售罄-第12章
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三、关于个人学习的几个误区
1、学习就是吃药
很多人把学习及培训看成是吃药，认为有”病“了才需要学习或培训一下。其实，这是一个错误的观念，学习和培训就象是吃饭一样，需要经常进行的，而不是等你觉得销售能力不够时才选择去学习或培训。此外，不少知识是会折旧及老化的，你必须不停地学习，以确保你脑袋里的知识及技能的新鲜程度。就以”激励“为例，其实我们每天都要洗澡，你不会说今天洗了，明天就不需要了，因为，明天还会有灰尘、汗等脏东西附在你的身上，明天你还需要洗澡才舒服。今天，你被激励了，斗志昂扬，非常有激情地工作，可明天，还可能会有负面的思想，甚至挫折发生在你身上，这可能会使你士气下降，甚至不自信，这就还需要新的激励。
2、学习就是学习全新知识
当我们经常保持学习态度时，你会发现，我们每买一本书，每看一次影带，每参加一次培训，可能会有些是你以前学过的东西。这时，有些人就会认为，这一次学习没有价值。其实则不然，有一句名言叫”人生伟业，不在于能知，而在于能行“，你知道了，并不代表你行动了，如果遇到这种情况，你可以检讨一下自己，自己行动了没有？并加强自己的行动。
近年，我看过的销售书籍、影带、光碟以及参加的培训可以以千来计，其中有很好的内容，也有一般的，甚至有一些可以说很烂的。每次当我看到、听到一些不怎么样的内容，我就会想，这个我下次一定避免；而每当我看到、听到一些相同的内容时，我就在心里想，噢！我可以重新复习一次，总之，凡事必有利于我。当我抱这样的态度去学习时，我真的发现，自己的进步速度是非常快的。所以，我觉得一个专业的售楼人员是根本不应该逃避公司培训的，那怕是参加过的。
3、学习就是学习经验
如果教你学习的曾经是位售楼冠军当然最好，他的案例可以让你更容易吸收，但有一种现象是不可避免的，这也就是，每一个售楼冠军，未必会是培训冠军。假如我问你，在雅典奥运会上夺得110米栏的世界冠军刘翔如果退役后，一定会是位世界级的田径教练吗？不一定吧？美国有位游泳名将，被称为美国”水怪“的史毕兹，在1972的西德莫尼黑奥运会上以震惊全世界的成绩，一个人夺得7面游泳金牌，你可知道内陆的教练康门索生先生却并不会游泳。
所以，在你学习售楼知识及技巧过程中，你要相信”专业“的力量，只要他够专业水准，想念是可以”借力“的。
第十九章 倍增售楼业绩的全新售楼模式
在培训课上，经常听到学员们这样一些声音，”我们这间地产公司太小了，没有规模效应，无法同别的大公司竞争，不知以后怎么办“，”我们卖的是单体楼，没办法跟那些大的小区楼相比，好难卖啊“等等，言下之意，就是他们在目前的市场环境中没有优势，对前景不乐观。
遇到这些观点时，我经常问的一个问题就是：”你们认为达尔文的’进化论‘讲的是什么？“很多人说：”优胜劣汰“。是吗？你现在是否也这样认为呢？于是，我就会接着问：”恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？“其实，进化论并不是讲”优胜劣汰“，而讲的是”适者生存“，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题。
房地产销售的技术、模式以及相关的技巧也是一样，能否创造出好的销售业绩，不是你的这个技术、模式以及技巧曾经多么有效率，或者曾经有多少使用过，关键是，随着市场的不断变化，置业者的购楼行为日趋成熟，以及房地产市场行为为断的规范，你的销售技术、模式以及技巧能否适应当时消费者购买环境的需要。就以销售技术为例，以前或许你接受过”AIDA“销售技术的培训（AIDA指的是：Attention；注意；Interest；兴趣；Ddsire；渴望：Action；行动），这种销售技术一般用于一次拜访或对我们的产品及服务马上做决定的客户，通过引起顾客注意，到使其产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动，就比较有效。这在房地产还处于卖方市场时，是可以行得能的。当前的房地产市场已进入买方市场（特别是二手楼市场），如果，你一味地使用或教导你的下属使用这种销售技术，那结果是可以想象的。因为，今天的房地产买卖，绝对不会是一镒接触，买家在买楼过程中要不停地看楼、比较、咨询专家等一系列动作，到其做决策购买的时间相对较长，这就要求我们使用新的销售技术。
目前在国外销售技术领域比较新的成果就是”SPIN“行销售技术（即顾问工销售），在众多领域都取得了非常瞩目的成就，在房地产销售领域也有所运用。在我的培训体系里，我结合SPIN技术，创造一套”优势售楼法“，被广大学员不断难正（在后面章节介绍）。所以，房地产销售技术也是在来断更新、发展之中，如果，我们不一直沿用或教导下属使用旧的销售技术，我们也就会像恐龙一样，不断地在置业者面前灭绝。
下面我们介绍一下房地产销售模式的变化。我们先简单分析一下，阻止置业者做决定购买的主要障碍有哪些？其实，人类最大的敌人就是”害怕“与”无知“害怕让人们固步自封，无知则让人产生恐惧。
