社交谋略与技巧-第38章
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请你读一读下面这封信，它饱含着来着异国的理解和宽容。
柯莱瑞家人致卢刚家人的信1991。11。4致卢刚的家人：
我们刚经历了突发的巨痛，我们在姐姐一生中最光辉的时候，失去了她。
我们深以姐姐为荣，她有很大的影响力，受到每一个接触她的人的尊敬和热爱——她的家庭、邻居。她遍及各国的学术界的同事、学生和亲属。
。。
当我们在悲伤和回忆中相聚一起的时候，也想到了你们一家人，并为你们祈祷。因为这周末你们肯定是十分悲痛和震惊的。
安最相信爱和宽恕。我们在你们悲痛时写这封信，为的是要分担你们的悲伤，也盼你们和我们一起祈祷彼此相爱。在这痛苦时候，安是会希望我们大家的心都充满同情、宽容和爱的。我们知道，在此时，比我们更感悲痛的，只有你们一家。请你们理解，我们愿和你们共同承受这悲伤。
这样，我们就能一起从中得到安慰和支持。安也会这样希望的。
诚挚的安·柯莱瑞博士的兄弟们弗兰克麦克保罗·柯莱瑞这封信是受伤害的柯莱瑞的家庭写给凶手卢刚的家庭的，1991 年11 月1日，一个名叫卢刚的中国留学生，在他刚获得爱荷华大学太空物理博士学位的时候，开枪射杀了这所学校的3 位教授，一位和他同时获得博士学位的中国留学生和这所学校的副校长安·柯莱瑞。
面对惨案，世界震惊了。而柯莱瑞的家人在无比悲痛之时，却以极大的宽容写了这封致卢刚家人的信，并以安·柯莱瑞的名义捐出一笔资金，成立了安·柯莱瑞博士国际学生心理学奖学金基金会，用以安慰和促进外国学生的心智健康，减少人类悲剧的发生。
读到这里，你是否有一些感动？你是否对宽容有了更深的理解？其实，能不能宽容，答案掌握在你自己的手中。只要你能认识到他人是一个优点和缺点的结合体，有很多值得肯定和少量需要否定的地方，原原本本地接受他，而不是厌恶他，批评他，那么你就能具有广阔的胸怀宽容他人。此时，你会发觉自己更幸福，更快乐，你会更喜欢自己。
学会宽容吧，宽容会带给你真正的生活！
（三）理解他人必须克服心理偏见不记得是哪一部电影中有这样一句台词：
“Ihavenevermetamanwhomldon’tlike”（我至今没有遇到一个我不喜欢的人。）但是，在实际的生活中却很少有人能做到这一点。人们总是凭直觉、凭第一印象、凭偶然的一件小事、一个小动作来认识他人。这样，往往会从自身的思想、文化素质、心理素质出发产生一些心理偏见，妨碍自己正确地理解他人。
社交活动中，需要克服的心理偏见主要有下面四种：
1。首因效应在社交活动中，不少人都爱凭第一印象来认识别人。尽管第一印象只是人们初次接触时所产生的肤浅印象，但它常常对一个人的观察了解产生巨大的影响。由于第一印象的影响干扰而在以后的观察了解中产生的认知偏差的现象，就是首因效应。
理解他人必须克服首因效应，全面深刻地认识人，了解人，而不是凭借第一印象来决定对别人的好恶。
2。晕轮效应在社交中，人们往往会因为某个人的某一特点、品质特别突出，以至于对他的特点、品质缺少清晰的认知，往往从对方的这一个别特征泛化到其他一系列有关的特征，就像月亮周围有时会出现的晕轮一样，从一个中心点向外扩散逐步形成越来越大的圆圈。这种错觉现象心理学上称为晕轮效应。
理解他人必须克服晕轮效应，不要凭一时一事就对他人给予全面肯定或否定，而是要听其言观其行，并注意听取其他人的意见。
3。近因效应在对他人的认知中，最近观察的印象往往占优势，从而掩盖了我们对这个人的一贯了解，心理学上称这种现象为近因效应。加果说首因效应主要发生在对陌生人的认知上，那么近因效应则主要发生在对熟悉的人的认知上。
理解他人必须克服近因效应，要全面看待一个人，了解他产生最近行为的原因，而不要因为最近发生的一些事情对他以往的优点或缺点就视而不见。同时，我们在社交中应积极地利用近因效应，有意识地避免近因效应的不良影响，给人留下好的印象。
4。定型效应社交活动人，人们总是会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为某一类型的人都具有共同的特点。
在交往中，凡对方属某一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。但如果概括偏颇或忽略个体差异，生搬硬套，就会产生偏见，这种心理偏见便是定型效应。
理解他人必须克服定型效应，切忌生搬硬套地认为某人属某一类，理所当然应具有这一类的共同特点，而是要去了解每个人的个性特征。
五、做一个好的听者最能给他人满足感的就是专心专意地倾听他的讲话。著名心理学家弗洛伊德说：“人们都想谈论自己的事情，希望别人来倾听它们。这样做，不仅能够让自己得到宽慰，而且有时能够救自己一命。”由此，弗洛伊德创立了“即刻治疗法”，倾听患者讲述内心的各种感受和经历，自由地表达自己的思想，开辟了心理学的新时代。
通过倾听对方的谈话，使对方感到满足时，他们的反应往往是愉悦的、积极的。此时你所进行的说服，往往容易取得成功。
宾·菲尔德曼这位美国保险事业的伟大鼻祖正是运用倾听的技巧实现了自己的成功。一般的保险业务员的年营业额为100 万美元，而菲尔德曼的年营业额高达6500 万美元，是普通业务员的65 倍。在谈到自己的成功之道时，他说，“。。一般的推销员都没有决心把自己当成一个伟大的人。另一方面，我只是对顾客的问题感兴趣。我自认为，作为他们的听者，我是世界第一，我不惜用全部的身心去倾听他们的讲话。”
一位心理学家也曾说过：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”
由此可见倾听在社交中的魅力。做一个好的听者是你提高说服力，取得社交成功的一个重要途径。
（一）分清listen 与hear在英语中，“hear”所表达的“听”只是单纯地用耳朵去听。而“listen”
所表达的“听”是用自己的心去设身处地构想，用自己的脑去判断对方话语后所表达的情感，是专注地“听”，认真地“听”。
社交中的倾听应当是认真的专注的投入的“listen”，“hear”只会让人产生敷衍的感觉，而且对自己也毫无益处。你要明白，即使一个非常乏味的人也有值得你学习的地方。你只要将平时倾听中所获得的知识、话题加以吸收和消化，就会使自己见闻增多，话题增多。而这同时，你也给别人留下了好印象。
IBM 首任董事渥特森送给员工的座右铭中就有倾听一条。这个座右铭是：
Read（读书）Listento（仔细听）Discuss（与人讨论）observe（观察）Think（思考）（二）什么时候别人需要你的倾听在社交活动中，把握倾听的时机是成为一个好的听者的第一步。什么时候别人需要你的倾听呢？
1。当他烦恼时和孤独时心情烦闷或感觉孤独时，任何人都需要倾吐的对象。尤其是那些生气的顾客，不满的店员和那些忧虑的朋友，孤独的老人，他们都需要你的倾听。
此时，你该做的就是倾听和表示你的理解。
曾经听到过一个这样的故事，迈克经常在杂货店里遇到一个老妇人。老妇人总是同他唠叨个没完。每一次，迈克都耐心他倾听。有一天，老妇人对他说：“我要出趟远门。不过，我会很快回来的，免得你惦记。”迈克奇怪地问：“就你一个人去？”“对，就我一个人去。我是一个孤老太，常遇到像你一样的大好人，愿意听我瞎唠叨。”老妇人回答道。老妇人的回答让迈克认识到，他的耳朵不仅只属于他自己。
2。当他需要你的帮助时在日常生活和工作中我们常常都需要别人的帮助，寻求别人的帮助。同样地，别人也经常需要我们的帮助。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”因此，当别人寻求你的帮助时，你首先要做的就是认真仔细地倾听，准确理解对方提出的问题，找到对方问题的中心。切实的需要，提供你力所能及的帮助。
3。当他帮助你时当别人帮助你时，你也需要认真倾听，别人对你的帮助从厂义上来说又可分为三种类型的帮助：
（1）一般意义上的帮助。当你需要别人的帮助时，你首先需要向别人提出请求“你可以帮我一下吗？”然后你需要向别人讲明你的困难之所在。但接下来，你就必须认真倾听别人的意见，分析别人的意见的可行与不可行，决定采纳与否。困难之时，别人的意见有时能给你启发，有时就正好是解决困难的关键。
（2）对你学识上的帮助。求学的过程中更是需要认真地倾听。从来就没有不倾听就自然而然进入你脑袋中的知识。即使那些自学成才的人，也是走人书中倾听圣贤先哲们的讲述才获得知识的。
有一个年轻人去向苏格拉底请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地向苏格拉底讲了很多话。苏格拉底要他付双倍的学费，年轻人非常诧异地问为什么，苏格拉底说：“因为我得教你两样功课：一门是怎样学会闭嘴；另外一门才是怎样演讲。”年轻人羞愧地低下了头。可见，只有先学会倾听，才会学到知识。
（3）对你的错误的帮助。当你的行为引起对方的不快，给对方带来麻烦，对方向你指出你的错误时，你需要认真地倾听，准确地把握问题的症结。这样便于你选择适当的方式，向对方作出解释，表达你的歉意。
（三）倾听的反应做一个好的听者的第二步，也是关键的一步，就是要善于在倾听中反应出“我正在努力倾听，我对你的话很有兴趣，把你想说的都说出来吧”的态度，并用表情、动作、语言向对方传达你的态度。
1。精神饱满神采奕奕、精力充沛、富有生气，能激发对方的谈话欲望，活跃交流气氛。如神情委顿无精打采，会使对方败兴，不愿多言。
2。精神专注集中精力，注目对方，以示尊重和饶有兴趣。脸扭向一边，或者耷拉着脑袋，可能表明你对别人的谈话不屑一顾，或不感兴趣，催促对方早点结束；也可能是你有某种过失或者自卑感，不敢正视对方。无论何种原因，对方都会感到很尴尬。
神情专注，对于己方，可以明白对方意图，有利于作出适当反应。这就像打棒球，只有先知晓球在何处，才能出去。而且神情专注还有助于你观察说话者的面部表情和身体动作；捕捉其中的信息，还有助于发现对方的隐秘。
3。注意姿态身体后仰，显得轻慢；侧转颈脖，显得傲气；不停地扭动，表示很不耐烦：背朝对方，意味不屑理睬；手托下巴，表明认真倾听；微欠上身，标志谦恭有札；适当点头，则表明尊重。不过频频颔首、或不停地”嗯”、“啊”，对方就会感觉增加了你的负担而不安起来，于是不愿意再继续说下去，草草结束话题。
4。予以反馈表情、眼神、动作、姿势应随对方讲话的喜怒哀乐而做出相应的变化，明确向对方表示“我正在认真地倾听你的讲话”。赞成时你就点点头，感觉有趣时就报以微笑，感觉滑稽时就开怀大笑，感到迷惑时则可以皱皱眉头。
如果对方正兴�
