思科九年-第42章

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着初夏的耀眼阳光，一只不知名的小鸟纵身跃起，扇动翅膀，悠然地飞翔……　
　　我的论述结束了，我绷紧全身肌肉站在那里，好像感觉得到背上向下流淌的汗水。有一段时间的沉默，那是令我难堪的沉默，现在大家都听得见墙上那个石英钟的声音了，它滴答滴答地每一下都走得那么响亮。　
　　不知道又过了多久，那个威严而沙哑的声音响起来了：“我看这次思科的诚意不错啊，我们可以考虑嘛，呵呵呵。”　
　　我感觉本来就运行得很缓慢的时间好像一下子凝固了，下面的听众中除了老白还在低头喝茶，其他人的目光全部追向这个声音的来源，这些目光有的兴奋、有的诧异、有的透着不甘、有的表示理解，这些目光交错纠缠搅得会议室里的空气一团燥热。　
　　被这些目光包围着的那个人神态自若地点了一根烟，之后从烟盒里抽出来一支扔给我：“歇会儿吧。”他笑着说。　
　　　　　　　　　第108节：思科九年（108）　
　　老晖　
　　现在我原本紧绷的肌肉放松下来了，我两手撑在桌沿上，我知道这下我可以站得比较稳了。刚才好像被凝固起来的时间和空间现在一下子都融化了，老白笑着说：“难得看到你们有这样的诚意啊。”小敏笑着问：“那几台赠送的设备是什么配置啊？”小巫现在的姿势也放松下来了，他打着哈哈问：“你们思科今年的折扣是不是还打算死扛着不放啊？”　
　　我把领导御赐的那根烟放在一旁没抽，和他们几个愉快地对话。我感觉自己好像有点虚脱，便找了张椅子坐下说话。会议室里热闹起来了，大家除了陆续和我确认一些技术的细节问题，各自之间还展开了嗡嗡的讨论。后来几个男同事见领导开始抽第二根烟了，也都纷纷放胆拿出自己的烟点上，其中一个地市公司管维护的小马见我放着那根烟不抽以为我没带火，便晃到我身边笑着伸过他手里的打火机。　
　　那一口烟的味道醇厚甜美，我回味了一阵才长长地吐出去。　
　　看着气氛活跃的会议室，我知道自己一直在等待的那个大浪已经渐渐逼近了，岸边水下的海藻开始更加活跃地躁动。我甚至已经开始幻想自己处在这股大浪的潮头，它以排山倒海之势向岸边砸去，被它推送着如飞一般向前掠过的我低头看着水下，那些海藻就像女孩子柔顺的长发，在海浪的作用下齐刷刷地指向我前进的方向。　
　　老白晃晃悠悠走到我跟前，把自己手里的烟头按灭在我面前的烟灰缸里：“后天交商务报价，只此一轮哦！”　
　　小刚　
　　答标会后不久，我到街上找了个固定电话给阿星拨了过去。还没等我开口，阿星就笑着问：“效果如何？”　
　　我说：“反馈充分，力度好像有点过。”　
　　阿星哈哈大笑说：“这是他们的风格：一次到位。省得某些人还要磨磨叽叽地踅摸个不停。”　
　　我也笑了：“在商言商，大家都是按流程办事。”　
　　“那，现在可以继续往下走了？”　
　　“继续。”　
　　小刚他们的嗅觉很灵敏，在答标会结束后的第二天，他的电话就追过来了：“老大，领教了领教了。”　
　　“什么领教了？不懂你的意思呀。”　
　　“咳，给个机会吧，大家吃这碗饭都不容易。晚上一起坐坐？”　
　　当晚和小刚的约会安排在一个湖边的茶寮。坐在临湖的窗边，窗外湖水低声唼喋，远处的水面反射着路灯的碎光，星星点点。四周依稀飘来一丝乐声，接着好像又是人声，也许是湖对面那所大学里的校园广播。我回忆着大学校园里端着饭盆边听广播边吃边往宿舍晃悠的情景，那段时光就如同窗外黝黑的湖水一般不可捉摸。　
