做单:成交的秘密-第6章
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赢了，吃五年；输了，卷铺盖回家，没有中间地带，谢正暗自算到。
普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡，中国区总经理孙知遥被内部的政治斗争清洗出局，换上来以打价格战而闻名的尔戴公司总裁胡彪。一朝君子一朝臣，胡彪对整个高层大换血，但负责移通公司的销售团队毫发未伤，明摆着移通公司今年的大采购，他想依靠这批老人守住江山。
负责移通公司的普惠销售团队已经磨练多年，最新的销售也看移通公司超过五年以上，最老的销售就是他们的中国区总经理溥庆——二十五年。二十五年前，溥庆从中国移通公司北京总部的采购部经理跳槽到普惠公司做销售，从销售做到中国区经理，只负责一个客户，就是中国移通，可以说他比移通公司总经理更了解移通。
据传，溥庆手下有个顾问团，都是以移通公司的高层儿女和亲戚为主，溥庆通过这个顾问团每年送出去的公关费就高达上千万，当然这也和MBI在移通一直没有给普惠公司销售压力有关，让他们在移通公司的销售额比行业内其他客户的价格高出20％以上。丰厚的利润带来的另外一个消息就是普惠公司内部已经有传言，这会是溥庆的最后一年，他和几个手下均申请投资移民美国，并在佛罗里达买下几百亩地，购置豪宅……
“当然后面这都是传言，仅供参考。但是移民的消息基本属实……”周成看看大家。
谢正一边在惊讶这周成获得信息的高质量，一边也听的头晕目眩，回头看看各个地区上来的同事们，苦笑道：”我们还是回家洗洗睡吧，我在MBI这么多年，还没听说过客户底子这么差的，以前的人都干嘛去了！”
“我来北京之前也问过以前的同事，听说点传奇的故事，呆会可以和大家说说。”来自上海分公司的关沪跟着抱怨道。
“小关，你说说，你在上海听到什么故事和大家一起聊聊。”周成听到这里，暂停讲解。
“移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖南两个省。其中，湖南移通连MBI的一根线都没买过，而且当年湖南的老总曾经明确和下面的人表示过，MBI公司的产品能不买就不买。”关沪看看大家。
“为什么？我也听说过，为什么？”周成追问道。
“三年前，MBI投标输了。分公司的销售在开标现场拿起一杯水就泼向客户，大骂老子来投标？给面子，以后老子不来了，转身就走。当时客户的总经理就在现场，也是现在的总经理，气的破口大骂，打那以后MBI连根线都没卖进去过。”关沪对大家苦笑一下。
“以前我们太不重视移通，很多销售都把他们的单子藏着自己做，做丢也不怕，反正没人管。今年我们全国一盘棋是对的，可是真的太难，很多省客户关系差到极点。”关沪继续说到。
周成听到这个消息也很惊讶：”原来是这样，那可难做。别的省呢？”
来自广东的郝京看看周成的脸色，说道：”我在的广东有个变化，刚听说他们的老总被调到浙江去。”
“浙江我负责啊，他怎么了。”关沪急问到。
“广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标，被当时MBI分公司投诉到移通总部，闹到纪检委和法院，官司打了一年，后来庭下和解。他本来很年轻，非常有前途，可以走政治路线的，结果因为这事闹得官也没的升，这不今年就给调到浙江。”郝京看着关沪，耸了耸肩，表示和自己无关。
“那我浙江不是也没戏了。”关沪听了，也是一脸苦笑。
