议时，一定要注意交谈气氛的把握，切不可咄咄逼人，让顾客陷入窘境。我们要遵循的一条重要原则是：“卖楼不是去打胜仗或吃败仗”，切不可与顾客争得面红耳赤。我见过售楼代表接待顾客时，顾客说：“我不买楼，只是随便看看”，售楼代表就低声同旁边的同事说：“吃饱了撑着没事干，不买楼，上这来瞎转什么？”不小心，给顾客听到了，一下子把顾客给激怒了，开始与这位售楼代表就争执起来了。一个专业的售楼代表，不管顾客是否买楼，都要保持对顾客的尊敬，保持良好的销售氛围。
一
第四十三章互动式楼盘推介法则
在一家生产防暴钢化玻璃制造商的年会上，应董事长的邀请，公司的销售冠军与大家分享他的推销经验，大家都非常渴望地问他比别人多推销10倍业绩的奥秘是什么？没想到这位销售冠军只讲了一句话：“每当我向客户介绍公司的这种防暴钢化玻璃时，我就拿出一块玻璃，然后拿出一把铁锤，猛地砸下去，客户见玻璃没有碎，于是就跟我签合同。”第二年的年会上，表彰的还是这位销售冠军，分享成功经验时，大家还是非常渴望地问道：“你比别人多推销10倍业绩的奥秘又是什么？”这回，这位销售冠军还是只说了一句话：“每当我向客户介绍公司产品时，我就拿出一块玻璃，然后拿出一把铁锤，然后把铁锤递给客户，让客户用劲砸下去，客户见玻璃没有碎，于是就签合同。”
一个好的产品介绍往往可以让顾客心动
有一次，我还亲自目睹了一位推销保护视力台灯的推销员的精彩介绍。这种台灯比普通的台灯贵五至六倍，单价要三百多元。我看到一位夫妇来到产品展示区观看产品，销售员就开始介绍产品了，她先把灯光调暗了一些，手里拿着根小木条，对着这对夫妇说：“普通台灯的灯光小孩子视力的影响就像我手中的这根小木条，它们总是在影响着孩子们的视力”，她一边说一边不停地用双手弯曲着这根小木条，接着又说：“就跟这根木条一样，一开始，你可能注意不到你小孩视力的变化”，突然她用力弯曲一下，“啪”的一声，小木条拆成了两段，于是她说：“但久而久之，你孩子视力也会像这根木条一样，突然发现下降了很多，可那时再发现就晚了。”紧接着她就介绍她推销的台灯了，说道：“我的台灯的灯光是经过特殊设计的，……”最后，我看到这对夫妇愉快地掏钱买了那盏台灯。
其实，一个好的产品介绍总是这样，通过适当的工具让顾客参与进来，感受拥有产品后可以带来的发处或没有拥有产品可能产生的痛苦。一个好的楼盘介绍人需要这样，要进行互动，也就是这里要讲的“互动式楼盘推介法则”。一般顾客在听你的楼盘介绍时通常会有先入为主的习惯，如果你有17分钟内还没有引起顾客对该房屋的兴趣，那剩下的时间顾客可能就会心不在焉，甚至读者厌恶你的介绍，当顾客失去对该楼盘的专注后，你也就可能意味着失去了向他推销房屋的机会。因此，互动式楼盘推介法则要求你要尽快与顾客互动起来，让他参与进你的楼盘介绍。
所谓“互动”就是要通过激发顾客的五种感觉来影响他们的决策，让顾客借助人的丰富感觉来完成你的销售。这种感觉就是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉。如果在楼盘介绍中你能好好地调动这五种感觉，特别是支配顾客购买的感觉，你就能够更好地与顾客进行交流及互动，顾客对楼盘带来利益的感受也就会越深刻。