　　这次小刚没带他那个影子随从，他是和一个女人一起来的。　
　　阿梅　
　　“介绍一下，阿梅。”小刚指着和他一起进来的那位女士说。　
　　我笑了，曾经让老张恨得咬牙切齿的阿梅此时面带有分寸的微笑站在我的面前，她主动伸出手：“我们是不是打过交道？”她笑着问。　
　　我也笑着起身让座：“久仰久仰。”阿梅轻巧地坐下，手里的小包放在并拢的双膝上，两手也紧握着放在上面，“晚上还是有点凉啊。”她环顾四周轻轻说。　
　　小刚张罗着添酒回灯重开宴。　
　　阿梅穿着黑色薄外套，领口一条淡紫色的纱巾。她看到我桌上的烟，拿起来问我：“可以吗？”　
　　我伸过手里的打火机帮她点上，她抽烟的姿势让我想起了小安。　
　　“以前有冒犯的地方，请老大多原谅了。”阿梅吐了一口烟笑着说。　
　　“哪里哪里，大家凭自己本事吃饭，谈不上冒犯。你把我的兄弟打得很惨啊，”　
　　阿梅笑了：“谁都有被人打的时候，大家都是慢慢熬出来的。”　
　　我看着阿梅在昏暗灯光下的脸，心里开始揣摩她的年纪，和小刚今晚带她来的动机。　
　　小刚给三人倒了一圈茶，笑着对我说：“这世界变化快啊，我们天天在边上守着都没觉察出来里面已经城头变换大王旗了。老大，这次是哪条线路，方便透露一下吗？”　
　　　　　　　　　第109节：思科九年（109）　
　　“不方便。”我笑了，看着小刚说，“哎，你那个晓晨呢？”　
　　“咳，”小刚苦笑了一声，说，“老大，人家混口饭吃也不容易。得饶人处且饶人吧。”　
　　我连忙说：“没别的意思，那厮应该还是有些手段的，你们倒真不应该把人家撂下了。”　
　　“约你出来正是这个想法呢，现在我们别的不多想了，最后的集成能不能给个机会？晓晨也想在我们这里挽回点面子。”小刚看着我说。　
　　我扭头看了看阿梅，阿梅依然淡淡笑着待在一旁。我问她：“你现在和他一起做生意了？”　
　　阿梅哈哈大笑：“他想！”之后她举起茶杯敬我说，“这杯以茶代酒算是为上次失礼赔罪吧。”　
　　我笑了：“何出此言啊，大家各为其主罢了。”我喝了一口茶又说，“集成的事情我们不好多插手，这是人家客户自己的选择，我们也会尊重他们的选择。”　
　　“有你这句话就行了，”小刚挺高兴，“就怕您老把我们挡在外面。”　
　　“不至于，大家都是做生意嘛。”我说，“只要无损思科的利益，我这里没问题。”　
　　过了一会儿阿梅说有事儿先走了，剩下我和小刚面对着已经空荡荡的茶寮。　
　　“阿梅多大年纪了？”我笑着问小刚。　
　　“猜不出来吧？”小刚鬼鬼地笑了一下，“应该和你我差不多吧。”　
　　“你们认识？今天为什么带她来？”　
　　“哦，没什么，原来打过交道，今天吃晚饭的时候碰到的，她说她想会会你。”　
　　看着小刚在灯光下闪烁的眼神，我知道阿梅和他的关系绝不止他说的这么简单。不过，这两天我的头脑已经塞了太多的东西，现在就让这些缠绕在各个角落的人情和瓜葛都暂时见鬼去吧，今晚我只想在这个湖边听着外面的水声好好睡上一觉。　
　　老白　
　　将要递交给老白的商务报价是一个销售在项目里最重要的作业。之前的所有准备——包括技术交流，标书制作，技术应答等等等等——都是为了最后这一次呈交上去的商务报价做暖场和铺垫。一般大型项目的商务报价不止一轮，交报价的各路厂商和收报价的客户会把你进我退你疲我扰的心理游戏玩到三轮四轮，多的十几轮报价的记录也不是没有出现过。在一轮一轮交报价的过程中，各路神仙也各显神通在里面翻云覆雨充分体现着各自的价值。时间拖得越长，交报价的轮次越多，说明里面参加角力的各方力量越繁杂。　