“不过我广东也好不了，整个省从上到下都恨死MBI，这几年也没买过MBI任何东西。”郝京对着周成说：”周总，说句实话，今年很难过啊。”
周成看看大家，感觉到会议室里的死气沉沉，忙打圆场到：”成了，成了。让你们带点好消息，谁让说这个，要看到事情的阳光面么。我们是WinBackTeam，就是来打碉堡的，否则让你们来干嘛？东西好卖，养销售干嘛，打电话不就完了。”
谢正站起来，装作炸碉堡的样子：”就是，就是。别怕，我当黄继光，我先来，怕啥。呵呵，周总，我看出来，今年不会让我看湖南吧。”
“你真聪明，今年辛苦点吧，多飞飞。不能让小关一个人扛两个炸药包吧。”周成抬头看看谢正。
“没关系，今年大家就一起拼，别想太多，额外会再给你们要些别的客户充充数……”
谢正虽然知道分公司的人这么说是希望老板能给自己当年的销售任务定轻点，可是移通的客户关系也真是前所未闻的艰难，只怕没有成功只有成仁。
会议的结果是谢正在北京负责移通公司总部以及部分分公司，重点是湖南。关沪在上海主要负责移通浙江分公司；郝京在广州主要负责移通广东分公司。
第一部分 三权分立下的个人沉淀
等周成出了会议室，剩下的三个人到楼下星巴克聊起来。
“我知道ISU（行业销售部）三线还是国顺昌。郝京，你认识ISU的新二线么，什么风格？”关沪问道，甩开经理，大家直接打开私密的话题。
MBI销售决策采用三权分立的管理模式。
ISU中文名为行业销售部，决定销售策略，具体工作是负责联系和分析客户，并在客户和产品部之间的协调。
STG中文名为硬件销售部，决定价格、利润以及产品销售策略，具体工作是负责客户方案和价格，直接销售产品。
Channel又名渠道销售部，决定渠道策略和代理商利润，具体工作是负责合作伙伴的合作。
全世界大部分企业的管理体系都与其总部所在国的法制体系相仿，分公司的管理文化则随所在国的法制体系而逐渐演化，就像中国的很多企业一样，MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。
“去年ISU因为移通公司业绩不好被美国总裁大骂一顿，所以今年要大干一场。今年特别从政府行业调来雷越专门负责移通公司，是老一代MBI人，做事情极其认真，但是脾气很火爆，外号老雷。谢正，你在北京认识么？我不熟。”郝京喝着星巴克，放松了紧张一下午的身体。
“我不认识雷越，只是听说过老雷的名号。专门负责移通？没有别的客户？怎么听着像是在害人啊。”谢正听出些问题。
“是啊。你不知道，国顺昌一直计划在这个新部门上安放自己的人，结果自己的手下去年因为作风和吃黑钱嫌疑被远派到湖南。再加上今年是移通的第一年，他估计是让想雷越当炮灰。我们今年也就是混混，喝点西北风，看着老大们斗吧。拿下移通？做梦吧。”郝京伸伸懒腰，闭上眼睛。
“作风问题，怎么听着是上海风格。”谢正坏笑着问关沪，因为近些年MBI上海的风流韵文最多。
“你说那湖南GM徐艳芸？不是上海去的。我们上海的怎么了，Shit，你们北京才烂呢。听说你们北京的经理招了个小姐当Rep（客户代表），我们上海的人去夜总会的时候还见过呢……”关沪忿忿的反击到。
“小姐怎么了？现在谁比谁高贵多少，现在公司只要能签单，鸭子也要。”谢正说完，自己也哈哈哈大笑。
“我和你们说，我们广东最近……”郝京在MBI时间比较久，内幕知道的比另外两个人多很多。
三个人把忧心的项目放在一边，闲扯起圈内的八卦，好让压力得到充分的释放。
