售罄-第37章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


在一起！没错，这套房子跟鹕讲的那套是有点，点但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。

　　





　

第七十二章“为什么”的力量

你是否还记得自己小时候特别受问“为什么”呢？如果没有印象，那你一定有同小孩交往的经验吧，他们是不是经常也用一连串的“为什么”问得你哑口无言呢？

“为什么”这三个字通常可以让我们知道一件事情其结果产生的原因是什么？凡事我们都多问几个“为什么”总是错不了；多问对方几个“为什么”，有时就可以让对方很快露出底牌；多问自己几个“为什么”，则可以找到成功售楼的方法。一旦领司“为什么”的力量，售楼工作则立即变得轻松起来。

一、用“为什么”探寻顾客的购买障碍

就象小孩子追问“为什么”一样，当你不停地问顾客为什么时，隐藏在顾客心中的疑虑就会完全暴露无遗，你就能够寻找到顾客心中真正的“害怕”是什么，抗拒点在哪里，从而采取有效地办法解除顾客心中的疑虑。例如，顾客说：‘我觉得这套房子的价格太高了’，你可以这样问他：“为什么你会觉得这套房子的价格太高了呢？”顾客可能会列举出种种他说出此句话的原因，一个专业的售楼代表则会根据顾客的回答，有效的化解顾客心中的疑虑。有时顾客说“太贵了”、“

价格太高了”只是随便说说而已，如果是这样，他有可能找些看似合理的理由，但在心中则会逐渐自己说服自己，这套房子价格不高，因为在他不停“编造”理由的同时，他自己会认识到事实并不是这样，从而在潜意识也会产生自己说服自己的过程。

有时顾客会对你说的话产生误解或怀疑，但顾客出于情面上的考虑，一般不会当面说出来，只是用不同的借口来拒绝你的要求，这时，你多问几个‘为什么’也可以让顾客道出其“怀疑”，从而可以让你明白顾客“怀疑”真正原因何在，从而采取相应的办法解除顾客的误解和怀疑。

二、用“为什么”引起顾客的兴趣

在我的培训宣传资料里我总是喜欢用这样一段话：‘为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两面三刀倍，甚至十倍、百倍？难道他们有比你聪明一倍、两面三刀倍，甚至十倍、百倍吗？假如不是，难道他们有比你努力吗？假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？“你看完这段话，是不是很有兴趣呢？在我们的售楼工作中也可以用’为什么‘来提起顾客的兴趣，同时，用完这个”为什么“后，顾客会更加在意你的解释，从而起到增强你的说服力的功效。例如，同是上面这个例子，顾客；’这套房子的价格高了点‘售楼代表：”很多客人一开始都有你这种感觉，不过，他们认真比较后还是选择了我们这个楼盘，你知道为什么吗？“这时，顾客通常会有一种渴望知道’为什么”的心情，并对你接着下来的解释会认真倾听，他们这时也通常比较容易被说服。

三、用“为什么”寻找成功售楼方法

“成功学”上有一句名言，失几不是成功之母，检计才是成功之母。的确这样，如果一个失败不检计自己，不检计失败的原因，下一次只能重复以前的方法，也只会得到以前的结果。在我们售楼之路上，一定要多问自己几个“为什么”不断地总结经验，寻找到新的方法。

　　




　

第七十三章“压力—关系”曲线售楼中的运用

在售楼的关键时刻，我发现不少售楼代表突破性要求顾客“下定”或者害怕一些其它可能让顾客产生压力的行为，如打破沙锅问到底式的追问顾客拒绝的原因等。他们害怕一旦要求顾客“下定”，如果遭遇顾客拒绝的话，就会破坏辛苦建立起来与顾客之间的关系。为了维护这种关系，他们不敢主动要求顾客，而是被动的等待顾客自己决策，等待顾客自己说：“好吧，我现在就下点定金把这套房子定住吧。这是一种非常失几的销售方法。试想，一专业的售楼代表都不敢替顾客做决策，鼓励顾客决策的话，顾客对他又如何有信心呢？

1

在这里，我要强调的是销售中的主动性是十分有必要的。热恋中的女孩子并不会因为男孩子没有征得好的同意就亲吻了一下她，而与男孩的关系就此破裂，相反，会更加好起来。当你在顾客还没有说，这套房子非常好，正是我想要的！时候，就要求顾客”下定“的行为也是一样的，顾客并不会因为你的要求而与你关系破裂，相反，他与你的关系可能会因此更子。因为你在帮助他做决策，用非常肯定的口气告诉他一个讯息，这套房子值的购买。如果，你一直等待顾客主动说：‘是啊！看来我得快点购买，要不房子就要涨价了’的话，我想，你的销售业绩一定是好不起来的。几乎没有置业者人主动表明自己希望购买的心意，不少人就是心里非常渴望购买，他都会表现出一幅不在乎的样子。他们之所以这样做，其主要目的就是不想在谈判过程中处于被动地位，想争取更大的变色镜价空间或争取更多的有利交易条件。

因此，在房地产销售过程中，任何时候都需要售楼代表们主动去要求顾客，而不是被动地等待顾客告诉自己他的决定是什么。

压力关系曲线

其实，人与人之间的关系好坏与他们之间的压力不是正比或反比的关系，而是一种几何曲线的关系。一开始，人与人之间的关系是随着压力的不断增大而越来越好，当达到一个临界点后，人与人之暗的关系则会随着压力的增加而越来越差。比如，在茫茫人海中，大街小巷的两面三刀位互不认识的人，他们之没有任何的压力，当然他们之间也不会有任何的关系可言；如果偶然一件小事，使得他们互相认识了，当然会有压力存在，他们之间的关系也开始产生；如果深入了解，发现大家还是老乡，那他们之间的压力在不断加大的同时，关系会越来越好；如果两人之间的压力达到一个临界点，如一个人向另一个人要求借一大笔钱时，这时，这个压力可以就会使得得关系开始恶化，随着而来的压力越大，他们之间的关系了就会越来越差。

这种”压力关系“曲线普遍存在于人与人之间的交往中，当然在我们的房地产销售中也不例外。热恋中的男女，当男孩没有征询女孩子同意就亲吻了女孩时，他们之间的压力加大了，但他们之间的关系也更好了。房地产销售中，售楼代表没有事前征询顾客的点头同意，就要求顾客下定也是一样的，这不会破坏与顾客的关系，只加强与顾客的关系。因此，在销售过程中，不要害怕要求顾客下定或其它一些对顾客的要求。

在这里，有一点值得提醒的是，不能对顾客施压过大。我时常看到有些售楼代表对顾客说，你快点过来下定，不然，我们公司的另外一位同事的客人也要过来下定了”或者是用一些时间来限制顾客，如几点前过来，不然就有其他客人要下定了等一些非常强硬的口气来“逼定”，这种“逼定”做法一定要留有余地，要不然，最后的结果是把顾客带上梁山，远走高飞了。其实，顾客是非常不愿意别人逼迫他做决定的。专业的售楼代表需要给顾客施压，但会留下退路，不会用强硬的语气去要求顾客，可以通过制造“紧张感”来达到“逼定”的效果。记住：利用“王波卖瓜”式逼定法远没有利用“第三者制造紧张感”来得有效。

　　





　

第七十四章试探性售楼法则

售楼代表：“张先生，我先同你计算一下这套单元的价格吧”售楼代表一边说，一边拿出一份认购书。

售楼代表：“张先生，请问你的身份证号码？”一边问，一边在认购书上写下了张先生的姓名。

购房顾客：“李小姐，我还没说要认购啊！怎么就要签认购书？”

售楼代表：张先生！不要怕，我不是要你签认购书。你知道啊，你刚刚看上的06单位的确很不错，为了让你考虑更周详，我只是让你先假想一下而已。这份认购书只是为了方便计算，没别的意思，在这里写上你的身份证号码可以让你感到更真实，你的考虑也会更全面啊，这样岂不更好？

购房顾客：“是这样啊，我的身份证是、、、、、”

售楼代表：你想买的单位是**、、、、

售楼代表李小姐一边问，一边填写，很快整份《认购书》的内容就填定完整了。接着下来，要小姐就谈了谈目前楼市的情况，并一财强调这单元的房号紧张，是畅销单元。最后，李小姐半开开玩笑地说，今天可让你当回明星！来，在这里帮我留下你的大名，一边说，一边登着《认购书》给了张先生，张先生一下被逗乐了，再加上本来就比较喜欢这个单元，于是，就爽快地签名了。

这种试探险性的成交方法，是通过一种投石问路的方式，先看看顾客的反应，再进行下一步。这种成交方法是以假想成交为基础的，在签约前假想顾客已经购买或者已经决定购买为前提，然后，可通过一毓假想问句来完成成交工作。试探性的假想，对已经有购买欲望，但犹豫不决的客户相对有效果，可以逼顾客早点做出决策。但是，如果顾客对房屋兴趣不大，或者没有需求，则这种假想很难改变其购买需求。因此，试探前一定要做好需求分析，准确捕捉顾客的需求。

假设顾客购买或决定购买后，为了让销售进一步推进，实现完美结局，必须运用一些方法来引导交易结束，这里推荐两种非常有效的推进方法，即二选一推进法和“豪猪”推进法。

二选一推进法

二选一推进法就是将顾客推进到一个购房的境界，在这种前提下再选择。其实，顾客的任意选择都是被推进了的，是可成交的。例如：售楼代表：“某某先生，看你这么有诚意，在这里我就先斩后奏了，把我们经理手头上的折扣都给你了，你看，你是下5000元定金呢？还是10000元好？”你放心，给我一个星期时间，如果谈不到你还的价格，这些诚意金一分钱不少全部退还给你。“

”豪猪“推进法

”豪猪“推进法就是让顾客不经意间进入购房状态，在一手楼销售中，发展商通常会保留一些单位则特别适合这种方法。例如：售楼代表：‘这套03房子怎么样？顾客：不错，可惜没有低层单位了，售楼代表：低层单位看园景特别好，你是要低层的单位吗？；顾客：可惜你们没有低层单位啊；售楼代表：等一下，我听经理说，昨天有一个低层单位的业主想换房，要换成两套相连单位，你稍等一下，我去问一下，看有没有转给别人？，过一会，售楼代表：看来你与这套房子真是与你有缘，恰巧这位客人想换房，要不然，低层单位是绝对等不到今天的。这样吧，你是下5000元定金还是下一万元定金？

　　


　

第七十五章利用客户的眼光来卖楼

在一场盛大的房地产中介公司年会上，主持人介绍了这样一位经纪人，主持人说：他去年的房地产销售业绩是人均业绩的两倍。主持人以为大家会报以掌声，但大家只是静悄悄疑惑地年头这位经