售罄-第2章

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第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。

第三位推销员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需要，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正式这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。

“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。

一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。

那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？

如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。

我们用第四代售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于是，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱。这样不太有利与小孩日后性格的成长。这对一听之下，好象恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万，却忘记了自己购房的真正目的，于是紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

因此，房地产颠峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》，通过检测表发现学员不足，并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》，使只轻松实现“双赢”销售。本书下面的章节也主要是针对“顾客导向”型售楼技术的内容，希望对广大读者有切实帮助。

　　



　

第二章世界上最伟大的售楼定律

为什么有人可以三年平均每天卖一栋房子？

为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？

为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？

到底这些销售冠军们有些什么特质呢？

汤姆？霍普金斯（AnthonyHopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

乔？吉拉德（JoeGirard），49岁便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆汽车，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔？吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔？吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔？吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔？吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的销售员”。

我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长的不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头上贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。

为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎么炼成的呢？

经过对众多世界级销售冠军的研究以及对近20余位售楼冠军们的走访调查，结合到今年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？

我们大家都熟悉的电影巨星阿诺？施瓦辛格有着健美的肌肉与身体，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身体！”其实他是经过二十多年，花无数个小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变的与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同时，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更多的时间、努力及汗水等不停的改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其他人用运动来锻炼身材一样，利用心里练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提高你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。

售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评价自己，而是以售楼成交的次数来评价自己。而他们售楼成交的次数与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡提吃馒头”的故事：“阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于是，他立即后悔，想到，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于是，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。

此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：

一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；

二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。

要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明？富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断的学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！

　　



　

第三章售楼——一份伟大的事业

我发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片，除了在房屋销售场所外，我还没有收到任何房地产销售代表的卡片，没有人主动上来交换可片，介绍自己说：“先生，您好！这是我的卡片，我是某某楼盘房地产公司的销售代表”，没有，从来没有（注：在我做房地产培训时例外）。我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人，但我无法明白一个售楼代表为什么就不愿意掏出自己的卡片，大声说：“先生，您好！这是我的名片，我是某某楼盘房地产公司的销售代表，希望有机会可以为你服务！”

销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤的推销，也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报