售罄-第13章
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匕炎约和葡鹑酥埃惚匦胂�100％地把自己推销给自己。你必须喜欢你自己，并且不断地改变自己，直至你相信你自己是最好的。成功地把自己推销给自己，可以通过如下一些方面来实现。
改善你的肢体语言
推销之神原一平在初入保险业时，屡屡受挫。一次，他去庙里向和尚推销保险，同老和尚说了半天，不见任何反应，在他无奈起身科告辞之时，老和尚一句”年轻人，一个人自己都不喜欢自己，怎样让别人喜欢他呢？“的话改变了他的一生。他从此勤练自己的笑容，共研究出36种不同的笑，并加以运用，终于取得非凡成就。
一个售楼人员又如何去让自己喜欢自己呢？每天早上起来，镜子里这个人的形象令你感到满意没有？如果感觉哪里不满意的话，要怎么改善，你才会满意呢？这个人的微笑、声调、语言、以及姿态等你是否满意呢？怎么才会令你满意呢？遵循追求”满意“原则，不断改善你自己的肢体语言。此外，在你与人交往的过程，当你对别人的形象及肢体动作不满意时，你可以以他为”镜“，检查自己是否也有类似不良现象。当你不停地改进自己的时候，别人对你的信赖感就会越来越强。
积极的想象，自我暗示
如果说一个买楼者最怕买错楼的话，那么一个售楼人员最怕的则是被买楼者拒绝，以及买楼者说”不“，这种”害怕“情结在初入房地产销售者身上则更为明显。害怕让人畏手畏脚，处处担心，不能自由地展现最好的自己，从而使得在客户心中的印象衩打折扣。
消除这种害怕的有效方法是”积极的想象同自我暗示“。当一个买楼者第一次走进来时，你可以简单想象一下某个你曾经成功与客户成交的场面，以消除你心中的害怕及不安。或者，在你心里自我暗示道，这个人一定要同我买楼，从而激起你的热情，非常自然大方地迎接上去。当你在心里积极想象或自我暗示时，你的害怕感就会减轻，甚至消失，从而让你整个身心达到最佳状态。当你拿起电话时，或者带客人看楼时，或者与客人谈判时签定合同时，或者服务于客人时，你都可以运用一下这个方法。
生理带动心理
我们的肢体动作通常是受我们的心理影响，比如，我们沮丧时，就会低头不语；兴奋时，则会抬头挺胸，做出一幅准备仰天长啸的样子。其实，反过来你的肢体动作同样可以影响到你的心理，比如，你看过足球运动员进球后的那种肢体动作，假如你也在原地跳动几下，做出胜利的”V“手势，你会顿时感到一股强大的力量注入你的身体。
每一个人都会有疲惫、沮丧、受挫、被拒绝的时候，这必然会使我们的心理受到不同程度的影响。为了使这种负面情绪对你的影响减到最低，特别是要接待买楼者时，你不妨试试这几个动作，握紧你的拳头，用力握几下，或者深呼吸几次，或者上下跳动几下等。这将使你的情绪迅速调整过来，以更佳地状态去迎接客人，去迎接新的工作。
把自己推销给自己只是把自己推销给别人的第一步，把自己推销给别人，不仅要在”包装“上推销自己，更要在”内含“上推销自己，让自己真正为为一个可以值得信赖的人，这需要从一点一滴的小事做起，从细节做起。比如，你约好客人早上8点看楼的话，绝对不能以下雨、塞车等借口而迟到，没有完成的事情，要勇于向客户道谦，并说明补救措施。信赖感正是通过这种”芝麻小事“一步一步建立起来的。关于如何通过包装及内含增强自己的信赖感，本篇各章节将逐一详细介绍。
第二十一章 成功穿着令人更成功
自古以来，我们都被教导”不可以貌取人“，古言”路遥知马力，日久见人心“就是最好的佐证，因为，容貌根本就不是判断一个人的才华、品德的标准。这正如塞廖尔。斯迈尔斯这句名言：”如同粗糙的果皮，有时可以包裹最甜蜜水果一样，粗俗的外表往往掩盖着善良和诚挚的本性“，因此一个人的才华与品德状况实际上与他的外表是没有联系的。一个人的年龄、体型、信念或性别等并不是构成这个人能力的要件。
教育虽然如此，但在今天的现实生活里，我们大多数时候却往往都是”以貌取人“。这并不是现代人不尊重教育，也不是因为现代人就特别注重外表，更不是现代人不懂得不能以貌取人的道理。
古人说：”路遥知马力，日久见人心“，那是因为古人的交际圈小，大多数时候都是”抬头不见，低头见“。而今天，由于”地球村“的出现，人们生活的时间、空间都缩短了，人们活动的范围及活动的频率，都比古人大得多、高得多。我们面临着日益复杂的环境，越来越多的机会及选择。现代化生活的节奏感驱散了人们漫不经心的悠闲生活方式，生活及工作中的大多数事情都需要我们快速决策，我们不可能有太多时间去思考，许多时候，只好凭”首轮效应“来判断。就以我们卖楼为例，如果一个售楼人员以一幅衣冠不整并且又萎靡不振的样子去接待客户，要客户”路遥知马力，日久见人心“的话，你可以想象一下会有什么事情发生？客户不是马上到隔壁的楼盘或中介门店看楼去了，就是掉头走了吧，就算勉强跟你看楼，我想这也只是”看“而已。
首轮效应，也称之为”第一印象“，顾名思义，指的就是一个人第一次接触你时在他脑海里产生的印象。第一印象的形成，大概在见面时4秒至4分钟内形成，由你的外表（仪容、仪表、仪态）以及你的声音和动作所决定。它有”瞬时性、非理性、经验性、不可逆转性“四个基本特点。也就是说它是瞬时形成的，由对方的个人经验进行非理性判断所决定的，对任何人，你只能有一次第一印象。
莎士比亚说”衣着代表个人“，讲的就是一个人的衣着打扮非常重要。其实，你给客户的第一印象绝大部分是由你的衣着打扮决定的（有专家称，你的第一印象95％来源于你的衣着），因为，在大部分时间里，衣着遮盖了身体95％的部分。当有人教你不要用衣着去评判一个人时，其实，他是在否认事实，事实上，人们一般都是根据你的衣着品味来评判你的。因此，你必须小心选择你的衣着，穿出成功人士的样子。虽然，人们在衣着上没有各式各样明文规定的标准，但还是有一定规律可循的，就如，没有哪条法律规定男人是不可以穿裙子，但男人一般不穿裙子。
做为一个售楼人员，你又应该如何选择你的穿着呢？
首先，我们先来看下顾客眼中糟糕的售楼人员的形象是怎样呢？根据调查显示，这些形象最不受置业者欢迎，仪表方面：衣冠不整、糟蹋、搭配不当、过分休闲、花俏、穿着暴露、不合身、衣着破烂、皮鞋脏乱等；仪表方面：头发蓬乱、无精失采、留胡须、眼角和鼻有异物、身上异味浓重、指甲过长或有污垢、饰品过多等；仪态方面：夸夸其谈、举指不文雅、姿态不端庄、不礼貌动作等。
作为一个专来售楼人员必须避免这些糟蹋的形象，并保持专业的穿着。一般来说，公司都会有统一的职业装，如果公司没有统一的职业装，作为一个专业的售楼人员，你也必须穿出职业来，以套装为重点参考的衣着。在穿着职业装时，一定要根据公司要求穿着，不要有制服，却不穿制服，或者，制服与便装混穿一起。
就职业着装方面，男士须注意：质地要稍好一些；西装袖口的商标要摘除；上衣的衣扣要得法，如果单排扣西装请不要扣最下面的这颗扣子；衣袋里面不要乱放东西，变成”百宝箱“；衣服一定要慰平；鞋袜要与西装配套，一般要穿深色一点；没有打领带，则一般不需系西装扣子，显得洒脱一点等。女士方面须注意：款式不能太旧；尺寸合适最为重要，忌讳过大或过小；注意正确搭配，忌讳自由乱搭配，如穿套装上衣，却穿牛仔裤；忌讳乱配鞋袜；配戴的饰品不能过多，一般不超过三件；忌讳穿着过分暴露，分散顾客注意力，忌讳穿破损的丝袜等。
此外，从外观给人留下印象的形成过程来看，首先是色彩，其次是形状，最后是质地，所以颜色是最容易给人留下印象的。因此，无论是公司统一制作职业套装，不是自己选购，都要注意色彩的搭配。一般来说，我们的着装在色彩选择上有一个”三色原则“，即全身的衣着不能超过三种颜色。从色彩学来讲，每一种颜色代表着不同的情感，你可根据南昌要选择适当的色彩，一般，传统的职业装中，中国人较适合深蓝色或深灰色，忌讳用咖啡色或橄榄绿（鸭绿色）。
色彩学中的各种色彩代表的情感
蓝色：平静、真实、理性、宽容
紫色：高贵、浪漫、神秘、优雅
绿色：年轻、诗意、和平、健康
红色：热情、奉献、激动、勇敢
黄色：愉快、成熟、幻想、嫉妒
黑色：肃穆、稳定、多思、忧郁
白色：明朗、神圣、清纯、素雅
灰色：平凡、谦逊、温和、传统
第二十二章 形象包装的N个细节
虽然第一印象大部分来源于衣着，但没有遮蔽住的5％部分，也同样影响第一印象的建立。假如你戴着墨镜带客人去看楼，当你取下来的时候，你一定会发现自己变得更有效率了。一个专业的售楼人员又应该保持怎样的仪容给客户留下良好的第一印象呢？
整洁的发型
做任何事情，都要从”头“开始，头部占据着我们的制高点，对影响我们的形象非常重要。人的头发有多有少，有长也有短，但总体的原则是要保持干净整洁、长短适宜、简单大方、朴素曲雅。对于男士的头发一般有”三不“原则，即前面不遮住眉毛；后面不抵衣领、两侧不掩住耳朵。女士的头发则最好要束发或盘发，显得干练，如果是短发则保持不超过肩膀的长度则可，在办公场所，留长发者忌讳披头散发。此外，作为职业装束要求，最好不要给头发染黑色外的其它颜色，特别是一些鲜艳的颜色，更忌讳同时染几种颜色。头发细软者，可适当使用一些摩丝定型，但要注意天天清洗，不要留有皮屑。
青爽的面孔
我们通常说五官端正的五官指的是眼、鼻、嘴、脸部皮肤，这包含了我们面孔的全部内容。五官长得怎样，是先天的，但清洁、保养则要靠我们自己。从售楼职业要求来看，保持清爽的面孔，首先，要”修三毛“，即胡须、鼻毛及耳朵，作为一个售楼人员，最好不要留胡须，无论是八字胡弈或山羊胡，鼻毛也不能控头控脑，发现及时修剪，鼻子里更不能有残留物挂在里面，带客看楼不要戴太阳镜；第三，保持双唇干净，牙齿整洁，无残留食物，关健还要消除口里异味，尤其是抽烟者，可经常带些口香糖之类的除臭用品；此外，还须勤洗脸，保持清洁。
洁净的手
干净的手是我们售楼人员的第二张名片，一定要注意卫生，勤洗手；尽量不要留长指甲，须定期修剪，尤其，男士绝对不允许留长长的指甲；不涂鲜艳的指甲油，即使涂，也要与肤色相近为佳（指女士，男士一般不涂）；此外，注意千万不要在任何公共场所抠鼻子，一是不雅观，二是你还可能要与别人握手，要注意手部