在介绍产品中，你要多留意寻找支配顾客的感觉，例如，顾客说：“看上去不错”，那可能顾客对视觉比较敏感，你在介绍中就可以多谈谈颜色、景光、采光等，并把你的楼盘介绍尽量视觉化，可我提供一些图片或模型等进行介绍。又如，顾客一再强调安静或描绘一些与声音有差的事件，或者经常说：“听起来不错啊”，那他可能是位偏向于听觉的人，你要楼盘推介时则要用“听”来形容，对于一个山景盘来说，你可以这样说：“这里晚上很安静，偶尔还可以听到青蛙的叫声，完全是来自大自然的声音”等等。
只要你多留意顾客的感觉，就可以找到合适的互动方式。
一、视觉互动
这种方法适用于视觉敏感的顾客，售楼代表在推介楼盘时要多用视觉方面的字眼来介绍房屋，使对方产生良好的印象。介绍时可用一些凭视觉可以在大脑里产生的一幅幅图画的字眼及句子，让顾客多参与进来。例如，你可让顾客站在某个位置看窗外的美景，如果是预售房，你则可以通过描绘来让顾客感受窗外的美景。一手预售房销售时，你也可放一些预先录制好的DVD广告片等让顾客观看。当顾客对某段产生浓厚兴趣时，或者提出相关问题时，你可以重复一两次让他观看。
二、听觉式互动
有些人在日常生活中主要是靠听觉感知外界，他们喜欢说话，喜欢打电话等，经常会说：“听起来不错”、“我听你讲过”、“你不是说……”等带有听觉的字眼或句子。遇到这中顾客，在介绍楼盘的过程中，你要多用听可以感觉楼盘给顾客带来利益及好处的句子。例如，“你听，我们这个楼盘很安静，一点声音都听不到”；“我们这个海景楼盘，每天早上你起来，走出房屋，就可以听到来自大自然的海浪声，来自大自然的鸟叫声，时时刻刻都有一种回归自然的感觉”等等。你可能根据你的楼盘特色设计出一些有关听可带来利益的句子。
三、触觉式互动
对于触觉敏感的客户，你可以用触摸的方式，使他们认可产品。你要做的是，不停让他们触摸房屋的各个细节。例如，你可以让顾客触摸防盗门感受到安全；让他们触摸厨具、家私等感受到房屋质量；此外，你还可以让通过接触顾客的公共区域，来增强顾客对你的信赖感。
四、嗅觉、味觉式互动
有些顾客是嗅觉、味觉比较敏感的人，他们喜欢说这类话语：“我喜欢生活多些味道”；“我好像闻到一股……味道”等等。专业的售楼代表要调动这部分人参与楼盘介绍，可多用些含有“味道”的词语，如在介绍楼盘花园时，可以说：“我们这里引进的是xx花，花开时是xx味道”；“我们会所有xx设施，味道如何好闻”“我们楼盘附近，有很多美食，平时生活非常方便，全国各地的美食都可以非常方便地品尝到”等等。
由于人的五种感官敏感程度的不同，在互动式楼盘推介过程中，既要突出重点，也要调动其它四种感觉一起来配合，充分利用一切可以让顾客参与进来的各种互动方式。
第四十四章楼盘成交从拒绝开始
任何人做事情都不可能总是一帆风顺，也不可能总是百分之百的成功。就连篮球之神—迈克尔。乔丹的投篮命中率也不到50％，全世界最畅销的书《飘》第一次也是被编辑退稿。我们的售楼工作就更不用说了，你的售楼实践中肯定会遭遇到顾客的拒绝。不过，正因为有了拒绝，买楼就像电影院卖票那样，顾客要排队购买的话，哪里还需要我们这些售楼人员呢？
当然，这并不意味着我就喜欢被拒绝及异议团团包围，天天穷于应付拒绝可不是件好事，我和你们一样，也不希望遇上这种事。但在我们的售楼工作中，在确存在着大量的拒绝，前面的章节我们提过，在一次成功的推销之前平均要遇到五个“不”，而在我的售楼工作中，有90％以上的房屋成功售出前遇到过至少一次以上的拒绝，很少房屋一经推介，顾客就立即成交。如果一遇到拒绝就放弃的话，可能我好几年前就不干房地产这个行业了，今天你也就不可能读到这本书了。