MBI完善的管理体系已经让高层经理的个人沉淀最小化，但也让内部精英们的政治斗争更为复杂和隐蔽，项目的输赢很多时候会沦为其牺牲品。三线国顺昌不仅仅因为他是MBI大陆元老级的员工之一，也因为他残酷的政治手腕——顺我者昌，逆我者亡而享誉全国。
谢正仰头看到一片浑浊的天空，几片白色垃圾在残冬的北风中无力挣扎着，他知道这一年的严酷斗争已经布好局，拉开了大幕。
第一部分 似曾相识的味道
“你们聊着，我有点事情，有机会我在北京做东。”谢正忽然看到俞可可性感的身影，忙借口告辞。
“可可，你怎么不接我电话。”谢正环顾左右无人，紧走几步追上去。
俞可可正一个人低头慢走着，谢正的突然出现让她吓了一跳，忙用手擦拭几下眼角的泪痕。
“怎么？迷眼了。”谢正注意到俞可可稍许有些红肿的眼睛，心头一紧，不禁回忆一遍自己在汽车电影院里的行为，分手的时候，俞可可的确有一点不开心，可是也不至于因为这个就红着眼睛来上班吧。
俞可可回头看看，确定没有人在注意着她和谢正，放松下来，眼圈马上又红肿起来。
谢正有点莫名其妙，也不好多说什么，伸手拦辆出租车，不由分说把俞可可拉进来。
“师傅，去紫云轩。”谢正让司机开到附近最小资的一个餐厅，路易斯威登的新闻发布会曾经在这里举行，这种时候只有用浪漫的环境来放松女人。
俞可可坐在淡紫色的窗幔下，捧着精致的白瓷茶碗，心情好了很多，眼圈慢慢的也不红肿了。
“怎么了，我没做错什么吧。”谢正小心翼翼的问道。
“我，我和男朋友吵架了。”俞可可说到这里，眼圈又腾的红起来。
谢正递上软软的纸巾，左思右想也不知道自己该说些什么。
“为什么？”莫不是她男友也在汽车电影院里，不会这么巧吧！谢正心想。
“那天以后，我、我，买避孕药吃，让他发现了，要和我分手。”俞可可迷茫地看看对面的谢正，还不知道他是不是自己能交心的那个人。
避孕药！谢正这下明白，自己是逃不了干系的。
“傻孩子，哪有那么容易怀孕的，再说，你们平常不用么？”
谢正一边应付，一边思索着，自己到底该怎么办。不经意间，俞可可身上那种让他迷恋的味道又开始一波一波地冲击着他嗅觉神经的最深处，让他感觉到无比的迷恋和轻松，这是一种从未有过的感觉。他发现自己在认识俞可可的第一天就已经喜欢上这种味道，而且它总是那么的似曾相识。
这可是那个傻小子把俞可可往火坑里推的，就别怪我趁人之危。谢正打定主意，心里暗暗谢谢那位没有见过面的对手，心想这回就破个例，多用点感情，反正这种不对称的较量，结局尽在自己掌握之中。
“我们平常都用措施的，从来没有买过药。”俞可可不敢正视谢正的眼睛，透过薄纱的窗幔，忧伤地望向一对路过的情侣。
谢正默默地走到对面，和俞可可坐在一起，从后面紧紧地抱住她，俞可可也无力的靠上他的胸膛。
“都怪我，他是个什么样的人，你们还能复合么？”谢正用手轻轻抚摸着俞可可的秀发，让她平静下来，可以想象上个周末，她和男友经过多么激烈的争吵。
俞可可在这种温柔的抚摸下，慢慢地平静下来，可依然无力地靠在谢正的身上。
男友她大两岁，两个人是青梅竹马，从高中一直谈到大学毕业。男友硕士毕业后申请去了美国，俞可可本科毕业后，申请却被拒签，她倒也无所谓，就计划在MBI镀一下金，再找机会。可是男友却是觉的美国签证机会难得，希望自己可以先去。
最近因为这事，两个人正争吵个不停，这下更是火上浇油。
谢正听着也明白了俞可可眼神中涩涩感觉的出处，现在的女孩子，能和男友青梅竹马的真的是少数。他也暗骂男生的愚蠢，把俞可可这样的美女放到社会，等于是放羊入狼圈，哪能还指望着以后的双翼双飞呢，也太小看社会上这帮无所不在的狼群，这不能怪羊啊。
“你承认了么？”谢正继续用手温柔的抚摸着俞可可的秀发，�
