解密语言背后的思维力量-第25章

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O'l；9　0　20世纪80年代日本有一家文具公司经营状况一直不好’：后来公司的一位职员发现，很多学生或学生家长到店里购买文具，一次总要买上好几种，如钢1　42　
笔、铅笔、小刀、尺子、橡皮擦等j：这位职员想到，如果把各种文具组合起来销售一定会受到欢迎。他的这个想法被公司采纳，公司设计了一种文具盒，把各种常用的文具都摆在里边，结果这种“组合式文具”一经推出就受到了广泛欢迎，自然也给公司带来了丰厚的利润。求同视角还有利于达成一些合作性的问题。在社会生活中，人与人之间、集体与集体之间的合作是取得成功的重要前提，而合作都是基于对某些问题的观点的一致性，运用求同视角，找出彼此间的契合点，就可以将各方联系在一起。春秋后期，晋国的实权被智、赵、韩、魏四大家族掌握。四大家族中又以智家的势力最大，智家的族长智伯野心也最大，他向其他三家索要土地，韩、魏两家不敢不从，只有赵家族长赵无恤拒绝。智伯大怒，一联合了韩、魏两家围攻赵家的都城晋阳，围攻持续了两年，晋阳岌岌可危。这时，赵无恤采纳谋士的建议，派人去见韩、＋魏两家的族长韩虔和魏驹，为他们分析了当前形势：智伯贪图三家的土地，所以才攻打赵家，如果赵家覆灭，下一个就会轮到韩或魏，那样的话，三家最终都摆脱不了被智伯消灭的命运。所以现在韩、魏、赵三家所面临的处境是相同的。韩虔和魏驹回答他们也想到了这一点，只是因为害怕智伯，才不得不这样做。赵使继续说：与其这样，不如韩、魏、赵三家联合起来消灭智伯，然后瓜分智家的土地。韩虔和魏驹接受了赵使的见解，于是韩、魏、赵三家秘密结盟，突然向智伯反击，智家军队大败，智伯也被杀死。在商业领域，j个产品要想被市场接受，就必须能够满足某一市场需求，符合消费群体的文化特征，高明的商家都能精确地把握市场上的需求和特征，并创造自身产品与市场之间的契合点。海尔集团的调研人员在市场调查中注意到夏季时许多家庭的1　43。第部分基础理论篇惫脚■■爹落一尚　
解密语言背后的思维力量洗衣机闲置不用，衣服都靠手洗，进一步调查原因，发现是由于普通洗衣机容积较大，而夏天衣物轻薄体积小，不适合机洗。针对这一问题，海尔集团马上研发出小容积的“小小神童洗衣机”，并成功打人了市场。美国宝洁公司在进人中国市场之前，深入研究了中国的市场特征和消费文化，其产品的命名、广告诉求等都竭力与我国的消费文化相吻合，如飘柔、海飞丝、护舒宝、帮宝适等，使中国的消费者觉得亲切而乐于接受，这是宝洁产品在中国畅销不衰的关键因素。（2）求异视角。求异视角，就是用“挑剔’’的眼光去寻找事物之间的差异性。事物与事物之间一定是存在着某些差异的，尽管人们经常说某某事物与某某事物是相同的，这里所谓的相同只是概括性的描述，“世界上没有完全相同的两片树叶”，世界上也没有任何完全相同的两样东西。事物的属性无穷无尽，面对两个各自独立的事物，运用求同视角可以从中找出相同的属性，运用求异视角也一定可以从中找出不同的属性。求异就是求新，在这个世界上，新颖独特的事物往往具有特殊的价值和生命力，那些千篇一律的事物大都难以引起人们的注意，许多成功者都是专门去探索别人不曾走过的路，这才独辟蹊径，卓然不群。。唐代有位画家叫张南本，年轻时曾拜一位擅长画水的老画家学画。起初，张南本和老画家的其他弟子一样，都想学到老画家画水的绝技。有一天，张南本忽然想到，我何必要跟着这么多人去画水呢？水之能同，不如火之独胜。别人都画水，我独自一人去画火不是更好吗？从此以后他专门学习画火，没有老师教，他就天天在家观察火的态势，随着体会的不断加深，技巧的不断提高，几年后，他终于成了画火的名家。人们称赞他的作品“画火_1　44　
