售罄-第32章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
人人都为追求利润，反价后进行二度谈价，往往可以为自己争取更大的利润或以更少的支出取得房子，因此，在事前没有通过文字约定的前提下，反价的可能性一般较高。中国人找借口的能力特别强，通常一方答应你按某个价格成交，但他可以说配偶不同意；或家里人不同意；他甚至可以找个所谓的‘风水’大师前来再看一次楼，以‘风水’的理由拒绝你；亦或朋友刚好有套房子卖出来，并且价格更便宜；有时，业主也会说，有个朋友刚好要买楼，要优先朋友等等。总之，事前如果没有文字约定，业主买家要反价，找个借口是非常容易之事。因此，有效地防止业主买家反价，就是他们一旦口头答应后，要立即进行文字上的约定。
地产中介的角色是促成交易，一般来说，业主卖高一点，或买家用更低一点的价格买到房子，对中介服务费的增加与减少不是特别明显。因此，在谈价的过程，售楼代表的任务是“尽快‘成交，特别是在市场竞争越来越激烈的今天，成交”速度“更应该是售楼代表在中介过程的第一位要求标准。因此，在谈价过程，只要能主控议价进程，要速战速决，一般不要自己去制造”二度谈价“的机会。
在谈价过程中，很多时候，由于买方不肯加价，或者业主的坚持，不肯让步，谈判进入僵局，这种情况下要想促成交易，需要时间。这时，你可以通过一些技巧打破僵局，继续议价。但有时忽然会有第三者加入战局，有其它人与业主谈价，或买方看上其它房子，这个时候，你必须制造出一个二度谈价的局势，处长谈价时间，寻找最佳的议价时机。例如，当业主跟你说，价格没得谈了，不然就同某某中介公司签合同时，你可以通过其它同事，打电话给业主，说有个客人可以出至更高价格成交，由于，买家出差要等两天回来，问他等不等？往往，其它中介的客人可能等不起而放弃，这时，第三方退出，又变成两方的谈价，业主的心理就会由强势变为弱势，而且往往会担心再次失去买家，从而想快点结束谈价，同样，在买家准备与其它中介公司下定时，这一招也不可能让买家留下来，继续把这次议价谈判游戏玩下去。当然，这种通过斤顾客决策，重启谈判的做法，毕竟有违诚信精神，为智者所不取。
此外，启用二度谈价，一般会拉长议价时间，控制不好，容易错失机会。一般不是不得已的情况下，不要时入该程序。同时，在议价过程中，还要特别留意控制议价进程，一旦业主。买家在口头上承诺时，要立即以书面文件落实，防止买卖双方中各方重启二度谈价局势的出现，才是上策。
第六十二章比较法的售楼魅力
如果你是一位买楼的顾客，请问你会把40万元交给一位售楼代表，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？
如果你是售楼代表，当你向一位顾客推销房子时，你想念他会出40万元买一套他认为只值30万元的房子吗？会还是不会？
如果你是一位买楼顾客，假设有一位售楼代表用了许多最好、最有效和最有力的成交方法，对你进行说服，这种情况下，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？
如果售楼代表利用苦肉计，利用你的善良，利用你的同情心，坚持要你帮他的忙，要你通过购买他推销的房子来帮助他维持生计，让他能够照顾家里的老人和孩子等，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？
我敢说，你的答案一定都是”不会“，任何人都不会掏钱购买高于他们心目中底价的商品，更何况是涉及金额较大的房屋交易。只有你让顾客感觉到这套房子物有所值，也就是说，成交价低于顾客心目中的底价时，顾客才会做决策购买。当你推销房屋的价格等于或低于顾客心目中的上限时，你才会有顾客。否则，只要推销价格高于顾客心目中的上限，所有的技巧、说服方法、压力、紧迫感都是没有用处的。
顾客在购楼时，心目中对你推销的房屋到够承受的底价是由什么决定的呢？一般来说，顾客是通过”比较“来决定的。他们通常会询问不同的售楼代表，根据不同的回答来判断你推销的房子；他们也有可能，看了不同的楼盘，根据所看的楼盘报价来进行价值判断；他们也可能有熟悉的人刚刚买了楼或卖了楼，他们就会对你推销的房子进行价值判断。有时，顾客的参照物未必准确，专业的售楼代表必须学会引导顾客去比较。
顾客在与你谈价时，一般是根据他选用的参照物来与你议价的。当顾客抱怨你推销的房子太贵，并举出一个反例时，通常会有两面三刀种情况：一是顾客心目唢有参照物，随便编造出一个案例，其目的只是想争取更大的议价空间；另外一种是，顾客选用了一个没有可比性的参照个案。
一个专业的售楼代表首先必须熟悉自己的产品，对于顾客举出的反例根据自己掌握的市场知识必须立即清楚是顾客在编造案例？还是选错了参照个案？如果是前者，我们绝对不能”与狼共 “，要通过恰当的言词，扭转顾客对楼盘的认识，促使他心里不断加价。