大多数情况下，拒绝表示顾客有兴趣。相反，很多情况下，如果没有拒绝，就表示没有兴趣。假如顾客对你介绍的楼盘坐在那里纹丝不动，支吾其词，对你的问题毫无反应，并且忽视你的楼书及楼价计算表，那你的麻烦可就大了。那我们在售楼过程中应如何正确看待拒绝呢？
如果你在宁静的池塘钓鱼，如果池塘里钓线的另一端传来轻微的拉力，你会立即兴奋起来，因为这表明鱼儿已经上钓，钓线的拖力表明已抓到某些东西。同样的，当顾客开始对你的楼盘介绍产生异议时，你也应该暗自庆幸，因为终于引起了顾客的注意，他可能已经对你推介房屋产生了兴趣。不管她的异议有多强烈，你都要保持耐心，不要恐惧，不要被轻易击倒。相反，你应该感到高兴，因为你终于有机会把售楼工作往前推一步。这时，只要你抓住机会，了解清楚顾客的真正异议，并相应地采取方法解除它，楼盘销售工作就可以顺利地推进。
在我们售楼地程中，一般而言，通常有四种原因造成客户拒绝。
一、“不关心”
最理想的楼盘介绍是在介绍过程中或结束后，顾客会不停地提出一些疑问，这表示顾客在认真听你介绍，有一定的兴趣。如果顾客听完之后没有反应，这代表顾客要么没有兴趣，要么根本没有听。所以有客户在这个过程中同提出问题应为之高兴的，通过回答我们可以吸引顾客的关注点。如果顾客没有任何问题反面会令我们的楼盘介绍进入尴尬，当然，这种没有异议地介绍其效果也会很差。
顾客为什么会对你介绍的楼盘不关心呢？通常有如下一些原因：
他们已经购买了你的竞争楼盘或决定购买竞争楼盘；
他们目前有房子住，并且对目前的居住状况感到不满意；
他们看的楼非常少，对你的楼盘及楼市还没有任何概念，不表态；
他们准备看下一个竞争楼盘，对你的楼盘及竞争楼盘均没有概念；
他们根本不需要这样的楼盘；
没有购买这个楼盘的能力。此外，或者根本没有决策权；
他们可能太忙。
如何处理顾客“不关心”？关键是要通过细心观察与有效沟通确认其“不关心”的真正原因，并回到相应的销售阶段，如回到需求鉴定阶段重新探寻顾客的可能需求或一些顾客没有意识的需求，并作相对应的利益及好处陈述。
二、误解
这种拒绝及异议源于客户对楼盘、服务的不正确理解或者对公司不正确、不合理的推测，也有可能售楼代表在介绍中有遗漏或产生错误。处理这种情况的拒绝及异议相对容易，主要通过询问等方法确认顾客误解的原因，然后，以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释。切记，这种情况下的拒及异议处理，我们一定要建立在和谐的沟通环境基础上。即使顾客对误解有过错，也不可批评去纠正他的错误，这样会令他面子上下不来，如果把责任推在自己身上，就能以轻松的方式一带而过。
此外，即使误解消除，顾客心理仍会有阴影，甚至心里不舒服，必须通过重新阐述楼盘的利益及好处作为过渡，才能使他的情绪可以稳定，慢慢接受你及你推销的房屋。
三、怀疑
怀疑其实是一个很好的机会，因为顾客只有很关注你的楼盘时才会产生怀疑，只是我们在介绍楼盘过程中，没有完全说服顾客，我们需要大量的证明材料。
处理这类拒绝及异议通常要先确认顾客的疑虑是什么，到底是对楼盘不了解或很�
