思科九年-第15章

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　　在没有打大项目的时候，工程师也就是这么些事儿。主动性再强一点呢，就有事儿没事儿到客户那里坐坐，聊聊天。很多的信息都是在聊天的时候不知不觉获得的。虽说你不是掌柜，但是店小二也还是需要竖起耳朵听听客官在说些什么的。　
　　我花了不少时间来实践这种聊天的技巧：你得控制话题在你感兴趣的范围附近绕，但又不能指向性太明确，还得装作不经意的样子。离得太近了容易引起怀疑的时候，你还得扯开一点，但太远也不行，客户可没什么时间老是陪你乱侃。中学课文里《黔之驴》是我很喜欢的一篇文章，里面的“稍出近之，憫然，莫相知”就是这种谈话状态的另一种写照。　
　　三康姆宣布退出高端网络市场那一天，对于阿伟和小马来说简直是旱地一声春雷。他俩几乎是立刻带上工程师奔向客户那里去散布这个消息，听说后来还真是力挽狂澜了几单。我也跑到客户那里吹风，没想到他们已经知道了，还带着洞察一切的微笑看着我说：“怎么样？你们爽了吧？这下没人和你们争啦。”　
　　“哪里哪里，他们本来也争不过我们，哈哈哈。”我谦虚地笑着说。　
　　　　　　　　　第38节：思科九年（38）　
　　小钱　
　　经常在客户那边跑，就难免和一些对手厂商的员工打照面。由于大家都在看似专业竞争的外表下觊觎同一块并不太大的饼，因此见面时的表现就挺微妙：销售见面一般过分地热情招呼，有的甚至还勾肩搭背地寒暄，但他们交换的话题极其有限，大多和附近的娱乐场所有关。即使偶尔触及生意，也是假惺惺地互相恭维。　
　　工程师之间的对话稍微正常一点，聊聊技术发展的同时都各自保持着警惕的矜持。那时认识一个国内厂商的工程师小钱，刚入行不久，喜欢对江湖大事发表评论的他和我聊得不错。有一次因为他们公司发布一款连名称都和思科一样的低端路由器在江湖上引起轩然大波。我和他谈起这事儿，他告诉我好像有人要采取法律行动，不过又挺老道地说，这种事儿一般都会通过某种另外的渠道解决。“大家都是在这个圈儿里混的，彼此都会给个面子。”他说。　
　　后来思科在南边中了一张号称亚洲最大的ATM…LANE园区网，用户就是小钱他们公司，而且，是很戏剧性地从已经小签的三康姆手里翻回来的。负责那个客户的思科销售团队一时名声大振风光无比，这个案例也被广泛地作为标本在思科内部流传。　
　　之后，前面的那件所谓纠纷就不了了之了。　
　　后来的几年，已经转行的小钱碰到我总是会说起这个他认为是贪图小利养虎为患的故事，也不知道是不是真是这么回事。　
　　但有一点是肯定的，思科在三康姆退出高端市场后有过一段甜蜜的日子，只是好景不长而已。　
　　老海　
　　就在我觉得一切都走上了自己可以控制的轨道，可以好好琢磨琢磨CCIE这件事儿的时候，老海却准备抽身而退了。　
　　那是一个冬天的中午，老海兴冲冲地跑过来叫我一起吃饭。　
　　这次没有在附近找地方。老海叫了车，我们一起来到一家专门吃甲鱼乌龟的馆子。这个馆子很有趣，没有大堂而全是包房，居然还有两个人用的包房。　
　　老海很熟练地点了个所谓野生甲鱼火锅，服务员拎着一只活甲鱼上来给我们验明正身的时候，老海特别关照他务必让我们见到甲鱼的全尸。我笑着问老海：“到底是不是全尸你怎么判别呢？”　
　　服务员走了以后老海说：“咳，说了比不说强，他们总会少拿走一点吧。”　
　　热腾腾的甲鱼上来以后，两人专心地唏哩嗦咯吃了一阵，味道的确不错。老海拿张餐巾纸擦擦额头的汗说：“兄弟啊，我们俩要拜拜啦。”　