有一次，看完楼后，在楼盘现场就与顾客谈起了价格，顾客笑着说：”45万，太贵了吧，昨天，我在这个小区的另外一栋楼看了套一模一样的房子，才37万，这套房子可整整贵了8万元啊！“我一听，知道顾客故意在编造个案，目前的楼绝对不可能这么低，只是他想争取更大议价空间而已。于是，我便笑着问他：”那到底要多少钱才买啊？“顾客答到：”41万差不多“，我笑着又说：”好！就卖给你了，而且还可以再找回4万元给你。“顾客惊讶地问道：”怎么，底价真的才37万吗？“我又笑着说：’你另误会，我是指对面那栋小一点面积的那套，那套只要37万，价格正好合适你啊‘，顾客听后，笑道：”你真会开开玩笑，我说这套，你说那套“，然后接着又问我道：”那到底要多少业主才会卖呢？“其实，顾客的问话，无形中已经自己否定了自己编造的个案，并在心中加了价。剩下的工作是我举了一个近期在该小区成交的个案，让他信服地知道业主为什么只有小幅让价。
处理这种情况时，一定要注意在言辞表达上，不要强硬，要以半开开玩笑的口吻与顾客交谈，语气非常重要，表达上尽量婉转些，让顾客感觉到你不赞成的只是他的价格，不是否定他个人。
而对于顾客选错了参照个案时，也不要指责顾客，要灌输给顾客”一分钱一分货“的观念，不断陈述你推荐的楼盘的利益及好处是他所选参照个案所不能提供的。有时，恰当的运用类比也会有意想不到的功效。
有一次，一位顾客看上了一套一手房，但对于发展商提供的800元平方米的装修标准觉得太贵了，不停强调自己不需要这么贵的装修，只要每平方两、三进的装修就行了，但发展商是统一交楼标准，没有其它选择。这顾客总是用心目中的一般装修与这个精装修比较，当然没办法比较，因此，他为了这个高价的精装修摇摆不定。
当这位顾客的再一次光顾看楼时，我的一位销售主管朋友接待了他，当这位顾客再一次强调装修太贵时，我的朋友问道：”太贵了，你是说价格还是代价呢？“这位顾客一愣，不解地问道：”什么意思呢？买楼的价格和买楼的代价有什么不同吗？“我的这＋位朋友接着说道：”几年前，我有套房子要装修，我对装修也一窍不通，但也想把钱花在刀 上，于是，就选用了最便宜的木地板，没想到，两年不到的时间，这些木地板竟然有些跷了起来，于是，我不得不重新花大价钱买了质量好的，贵很多的木地板铺上，重新花的钱不说了，光把原来铺的木地板搞掉就多花了不少钱。我想说的是，价格是一次决定的，而代价则是只要你拥有这套房子后，它的花费不断地增加，一次付完保证无后续麻烦，不是比之后代价不断增加、增加、再增加要更好吗？我们这个装修表面上看起来贵了点，但它的质量少说用上十几年肯定是没问题的，平均起来其实是非常便宜的，如果，你选用两、三百的装修，一开始看起来的便宜，但加上之后的代价，则说不清楚了，钱不说，就重新装修的麻烦就足够烦死人了。“这位顾客听完，再也不提装修太贵了，没多久，就决定购买了。
第六十三章 二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到度好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：”说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？“最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43。5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底业是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两面三刀次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千无，即43。5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：'43。5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43。5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”
这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？
不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交原情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可友爱成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：
结束游戏或者启动二度谈价
例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：’这已经是实价了。‘这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。
结束房屋交易
这是售楼谈价过程中“�
