建材家居就该这样卖-第6章
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老吴：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。
顾客：反复看一橱柜，问：〃这个多少钱？〃（第一次询价）
老吴：先生，我帮你打开上下柜看看？这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是款式更重要？
顾客：我觉得都很重要
老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入……。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20％。对了先生你贵姓？
顾客：我姓陆
老吴：陆先生，啊！好名字啊。我妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声舅舅的。
顾客：（笑笑！不说话）老吴：也笑（气氛都轻松）
老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么的问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用？太旧了？还是其它？
顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜？
老吴：哦！这样啊！搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？
顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊
老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能……
顾客：点头
老吴：我明白了，你的厨房大概有多大
顾客：…
老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，空间利用率很高……
顾客：可以，这个橱柜多少钱？（第二次询价）
老吴：这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？
顾客：像这么大应该差不多了
老吴：你在再看看下柜里面，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？
顾客：比较欧式的，暖色为主
老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？
顾客：听过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？
老吴：是啊！你真细心啊！我们品牌……，我们这边还有一份资料，你可以看看……对了我花三分钟给你简单介绍一下（打开介绍）
顾客：这橱柜多少钱啊？（第三次询价）
老吴：按照这个配置，上柜是多少，下柜是多少，台面是多少？？？
案例启示
这是一个真实的案例，其实这个案例最大的收获在于顾客3次询问价格，第一次老吴采取了〃忽略法〃进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而顾客一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟顾客谈判是会陷入一种比较被动的局面。第二次是老吴没有应答是因为他觉得消费者还没有完全了解我们产品的优点，所以他的理念是在消费者还没有完全认可产品之前能不报就先不报，所以继续采用了〃忽略法〃。
这里有些人可能会置疑说：〃换做是我，如果你不说价格我就走掉了。〃怎么办呢？该走的你也有留不住，而且在我多年一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服与化妆品前因为价格愿意轻易走掉呢？如果这么轻易走掉的说明也不是你的优质顾客。留下的才是你的优质顾客，而留下来的顾客会因采用这样报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然有时也得注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况，做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样不就是找事吗？活人还能让尿给憋死啊？你说是不是？
销售策略以及具体话术
在面对这样上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：
第一种方式：忽略法。直接跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比如上面案例就是采用的这种方法
第二种方式：绕绕法。比如你可以说：〃先生/女士，放心好了，一分价钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你具体喜欢哪种？来我给你介绍几款？〃
第三种方式：反问法。像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适的？（可以以轻松幽默，适当开玩笑的说）这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。
那么什么时候才是可以谈价格的最佳时机呢？其实不是不说只是时辰未到！一定是你确定顾客对我们的产品非常了解的时候，其次一定要感觉顾客非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，这时我认为是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时辰未到！
实战情景11：有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格
错误应对
那你就去那个××品牌店购买吧，没关系的
其实他们的产品不好，他们的产品……
他们给你多少价格？我们一定比他们的便宜
问题分析
那你就去那个××品牌店购买吧，没关系的〃这种所谓的〃大度〃预示你销售的失败，所以我是坚决不赞成的，顾客既然到你店里来了，那就意味着还有机会，绝不能轻易放弃。
其实他们的产品不好，他们的产品……〃这也是我经常见到的一种处理方式，为了赢得这个顾客，而盲目的贬低对手，反而有时会起到反效果。
他们给你多少价格？我们一定比他们的便宜〃这种盲目的表态只会让自己丧失在后面谈判中的主动权，如果当然你愿意降低利润赢得顾客那我也无话可说。
实战体验
我们有时经常会见到这种所谓比价的顾客，这类顾客一般往往已经做了很长时间的研究，现在就是到了决定购买的时候，他们有几大特征：
第一、 一般上来就问价格，有时明确告诉你就是来比比价格的；
第二、 张口闭口就是〃隔壁××品牌比你们的品质、款式都好，也才卖多少钱？〃等类似的话；
第三、 然后不断问你能够给予的最优价是多少等；
第四、 有时会以〃不优惠我就走〃的语气来〃威胁〃你，甚至不少装出要走的样子；
销售策略以及具体话术
对于这类顾客，首先要调整自己的心态，对于这类顾客我们千万要记住一点：顾客到你店里就意味你还有机会，不要轻易的说放弃，在我多年的走店生涯中，我见过不少类似情况下最后成交的案例。但是也不要一听说别人来比价就因害怕丢失顾客而乱了分寸盲目的攻击竞争对手或者随意做出让价的承诺。对于这类顾客我的心态是叫〃天降财神〃。为什么这么说呢？因为这类顾客一方面已经做了很多的比较，正是因为他们感觉几个品牌、质量等差不多，而且没有很强的品牌倾向，所以才会进行比价来决定是否购买？这时只要我们采取的策略对头很容易成为最后的赢家。那么具体怎么做？分三步：探底、快转、利诱
首先，是要探底。探探其他的品牌在他心目中的印象？看重其哪一点？价格啊？还是其它呢？等等，当然是要选择性的听，有些时候顾客为了让你让价也会刻意散布一些虚假的信息，甚至有时故意这么说逼迫你让价也不在少数，因此你要综合判断。当然前提是你要稳住他，比如你可以说：〃您放心，我们这里各种价位都有，保证有一款适合您的，让我为您介绍一下好吗？〃先来稳住他们；
其次，快转。转说自己产品独特卖点。要知道经过这么多轮的〃洗脑〃，这时顾客的脑子已经晕乎了，往往只能通过价格来决定购买哪个产品。那么这时你一定要转到介绍自己产品独特的卖点上去，希望通过这个让顾客增加一个选择或者给他理清思路：他到底应该需要什么样的产品？但是很多销售人员有个误区，拼命的希望能够给顾客树立一种新的标准，但是我强调的洗脑是尽量顺着顾客的喜好走，因为你很难在这么短时间内帮顾客树立新的标准，不如80％顺着顾客喜好走，然后在细节层面树立自己的标准，效果非常好。比如顾客说了很关注环保，那么你就不能告诉他环保不重要，你更应该在什么样的甲醛含量、生产工艺等层面告诉你的环保标准是怎么样的？怎么就比对手强？
但是光做到这一点还不够，你还要突出你20％的比对手绝对独特的地方在哪里。比如是外观设计还是环保性等，一定是与对手不一样的地方。这就是你销售中〃那棵樱桃树〃，最能把你的产品跟竞争对手区分开来的地方。
最后，利诱。这时如果前面两步做好了，那么在你的权限之下你应该适当的通过利益来促进顾客购买，比如你可以说：〃现在正在搞活动/搞店庆/节日促销等方式吸引顾客购买。〃
实战情景12：感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？
错误应对
没关系，顾客感兴趣的时候自然会问
这个不是我们的顾客
问题分析
没关系，顾客感兴趣的时候自然会问〃这绝对是一种，感情是培养出来的，同样的道理，顾客对产品的感觉也是需要我们销售人员引导出来的；
这个不是我们的顾客〃这是一种典型的〃销售投降主义〃，在没有努力之后绝对不能这么轻易放弃一个顾客。
实战案例
这是我咨询过的一个服装品牌的案例，一般销售人员如果看到你只是逛逛的话，都会对你说：〃先生/小姐，没关系的，要不您可以试穿一下？〃因此很多本来没有太强购买意向的客户最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔，纷纷像被催眠式的掏出信用卡购买服装。那么为什么会这样呢？
当客户决定试穿时，一般只会出现两种情况，一种是满意，这是营业员会拼命赞美你，而你呢在左转又看中已经沉醉，这时虽没付钱，但是你内心已经将这件衣服视为自己衣柜的一部分。〃呵呵，天啊，这时让她脱下来感觉就像抢他身上一样的东西！〃这是一个著名服装品牌的销售总监跟我说得原话。想想，你有没过这样的感觉呢？
再说如果你不合适呢？没关系，你会心甘情愿离开吗？销售人员也一定会推荐你再试穿一件，总会有一件合适你，是吗？再说从人的心理角度来讲，她试的时间越长，往往心理越不甘心空手而归！
那么这是什么原因？其实道理很简单。因为你付出的越多你就越不希望空手而归。而且他们在努力给你创造一种真实的体验，让你觉得这就是你的东西。
销售策略以及具体话术
要引导顾客通过各种感观是尽量的感受产品。我认识一个姓李的某品牌橱柜的导购，创造单月销售30套最佳业绩，我对他研究长达2年多，他经常用的一招就是尽量鼓励客户多摸摸、多感受、多使用我们的橱柜，因此来激发顾客的购买意向，比如说到烤漆时，他会说：〃先生，你来照照看，你看你有没有变形？这就是好的烤漆特�
