售罄-第23章

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搓手：预计某事对自己有益

身体前倾：感兴趣

避开目光接触：对别的事物感兴趣，或是在逃避什么

摩挲脖子：灰心丧气，或是疲劳

捂嘴：不确定，或是欺骗

抬眉：怀疑，不相信

点头：同意，专心

摇头：不同意

微笑：好的感觉，开放

手中拿东西等玩：不安，紧张

摸下巴：表示感兴趣，或同意

抓头发，搔头：很难做决定，紧张，不安

锁眉：思考，或不同意，不赞同

翘二朗腿：放松，轻松，个别情况是紧张，如坐飞机翘脚

双手紧端水杯：非常用心地倾听（多见于女性）

频频地看时间：还有事情，或不感兴趣

整个身体躺在沙发中：表示同意，或是非常放松

　　



艿？

　

第四十一章　如何捕捉购楼成交信号

《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。

任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很我“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？

我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。现代的高射炮手则完全不一样，因为他们的炮弹上都装有红外线探测器系统，导弹射出后，这些“导弹”可以感应出飞机喷射出的热能，并追踪这些飞机散发的热能，不管飞机如何快速、翻滚、爬升，导弹都会紧跟不舍，直到击中目标。专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。

成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号，有语言信号，也有行动信号及表情信号。比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。

读懂成交信号的能力不是天生。现实生活中，的确有很多人具有一些天赋，如绘画、音乐、跳舞等，但这只是极少一部分人而已，绝大多数人通过学习、锻炼也同样可以获得这种能力。正如没有一位医生、律师、会计师或政治家可以是天生的一样，读懂成交信号也约对不可能是与生俱来的，而是一各完全由后天培养的技能。

一个专业的售楼代表又应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？

语言成交信号方面，顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法，如：

顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；

顾客询问付款方式，并重复；

顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；

顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；

顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较；

顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；

向你详细询问物业管理方面的一些细节；

问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；

顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。

行为信号方面，人们通常辨别成交信号的方法为“CHEF”方法，C表示“脸颊”（cheek）或“下巴”（chin），当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣，你可以尝试发出轻微的成交邀请信号：H代表“手”（hand），当置业者两者手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对楼盘有了兴趣；E代表“眼睛”（eye），当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大；F代表“友善”（friendly），当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些其它行为成交信号，如：

在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；

再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；

当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；

当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；

要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；

要求再一次看楼（复看，通常指二手楼买卖）

表情成交信号，主要是一些表情有变化，如：

紧锁的双眉分开，上扬；

眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；

神色活跃起来；

顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。

　　



，现在？

　

第四十二章　炼就区分买楼真假异议的火眼金睛

全美公认的销售大王金克拉在他刚从事销售职业时，曾遇到这样一件事情：

有一次，他去拜访一家农宅，并向屋主及女主人展求他推销的厨具的妙用之处。他回忆说：“我永远忘记不了当时大家回到厨房参加展示的那一幕”。当他展示完毕之后，男主人突然表示：“金克拉先生，你介绍虽然一点也不差，而且你的产品的确很好，但我们还是不为所动。你看看我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20年了，过去还不是每年都信誓旦旦地向太太保证：’别担心，明年我们就盖一间来用‘。但年复一年，还是在讲明年，原因很简单，不是今年农作物欠收，就是小孩子病倒，或者需要添农用机具，总是找不到闲钱可用。”农略为停顿一下接着说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”老农一边说一边拍着腰包又说：“浴室没有盖好之前，任谁都休想抢走我口袋里的一分钱。”听到老农的坎坷人生，金克拉不禁为之动容，并非常同情他，心想：“这人太可怜了，与其死缠烂打，不如另觅良机。”于是，礼貌地结束了推销工作。

两天后，金克拉在镇上碰巧遇到了老农的妹妹，当时，老农的妹妹也在现场参观厨房用具展示。老农的妹妹对金克拉说：“你可知道当天在你离开后，我哥哥有多生气。”金克拉不解地问道：“为什么？”老农的妹妹回答到：“原因很简单，当天，我哥哥其实很想买你推销的那组锅子，但你却连机会都没给他，不过，太迟了，现在我哥哥绝对不会再相信你了。”

如果我们仔细分析上述案例，我们可以看到，老农说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”这并不是一个真的拒绝信号，无非是在表明自己有能力购买，但希望对方能够在价格上让步而已，希望自己的坎坷处境来打动销售员，逼他让步而已；而老农一边说一边拍着腰包的肢体语言则说明，老农为自己能够拉扯这个家的能力感到自豪，他愿意为这个家付出最大的努力，当然也会愿意通过购买这组锅子来改善这里的生活。这一切只是初入销售业的金克拉没有捕捉到的，没有坚持，从而错失推销机会。

其实我们在推销房屋过程中，不少顾客也都是这样，他们往往是“口是心非”几科没有人会说：“是的，这正是我想要的房子”或者说“这个价钱很合理，我买得起”亦或“这里的房子快要升值了，看来我得赶快买”等等。相反，在他们购买前总会找一些借口，要不说房子有缺陷；要不就说房子太贵；要不就说自己经济状况不太好，很难买得起等借口来迷惑售楼代表。

因此，在接触顾客的过程中，你一定要读懂顾客的心，只要你勇于推介楼盘，机会永远存在。相反，如果你固步自封，滥用感情，要想成功把房子推销出去，恐怕就没有那么容易了。

当然，在售楼过程中光是一股劲地猛推销也不一定凑效，因为，在你推销过程中，顾客肯定会拒绝你，关键是你要区别清楚这种拒绝到底是否真的“异议”，有些可能是想借此来大压价或争取主动的借口而已，如果是这样，你则可以忽视或改变话术，重新夺回主动权；但如果是一些真的异议，你则必须搞清楚是什么原因，有些时候，顾客是非常不愿意表达一些异议，例如，很少顾客会承认自己真正买不起这套房子。因为，承认自己没有足够的钱不仅会令自己尴尬，而且往往会刺伤自己的自尊心。因此，当顾客遇到这种情况时，通常会找一些借口：“我单位有一位同事也有一套与这套差不多的房子想卖出来，我先考虑一下吧”或者“我有个朋友在某某楼盘（或某某房地产中介公司）销售房子，我得先问问他”等等，遇到这种情况，你可以试探性的推介一套更为便宜的房子，征询他的意见，千万不人在一棵村上吊死，还一味猛推这套房子。相反，如果遇到顾客总是说太贵，并急于表达自己经济能力不太好，家里这一陈子比较紧张等，迟迟就是不做决定的异议时，这些通常不是顾客的真正异议，他的心目其实已经想拥有这套房子，只是在价格上想得到较大的让步。遇到这种情况，你可试探性的询问：“假如，你的经济状况好转的话，你认为这套房子值多少钱呢？”或者说：“以你的眼光，你认为这套房子卖多少钱合适呢？”等等，你这时的任务不需要去解除顾客的异议，而要要揣摩出顾客心中的底价，并做出试探性成交动作。

此外，顾客还可能表达出一些假的异议，如对你的公司（或楼盘）不了解，但他又不想冒犯你。因此，他们不会直接说你不可信，相反，他们会说：“回去考虑考虑”，这时，你需要用你已经设计好的话术，多问些问题，搞清楚他们担心什么？害怕什么？

辨别真假异议的最好途径就是当你提供肯定的答案后，留心观察顾客的各种反应。一般来说，如果顾客对你的肯定回答无动于衷，那肯定是假的异议，还有其它原因让他担心或害怕。这时，你可以继续问些问题，也可以大胆地向他们说：“先生，我想你帮我个忙”，大多数人会说：“好吧，你说说看”或“我能帮你点什么？”你可以接着问：“我想你能否告诉我，到底是什么让你说要考虑考虑呢？”他们可能会说：“嗯！说实话……”，这时，你一定要仔细聆听顾客的真心异议了。

此外，在辨别顾客真假