　逼真，炽焰猛烈，观者骇退，神乎其技”，．他也以其独特、高超的画火技法成为中国历史上一位非常有名的画家。据香港作家艾涛所著的《金庸传》一书中记述，香港著名武侠小说家金庸在创作武侠小说时有个独特的做法，他在构思了一段小说情节之后，常常邀请几位见多识广的朋友相聚，他先将构思的情节说出来，然后让每人拟出一个奇妙的结局。金庸先生的朋友当然都不是等闲之辈，他们所拟出的结局皆奇妙无比，普通的作者可能会用这些结局来充实自己的作品，而金庸恰恰相反，他在接下来的创作中极力避开别人想出来的这些结局。他的理由是：既然别人已经想到了这些结局，自己就不应再雷同，故事情节必须出人意料才更加引人人胜。在市场当中，产品一方面要符合消费者的需求，另一方面还必须具备自身的特点才会更有竞争力。尤其在当今的“买方市场”时代j如果产品大同小异，干部一腔，消费者有了极广泛的选择，就不会对你的产品有特别的认可，这样的特点被称作产品的“卖点”。确立正确的卖点，是一个产品获得市场成功的关键。许多商家常常为此感到困惑，认为市场上的各类产品已经相当丰富了，自己的产品有众多的可替代品，不容易在市场上立足。但我们应该意识到，市场竞争是不可避免的，商品具有不同程度的共性（求同视角）决定了商品之间具有不同程度的可替代性，但从求异视角来看，商品之间必然具有差异，因而任何商品也都具有不可替代性。高明的商家就是能把商品之间的差异把握、宣传得恰到好处，确立其独特的市场形象。．？20世纪90年代在国内市场爆发了一场“钙产品大战”，什么牦牛骨髓壮骨粉、巨能钙、超微钙、钙中钙等铺天盖地，弄得消费者眼花缭乱。如牦牛骨髓壮骨粉强调以牦牛的骨髓为生产原料；超微钙随之而来，提出该产品的钙分子微小易吸收；钙中钙则指出补钙的关键是‘‘沉积〃……以后又有“锌钙双补加营养，1　45第部分基础理论篇　
解密语言背后的思维力量全面补充助成长’’、“娃哈哈铁锌钙奶”等你方唱罢我登场。我们不难发现，这些钙产品的基本功能虽然都是补钙，但彼此却又都有明显的差异。从表面看来，求同与求异是两个截然相反的视角，而在思维实践中两者常常是结合起来加以运用的，没有“同’’，思维过程就缺乏明确的指向；没有“异〃，思维结果就缺少独特的价值。我们在社会生活当中，首先要使自己的行为和思想与社会保持一定程度的一致性，，符合社会和人类共同的愿望和目标，否则我们既不能在社会土壤中生存，也无法实现自身的人生价值；但同时也要坚持自我，认识到我们每个人都是人类社会的独立个体，有我们自己的情感和意愿，不可能与别人完全相同，这同样是我们的价值所在，也是使我们生活得充实、快乐的源泉。5．透过表象视角，探索还原视角』我们前面探讨的四组思维视角，都是为了扩展思维的广度，每组内的对应视角体现为并列的关系。下面我们提出的两组视角则不然，对每一组内的对应视角，其学习和应用都有主次之分。表象视角与还原视角中我们着重探讨还原视角，整体视角与局部视角我们着重探讨整体视角。在思维活动中我们常会发现，有的人看问题非常深刻，能够把握住问题的实质；而有的人看问题则比较肤浅，仅仅注意到问题的表面现象。