　　当时我认为老白提到的“只此一轮”应该是句套话，基本上不太可能实现。客户方面每次都会声称下次报价是最后一轮以便引起狡猾的厂商的忧患意识从而报出有诚意的价格；而有经验的厂商销售代表们也对此早有心理准备，就像打电玩一样不到最后见着了老怪绝不施放自己非常珍贵的秘密武器。所以，每次这种“狼来了”的游戏大家都玩得乐此不疲玩得非常投入。　
　　那天下午，我一个人坐在办公室里翻来覆去检查了几遍那个Excel表格里的运算结果，确认每一个数字都正确无误，每一个小数点也都在它应该在的地方。之后我把它打印出来，再次逐行检查一遍，然后按照老白的要求一式三份封装完毕。　
　　我把三个大信封放在办公桌上，自己跑到会议室点了一根烟。这次的两个对手价格都会比我低：一个是极低，只有我们的零头，但他们在这次的项目中由于技术上的差距因而希望并不大；另一个是稍低，这个比较麻烦。据我之前所做的功课，如果他们适当地保持矜持，那么也许价格会和我不相伯仲，这样我胜算很多；如果他们玩命报低价，也许能比我低上个三成，那样的话我就比较危险。　
　　据我当时综合手里的情报作出的判断，他们应该不至于在第一轮就这么做。再加上目前整个项目的标的已经在我们的建议下发生了改变，因此在总价格上我们也会占一点点微小的便宜，所以我的这轮报价基本控制在通常大型项目的平均折扣水平上。　
　　那天下午临下班的时候，我把报价交到了老白手里。老白意味深长地看着我说：“怎么样啊？是不是还藏着掖着啊？这可是最后一轮了啊。”　
　　　　　　　　　第110节：思科九年（110）　
　　我笑着说：“太狠了，一次就让人脱光，没见过这样玩的。”　
　　老白　
　　按照一般的评标流程，在各个厂商递交了商务报价后，评标小组的人会和廉政部门的相关人员一起对厂商呈交上来的报价逐一拆封并签字，正式一点的还会叫上厂商的销售代表旁观以示公正，这个过程谓之“开标”。开标之后，评标小组的人会对各家的报价作一次大概的评估，如果感觉大家都离题太远，没有表示出足够的诚意，那么就会把每个厂商的销售叫过去训斥或吓唬地警示一番，然后开始第二轮报价。如此这般地数轮过后，评标小组便会把一个含有对各个厂商综合评价和分析的报告交到有关领导的办公桌上。　
　　这次递交报价之后，客户方面的安静有些异样。　
　　在交报价之后的第二天我就开始了不断的电话轮询，从各个不同的渠道妄图获知客户内部的反应以及下一轮报价可能开始的时间。可是一连数天我得到的答复居然惊人地一致：还未开标。　
　　另一个让我觉得心惊肉跳的信息是：老白要出差了。当老白语调平稳地告诉我他要去北京总部出差半个月的时候，我愣了半天没吭声。我想，这不是个好兆头。我问他接下来这段时间的工作谁接手，老白还是不紧不慢地说：小巫。　
　　我知道在这种敏感时期，他从电话里是不可能再说什么了。我苦笑着问他什么时候去机场，我去送他。他说公司里有车送，不用费心了。　
　　挂掉电话，我突然觉得身上一阵燥热。这个城市的鬼天气从冬天的寒冷到夏天的酷热之间的转换往往就在几天之内完成，让你几乎刚刚脱下厚厚的羽绒服就立马得换上短袖的T恤衫。　
　　我烦躁地解开领带，把西装外套也脱掉扔在一边。　
　　阿星　
　　“最近里面情况怎么样？”阿星问我。　
　　“报价