害怕方面，置业者最怕买错楼；害怕买得贵，不是用便宜的价格购买；害怕还有更好更便宜的楼没看到；害怕买到不合适的楼；害怕发展商没实力；害怕很多承诺不能对现；害怕交楼后没有现在说得这么好；害怕上当受骗；害怕被别人笑话是个很笨的购楼者；害怕办不到房产证等等，每一个买家都有害怕的理由，关键，是我们一定要了解清楚，并解除它。
有一次，一位买家在我司选购了一套还在按揭的二手楼，由于交易过程中有赎契、过户、公积金贷款等环节，时间相对较长。合同签订一个多月后，买家天天天打电话或来公司投诉，投拆理由不表晰，一会儿东，一会儿西。后来，他是看到我司分店玻璃门上贴出的”房源“后，看楼选中的该套房屋，合同签订后，他多次经过该分店，发现该”房源“仍然贴在玻璃门上，他怀疑我司在继续卖该套房屋，搞活经济”一房多售“，清楚他的原因后，我来到公司交易部借出刚办好过户手续并准备送去做公积金按揭的房产证给他看，上面已写着他的名字，从此，他再也不来投诉。
购楼者的害怕是正常的，关键是我们要搞清楚他害怕的”真正“原因，有时他们会说些好像真的原因，但未必是真的。只有通过不断的追问，不断解除假原因，然后，提供证明消除他最后的害怕。
无知方面，置业者一般是非专业购买者，通常对你的公司、你公司的楼盘（或你推荐的房子）、房子质量好坏、你公司的服务情况、买楼程序、怎样保障自己利益等不清晰，或者只听说过模模糊糊的一些，让他们做购买决策时，如果对这些还是处于”无知“状况，则他们会担心风险，处地一种没”安全感“的状态，很难做决策。通常会以”我要考虑一下“或”我回去同某某人商量一下“等借口来推脱。
面对”无知“情况，也同样要不停的追问，了解顾客担心哪些风险，然后重复解说及介绍，并提供相关的一些资料或证明材料。
在旧的房地产销售模式里，售楼人员一与置业者见面就寒暄几句，然后进行需求探寻（一手楼销售可以说是资格鉴定），简单的几句话后，就推荐楼盘，介绍楼盘，看楼，然后花大力气去解除顾客心中的害怕及无知产生的怀疑，直到成交。在这种销售模式里，售楼人员通常只用10％（非常少）的时间去与置业者建立信任关系，在需求的探寻阶段也只是简单的问”买多大“、”预算多少“等几句话，就开始推荐及介绍楼盘了，有时，推荐的根本就不是客户想要的楼，于是，又重新来过，来断重复。
这种旧的销售模式，在不确定顾客准确需求，及不稳定的信任关系基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，然后，花大量的时间去了解及消除顾客的购买障碍。效率较低，顾客反应也较冷漠。
新地房地产销售模式，在时间运用上恰好与旧的模式相反。首行，用40％的时间来与置业者建立信任，即建立信赖感，这包括你如何去储备你的购楼顾客，然后，将重点用在发现顾客的需求上面，即搞清楚置业者真正买楼的原因，以及其需求的状况，有时，置业者也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可真正了解置业者的需求。第三，则用20％左右的时间来推荐及介绍楼盘，介绍的过程要充分、细致，自动消除顾客的害怕及不再产生无知的怀疑。最后，成交是水到渠成，促成交易的时间约占整个过程的10％。
新的模式里，不是花大量的时间去消除置业者的购买障碍，而是用更多的时间去防止这些障碍的发生，即管理学上所谓的事前控制。当你做足事前控制的话，事后，将不必花太多时间，也将极大提高你的销售效率。这就是新的房地产销售模式的魅力所在。
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礼仪篇
”0“
第二十章 建立你的售楼绝绝对信赖感
有一次，一位老同学来找我买楼，答合同时，我先同他解释了一遍合同的相关条款，然后递给他叫他再看一遍，他说：”还看吗？不用了吧？“，说完就签字了。现在，我要在家想象一下，假如你的父母要买楼，你给他们推荐一套合适的房子，做决定时，他们会有”害怕“吗？会有”怀疑“吗？你谈好的价格，他们还需要重新同你谈价格吗？
你同你的父母之间凝固着一种高度的”信赖“关系，这种信赖关系使得你的父母完全地相信于你。如果客户对你的信赖，同父母对你的信赖程度一样的话，那你向他们推销合适的楼盘将是唾手可得的事了。这说明，顶尖的房地产销售行为主要是推销”信赖感“，这与我们前面”新的房地产销售模式“中建立信任关系占40％的时间的提法是不谋而合的。只要你向置业者表现出并真正做到，无论大小事情你都是个可以信赖的人，是个信守承诺的人，并且你时时都会替他们着想，那么，客户就会对你信赖，楼盘认购书就会雪花般向你飞来。因此，如果对一个房地产销售人员的推销水平进行划分，可划分如下4个层次：
三流售楼代表销售房子本身；
二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；
一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；
顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）
一个售楼人员应该如何去与客户建立信赖感呢？如何去推销自己呢？成功地推销自己需要分两步来实现，一是把自己推销给自己；二是把自己推销给别人。一个连自己都不喜欢自己的人，又如何可能让别人喜欢呢？因此，在你成功地把自己推销给别人之前，你必须先100％地把自己推销给自