　　“啥意思？”　
　　老海又低下头去边吃边说：“我推荐了个人，将来她做这边的销售。”　
　　“怎么了？这边今年应该还有机会啊？”　
　　老海抬起头看着我笑了笑说：“那我就把这些庄稼留给你们啦，我总不能全拔光了再走啊。哈哈。”　
　　我想，他是不会跟我说真实原因的，其实这事儿也和我无关。但是无论如何他是我共事过的第一个销售，而且大家作为绑在一根绳子上的两只蚂蚱一起扑腾了一年多。　
　　我有点怅然若失。　
　　瑜总　
　　老海并没有离开思科，我想他只是选择了把自己的主攻方向放到另一个更有把握有好收成的客户，而把这边交给新来的销售。　
　　被老海介绍进思科的新销售是瑜总，女，原来在客户的管理部门工作。瑜总30岁左右，身材高挑长发飘飘，她是带着鼓足的勇气和紧张的笑容走进思科办公室的。　
　　当时我心里有点担心：从国营单位人人仰视的位置跑来做这个需要仰视人人的掌柜，她行吗？　
　　第一次见面，老海就带着大家一起去了客户那边，介绍之后发现客户几乎都认识瑜总，而且看得出来，作为原来的老同事，大家在级别上的差距还是很远的。客户对她都很客气，还在就原来单位里的一些事情和瑜总打哈哈，但很明显每个人的脸上都带着那种“哦，原来你也……”这样的笑容。不知道瑜总面对这一切的时候心里是什么样的感受。　
　　从客户办公室里出来，老海翻来覆去地给瑜总讲述一个我似曾相识的词：Totalownership。“从现在开始，这里的一切就交给你啦，OK？”老海挺温柔地对她说。　
　　　　　　　　　第39节：思科九年（39）　
　　当时大家没坐电梯而是一起走下楼梯，我明显地感觉得到随着老海对Ownership这个词儿的阐述逐步深入，瑜总的脚步越来越沉重。　
　　瑜总　
　　接下来，瑜总就开始亲身体验这个Totalownership的含义啦。　
　　之后的我一直觉得当时的老海有点急于抽身而退的意思，自从那次和客户一起见面之后，老海再一次飘然而去而且很久没有回来。　
　　次日瑜总准点上班，坐在空空如也的办公桌前，面对着刚发给她的新电脑，一筹莫展。　
　　E？mail和一些通用的工具还好办，我可以帮她弄好。可是一些销售专用的网上工具我也没辙了，瑜总只得奉行思科的标准程序，找出一个内部IT服务电话打过去，还是个澳洲土著接的，折腾了半天，叫她等着。　
　　于是，瑜总又开始一筹莫展了。　
　　聊天的时候我问了一句：“那么谁是你的Mentor？”　
　　“Mentor？”瑜总睁大了一双无辜的眼睛。　
　　我跟她解释了一下思科的这个Mentor的意思，她茫然地说：“那应该是老海吧。”　
　　于是，没过多久，瑜总开始和她的Mentor打电话了。　
　　老冯　
　　瑜总的运气不太好。在她还在刚刚开始体验从一个国企管理人员转变为一个思科新员工的巨大反差的时候，之前留下的几个不大不小的麻烦毫不留情地摆到了她的面前。　
　　这些麻烦有的只是简单的设备故障需要更换，有的则是新到的设备和原有设备不兼容，有的是产品的某项功能未达到客户之前的要求。这些问题涉及客户里面的几个部门，严重程度不一。但针对某些问题，客户的反应相当强烈。　
　　由于在前一个项目中用到了一些思科刚刚推出的新产品，这些问题的出现并不让我感到意外。让我觉得诧异的是这些问题居然都一股脑地在同一个时间段突然爆发出来，这让我不得不佩服老海的抽身而退简直是有如神助。　