这固然与他们学识、经验的差别有关，但也与他们所习惯运用的思维视角有关。那些看问题肤浅的人是将注意力集中在事物的表象，仅仅从表象截面展开分析；而看问题深刻的人则会“透过现象看本质”。’．表象和本质是认识事物的两个不同层面，而对事物这两个层面的认识分别是从表象视角和还原视角出发的。表象视角是根据事物的表面现象作出判断，这是人类思维的基本功能；还原视角是以问题的某一截点作为思维起点，向问题的本源回溯，以探求　　
事物的本质因素。还原视角是人类思维发展到一定阶段的产物。在人类发展进化的历史长河中，当他们对自然界的许多现象感到惊讶和不解时，便去探求其本质和根源。任何事物和问题都有其衍生的根源，对于某些问题来说，我们并没有去探求其根源的必要，但是也有很多问题，如果没有触及其根源的话，难免会“野火烧不尽，春风吹又生”。对于这类问题，就不能满足于表面现象的认识，而要多问几个“为什么”。案例一：l20世纪80年代，美国华盛顿杰弗逊大厦的墙壁上总是沾着许多鸟粪，清洁人员虽然经常冲洗，但每次冲洗之后没过几天，鸟粪又会出现。由于冲洗的次数过多，墙壁已经被清洁剂腐蚀，这个现象引起了管理当局的注意，于是他们向资深的环保专家咨询处理办法。环保专家到现场进行了仔细的勘察，最后向大厦管理人员提议：在白天光照强烈的时候拉上窗帘。管理人员觉得莫名其妙，向他询问原因，专家作了以下解释：’“鸟粪的存在是由于总是有很多飞鸟在这里停落。”问：“为什么会有飞鸟停落呢？〃答：“因为在大厦墙壁的角落上有许多飞鸟爱吃的蜘蛛。”问：“为什么会有这么多蜘蛛？〃、答：“因为有许多蜘蛛爱吃的飞虫。〃问：“为什么会有飞虫？”答：“因为这里墙壁的角落适合飞虫繁殖。〃问：“是什么条件适合飞虫繁殖？”答：“因为光照充足，形成了这里的温湿环境。”所以，最终的解决方法是“拉上窗帘”。如果不是环保专家找到了问题的根本原因，大厦管理人员只是“处理表象〃的话，则问题显然并没有得到解决。．1　471？第部分基础理论篇参渺』．．◇彳尚　
解密语言背后的思维力量这种思路在我们的El常生活和社会经济生活中有着广泛的应用。一个真正有智慧的人遭遇了挫折、失败，绝不会把主要原因归结到偶然的因素上，而会深入检讨自身能力素质、人格力量方面的不足；一个企业在经营管理当中出现问题，高明的管理者不会简单地归罪于某一个人、某一件事，而会去寻找导致问题发生～的根本原因。案例二：1　9　98年9月，沈阳某生物制品有限公司经过精心的市场策划，推出了一款美容产品“芦荟平皱素”。在产品上市的最初几个月，虽然产品大量送进了卖场，广告也做了不少，但销售状况却很不理想。此时预计的市场启动期已经基本结束，几百万元启动资金也所剩无几，销售状况始终不见起色，公司的许多员工开始为产品的市场前景忧心忡忡。公司内部有人建议继续追加广告投入；有人提出可能是因为每支l　l　5元的定价太高，可以考虑适当降价；也有人认为是市场需求不足，应该立即终止该项目……这时，公司总经理没有因为市场局面的出乎意料而乱了方寸，他责令调研部门立即对市场再一次进行深入调研，他自己也亲自走访市场终端，与消费者进行面对面的交流。得到的反馈是：市场对平皱产品高度需求，价格也不是销售的主要障碍。但消费者认为，芦荟平皱素既然是专门的平皱产品，可以在短期内收到平皱‘效果，显然具有医疗保健的性质，可是却在商