思科九年-第41章
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小刚
应该说这个时候制订的所谓价格策略还含有很大的不确定性，因为在之后和客户的交流和谈判过程中很多东西会发生更改，竞争的态势也会一日几变。但即便如此，有些工作已经需要基于这种不确定性早早开展了。霍丽给我的数字只是一个框架，基于这个框架我可以着手开始启动思科内部的折扣申请流程，这是一个漫长而且对于销售来说其进展基本不可控的流程；基于这个框架我还可以开始着手制作一些面向客户的价格策略，可以安排一些项目内外的事情。
在正式答辩开始前的一段时间里，我很忙碌。我在办公室里坐在电脑前做作业——写各种报告，作各种分析；我在一个个大小餐馆和茶楼里继续约见着形形色色的代理和这个圈中一些身份暧昧而背景复杂的人；我有时也和客户见面，尽管随着时间的推移这件事情变得越来越难，但是，只要你肯花功夫，有些事情也是可以做到的。一个有趣的现象是，之前大多觉得思科会欣然接受分而食之这个安排的客户们现在感觉到了一些别的信息，他们开始以一种新的态度面对我的接近。
而之前见过的几个经理在水面折腾了一番渐渐沉没了，他们中有的是心里有底继续潜伏，有的则是蹦跶了一番从此了无声息，估计是转战其他地方去了。要知道除了这里，这个世界还有的是宽广的水面供大家折腾。
小刚他们感觉到了我的冷淡和拖延，他们很聪明地从此在我的面前销声匿迹并且更加坚定地加入到对手的行列中。老实说，要不是他们所谓的“安排”实在有点侮辱人的智商，我也不太愿意把他们推向对面。但事情往往就是这样，你在选择一方的时候就必定要放弃另一方，你通常不具备大小通吃的资本，你也通常没办法八面玲珑。
“其实就是赌博，”后来有一天小刚打电话跟我聊起这段往事，我感慨地说，“在庄家翻牌之前，谁也没把握自己就一定能赢。”
现在，随着答标交流会的临近，放在桌上的反扣着的牌即将在众目睽睽之下被一张一张地翻开。而我即将单枪匹马坐上那个赌桌，周围除了对手便再空无一人，就连我的工程师伙伴也因为非典的原因无法和我同行。
我有点紧张。
阿唐
阿唐体态微胖长相斯文，讲话也慢条斯理不温不火。翻开阿唐的履历，你会发现他基本见证了这个行业在这一地区的兴衰，也很清晰地标明了一条技术工程师的奋斗轨迹。阿唐在3年前加入思科成为一名工程师，主要负责支持企业客户。
话也许应该这么说：做一个合格的思科工程师其实并不难，甚至，当你掌握了你该掌握的东西之后，这份工作会变得很轻松。在对自己的本职工作游刃有余的时候，不同的人会有不同的反应。阿唐在好整以暇之余显示出了他卓越的销售天分：他经常能够在漂亮地完成一个技术工程师的任务之后顺带干干销售的活儿，比如和客户套套近乎了解一些正经销售都拿不到的内幕信息什么的，还经常能够带着销售去见一些难缠的客户并且两边斡旋最终促成一些美事。后来阿唐也终于响应命运的安排投身销售的行列，这是后话。
答标会那一天，我有幸借到了当时还是其他团队工程师的阿唐和我一起前往。
答标会安排在外面的一个不起眼的宾馆，参加的人数也比之前大为减少。小巫和小敏他们都在座，主持人也还是老白。和之前不同的是这次老白的身边多了一位领导。这位领导不怒自威地坐在那里，让整个会场的气氛有点压抑。看到这位领导在座，我有点兴奋，隐隐觉得一幕好戏即将开场但又不知编剧的思路会把剧情向什么方向发展。
第106节：思科九年（106）
我还是帮阿唐架好投影仪，和每个与会者友好地打招呼，之后退到后面招呼服务员端茶送水。阿唐语调平静地开始了，我忐忑不安地在后面坐下。
老晖
在这个项目里，我的对手有两个。他们中的一个自恃技术和思科不相伯仲因此在价钱上也向思科的路数看齐，他们的王牌在于拥有几项傲视群雄的偏门技术指标；另一个根本不跟你多说废话，直接拿出近乎白送的商务条款劈头盖脸就砸过来。
针对这两个性格迥异的对手，老冯和一帮工程师开会合计出来的对策是先把技术往高端方向牵引，用几个只有老玩家才有的硬指标把那个要求白干活儿的朋友废了。然后再利用我方现有阵地比较多的优势，从配置上玩死另外那个不肯在价格上放低身段的家伙。
当然，这些都是大家开会的时候摆在桌面上说出来的战略战术，这些都是可以被写进项目汇报或者公之于众的体面文字。我想谁都知道单凭上面说的这些想要赢下几千万的项目是天方夜谭，这些东西能够成立的唯一前提是甲方的决策者都是不含任何感情色彩的机器。可惜，我们面对的都是一个个背景复杂内涵深远的人。这些人中的任何一个都有可能对你的理想战术产生毁灭性的打击。因此，在这些漂亮战术的背后，一个个销售全副武装地出去，一段时间后又伤痕累累疲惫无比地回来。他们赢了便把这些文字写进E…mail广播出去作为所谓的经验和大家分享；输了便只能保持沉默，自己揽上所有的责任等待下一次战斗，如果他还有机会的话。
我想自己有点走神，阿唐讲得差不多了。下面的听众们都很安静，那个领导也很专心地在听，不时地点上一根烟。
阿唐的讲演沉稳朴实不温不火，是那种先把姿态放得极低因而不太容易被人攻击的路数。这正是我想要的效果，在领导面前，不能在技术细节上发生什么纠缠，否则既浪费时间又让领导无法插话，那会是一种比较糟糕的局面。
阿唐结束了，大家纷纷释放出抑制很久的哈欠和懒腰。领导建议休息一下便率先起身离去。我偷眼看了看小巫，他面无表情地坐在那里，对着面前的电脑屏幕沉思。
他今天怎么沉默了？我有点想不明白，也有点失落。为了防范他今天可能有的攻击，我在之前加了几个夜班。
老白
老白这次还是把我们放在最后一个。这一阶段的次序分配和先前有些不同了：进入商务答标阶段之后，通常大家都愿意去抢最后一个的位置，为的是可以有空间刺探对手的情报同时给自己留出反应的时间。老白这次未经与大家通告便决定了各家的次序，这让我觉得有点意外，暗自琢磨了很久。
休息时我没和老白一起抽烟，大家心照不宣地在这种敏感时刻保持着一定的距离。阿唐和一帮客户讨论完问题笑呵呵地过来了，我说：“讲得不错。”
阿唐说：“唉，接下来就看你的啦，我也只能帮到这儿。”
他当天还有一个别的事情，因此之后便匆匆离去了。他走之后，看着满走廊晃来晃去的人，我突然觉得挺孤独：现在就剩我一个了。
之后的内容是由我介绍我方建议的组网方案和设备配置，这也是在座的所有听众真正想在今天听到的东西。我开讲不久，领导笑着问了一句：“你今天到底是销售还是工程师？”
我笑着说了我的故事，说要不是非典，今天应该是由我的原配工程师主讲这一部分内容的。
领导笑着低头点烟，嘴里说：“没事没事，讲的东西我们听得懂就行。”
我想我还是有点紧张，在讲演的时候目光更多地是停在老白的脸上，并没有太多在领导脸上逡巡。但我的眼角余光告诉我，领导听得挺专心。
小巫
标书里的骨干网需求是7台核心路由器。按照霍丽给我的底线和一些公司内部的产品价格策略，我必须得卖出5的整数倍的这种路由器价格才有竞争力。经过几天的思想斗争和计算，最终被我放到客户面前的组网方案由10台设备构成，其中由我自作主张增加的三台设备免费赠送。
第107节：思科九年（107）
我花了不少时间论证增加这额外的三台核心设备的必要性：网络的可扩展性、对现有设备投资的保护、全网的可靠性、容灾特性，等等。所有这些内容在我做工程师的时候就耳熟能详，基本上可以做到随时随地以流利的语速讲上一两个小时。这些特性是构建任何一个网络都必须考虑的经典问题，这些特性的微妙之处在于它们并没有一个放之四海而皆准的定量原则：有时多一个并不嫌多，有时少一个也并不嫌少。这种微妙的尺度把握就是每一个销售绞尽脑汁要去做出来的功课，这些尺度上的细微差别往往就能决定一个项目的成败。
我口干舌燥地告一段落，不无心虚地拿起手边的茶杯喝了一口。
我的方案建议与会的人都听懂了，他们都面无表情地沉默不语，专心地看着投影仪打在白屏幕上的网络拓扑。我的方案建议没有增加整个项目的预算，但是和他们的标书需求有些许的出入，算是一个小小的试探，也可以说是一个小小的挑战。
其实这个试探是这个项目整个运行方向的关键。这一步能迈出去，后面可以游刃有余地在价格上和对手兜圈子。如果不成，我手里的空间就会变得捉襟见肘十分困难。
一阵沉寂。我知道大家都在等领导发话，我低头又喝了一口水，笑着对大家说有问题欢迎提出来探讨。
老晖
“我们的标书需求是经过慎重考虑才发出来的，你说加几台就加几台？那这样的话统一招标还有什么意义呢？”一直沉默的小巫终于发话了，他说得有点激动，为了掩饰他的情绪，说完后他环顾周围听众干笑了两声。
其实他说得挺有道理，如果我是他的话还会加上一句：“你这么做是可以被废标的。”这一点都不是夸张，我亲眼见过一些有过类似举动的销售活活被客户废在投标现场。小巫这个点抓得准确而且致命，我想我们今天的整个讲述也只在这里留给了小巫一个机会，我知道他会冲出来，而他果然就冲出来了。虽然冲得稍显气急败坏，但时机的把握倒是一点不差。
我心里莫名其妙地有个声音说，干的不错啊这小子。
我觉得嘴里很干，头很热，手脚冰凉。我把增加这几台设备的原因又用车轱辘话做了一番论述。我讲得绵密而冗长，分门别类地把内容拖得很稀散，开始进入了言之无物的状态。在讲演的时候我的脑袋并没有过多地想我的台词，我知道我在等待，我在等待那个关键的宣判。时间好像在我的论述中被拉长了，变得非常难熬。我似乎可以听得见自己干燥的喉咙里急促的呼吸声，听得见挂在墙上的石英钟发出的一下一下巨大的声响。眼前很多听众的表情和动作突然显得如电影里的慢镜头一般迟缓：我看见小敏兴奋而又有点紧张的目光，她缓缓地眨了一下眼，之后又瞄向坐在远处的领导；我看见老白抬手拿起茶杯，举到嘴边慢慢地喝了一口，他的嘴角好像露出一丝不易被察觉的微笑；我看见小杨手里一直转着的那只圆珠笔，它一下一下缓慢地旋转，好像永远不打算休止；我看见小巫面对我演讲时回应过来的挑衅的眼神，他全身紧绷用一种明显不舒适的姿势坐在那里；我看见了窗外，窗外闪耀着初夏的耀眼阳光，一只�
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