　　就这些问题我和老冯进行了一番电话沟通，老冯也很头痛：新产品就是这样，在刚刚推出的阶段总会遇到不可避免的阵痛，这是“卖”和“做”之间永远会存在的问题。令我吃惊的是，当时老冯也想不出太好的办法，只是建议我们先好好和客户沟通再做研究。　
　　问题出现了就得解决，这是毫无疑问的。于是，瑜总丢下她那台还在等候处理的电脑，和我一起义无反顾地走出了办公室。　
　　翰总　
　　办公室里很安静。　
　　我和瑜总坐在翰总的对面，翰总把玩着手里的签字笔。　
　　他笑着说：“你们说吧，这件事怎么办。否则我也交代不过去的。”　
　　按照事前我给瑜总的一些提示，瑜总说了几个解决方案。看得出来，面对一堆心里完全没谱而又要迅速作出决定的事情，她很紧张。　
　　翰总沉吟片刻，说：“这样，我这里有打印机，你们现在就给我写一份说明，我们拿到会上研究研究再作决定。”　
　　于是瑜总留下继续和他聊着，我到隔壁房间摆开电脑开始写作。应该说，写这类东西我不是第一次了，前一段和老海的大项目里面也有一些类似的问题，只是不如这次严重。　
　　写完打印出来给翰总过目，翰总看后笑了，笑过后又仔细看了看说：“看得出来你们是经常写这类东西的，哈哈，思科倒也不是白给你们发工资。”　
　　回公司的出租车上，六神无主的瑜总问：“那个坏了的设备怎么办？”　
　　“有一个专门的流程，但是要找个代理来操作。”　
　　“那几个不兼容的设备呢？”　
　　“咳，恐怕要Debooking了。”　
　　所谓Debooking相当于退货，这在当时对于任何一个思科销售来说都是极其麻烦和头疼的事情，瑜总在她进思科的第一个礼拜就赶上了。　
　　瑜总　
　　后来，瑜总经常跟我说起那个令她永远不会忘记的第一个礼拜。在上班伊始她脑袋里就被强行塞满了一堆诸如Debooking这类自己闻所未闻的词，她需要和公司后台一大堆面无表情的声音进行电话沟通，原来笑脸相迎的单位同事开始公事公办地用面对乙方的态度和自己讲话，背上还背着一个当时自己还不太有明显概念的销售任务。　
　　　　　　　　　第40节：思科九年（40）　
　　“那几天，我每天都在后悔，非常后悔，”瑜总说，“觉得自己怎么就这样跳到火坑里来了。”　
　　每次听到她说这些，我也会想起自己刚进公司时那几个加班后回家的深夜。坐在飞奔的出租车上，我只想赶快回到家里，只有那里才能让我觉得安全。　
　　成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道，你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了，你不再属于它。　
　　瑜总经历了远比我痛苦的第一周。我看着她的电话打得越来越熟练，出去得越来越频繁，她开始Engage代理进来一起处理这些事，她开始找到公司里面可以利用的资源。尽管还有着些许生涩，她已经开始像一个人情练达的老销售那样和人沟通、讨价还价了。　
　　“人，都是被逼出来的。”我想起了这句长辈经常挂在嘴边的话。　
　　后来有一天中午，瑜总拉我一起到一个平日不常去的馆子吃饭，那里饭菜一般，但很安静，冬天的阳光洒在房间里，让人觉得很温暖。　
　　我说：怎么样？看你今天好像心情不错。　
　　瑜总难得地笑了，她看着窗外说：“人生不得意，也可以尽欢啊。”　
　　我笑了：“这像是思科销售说的话啦，哈哈哈。”　
　　“这是我Mentor教我的。”　
　　阿昌　
　　这一年的春节，我和朱总是在上海过的。　
　　这一年，思科的股价暴涨至历史最高，市值也在