社交谋略与技巧-第13章
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只有你关心了别人，别人才会注意你、关心你。要诚心诚意地去做。在关心别人时，千万不要抱有一定要得到回报的心理。要知道，文朋友不是做生意，付出与获得的往往是不相等的。
五、特征与需求松下电器在中国大陆家喻户晓，销售量相当可观。靠什么呢？靠的是过硬的产品，周到的售后服务；靠的是真正把顾客奉为上帝的经营思想。
以周到的售后服务为例。松下电器公司并不把售出产品视为完事大吉。
公司认为“售货要像嫁女儿”。松下幸之助——公司的老板曾作这样的说明：
十“到了结婚年龄，父母就得让女儿出嫁。在他们的内心，必有不愿让女儿离开的寂寞感和有缘得到新姻亲的喜悦，以及但愿她永远幸福之类的感触交错着。
“在女儿出嫁之后，则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们担心：
是否对方的家人都喜欢她？是否精神饱满地做事？
“对买卖来说也是一样。顾客购买商品，就等于娶去自己的女儿，因此，商店与顾客之间，就成了姻亲。
“如果能这样想，那么自然会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。例如会想到：‘顾客使用后是否觉得满意？’‘到底有没有发生故障？’甚至‘我既然到了这附近，干脆就去听听他们的意见吧。’这种跟嫁了女儿还依依不舍的心情是一样的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立超越纯粹买卖关系的相互依赖感。”
松下公司的努力没有付之东流。时时刻刻为顾客着想，一切从顾客出发的结果是生意日益兴隆，产品走出了国门、走向了世界。有的生产厂家则不然。他们的目光只盯住产品所带来的利润，至于产品质量如何，是否满足顾客需要等都不予考虑，结果顾客在购买物品时，也将他们的产品不予考虑。
在社交中，不从对方的特点和需要出发，要获得他人的好感，几乎是不可能的。
1。特征所谓特征就是一个人区别于他人的地方。有人活泼好动，有人沉默寡言；有人性格坚强，有人天性懦弱；有人擅长绘画，有人擅长书法；有人喜欢社交，有人喜欢独处。
在社交以前，必须对对方有所了解。对方的爱好、特长、生活方式等都是要观察的。几千年前的老子在《道德经》第三十三章提到“知人者智，自知者明”，老子认为能了解他人的人是有智慧的人。可见，知人并不是件轻而易举的事。但如果你留心观察，还是不难发现对方的特点的。
经验证明，在共同的活动中，人与人之间容易建立起深厚的感情。许多人都有这样的体会：刚认识时彼此都感觉生疏，可是经过一段时间的共同活动以后，双方就熟悉多了。如果双方有共同的兴趣，并经常在一起活动，很快就会成为要好的朋友。
所以，当我们了解对方以后，尽可能地与之保持一致，是获得对方好感的一条捷径。
如果你与他兴趣相同，生活方式近似，那当然最好；如果你与他在兴趣、爱好等方面不同，那可以培养自己的兴趣或牺牲自己的部分爱好以求与对方保持一致。
请看埃及艳后是怎么做的：
克丽奥佩屈拉，这位古代的尼罗河艳后，从没有学过临床心理学，但她却懂得如何使别人喜欢自己。她的美丽并不是非常突出——但是她和别人共享快乐和特殊嗜好的能力，却使得她所向无敌。
马克·安东尼喜欢钓鱼。于是喜爱奢华的克丽奥佩屈拉就不举办宴会了，她跟安东尼一起去钓鱼。有一次，安东尼花了几个钟头没有钓到一条鱼，她就叫个奴隶潜游到水底，把一条大鱼挂在他的鱼钩上，开了一次玩笑。
有时候，克丽奥佩屈拉为了博取安东尼的欢心，就化装成平民，于是这一对就跑到亚历山卓城内的贫民区和低级赌场去狂欢作乐。
马克·安东尼所喜欢做的每一件事情，对于娇小的克丽奥佩屈拉来说，都是喜欢得不得了的。
下文中的休特大太是一位高明的妻子。
法兰西斯·休特太大刚结婚的那段日子过得很不愉快，因为她的丈夫保持着单身时代的习惯，休闲的时候都和那些男伴们去玩。休特太太盼望她的先生能够时常留在家里，但她不是对他啼叨、哭泣、控诉他忽视自己，或是跑回娘家去。相反的，她开始动手研究她丈夫的嗜好，并且为她的先生准备好这些娱乐节目。
休特先生很喜欢下西洋象棋，而且具有专家级的水准。所以海蒂·休特就劝她丈夫教她下棋，而且变成一个相当高明的对手，休特先生喜爱与人交往和参加舞会，所以休特夫人就努力地使家里变得非常吸引人和舒适，于是她的丈夫就很自豪地把朋友带回家来，不再整天跑到外面去了。
这种做法非常有效。休特夫妇结婚40 年了，自从那些日子以后，休特先生就不再认为必须离开家到外头去玩了。事实上，休特太太还说，现在她要拉丈夫出去，还有许多困难呢。
两个故事中的女主人公都有很强的适应对方的能力。她们并不力图使对方改变以适应自己，而是主动与对方保持一致。她们与丈夫共同活动，在活动中交流感情，加深感情。其实，这也是交友之道。对方喜欢中午打羽毛球，而你想午休，那你就牺牲自己的午休，陪对方中午打球；对方喜欢看电影而你喜欢跳舞，那你就放弃跳舞，一起去看电影。也许改变自己是痛苦的，但与获得的友情相比，做出的那点儿牺牲又算得了什么呢？
2。需求一个正常人的需要是多方面的。包括生理需要、安全需要、社交的需要、尊重的需要等。
一般来说，生理需要和安全需要较易满足。比如说你饿了便吃些东西。
吃炮以后，你的生理需要基本上就满足了。你不会说“我需要更饱些，越饱越好”。你害怕考试不及格，可一旦你通过了考试，安全的需要也就满足了。
社交的需要和尊重的需要则不然。没有人说“我不再需要爱了，不再需要别人的关心了，不再需要别人的尊重了”。我们都希望别人关心自己、尊重自己。所以说社交和尊重的需要是人所共有的强烈的需要。如果你能够给对方以爱和尊重，对方能不愿与你交朋友吗？
一位X 光机器制造商，运用人渴望受到尊重这一心理，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。
事情是这样的。布鲁克林的那家最大的医院正在扩建，准备成立全美国最好的X 光科。豪斯大夫负责X 光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
但这位X 光机器制造商没有那样做。他给豪斯大夫写了一封信，内容大致如下：
我们的工厂最近完成了一套新型的调光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道这一点。所以我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派我的车子去接你。
接到那封信时，豪斯大夫感到很惊讶，又觉得受到很大的尊敬。以前从没有任何一位X 光机器制造商向他请教。这使他觉得自己很重要，整个星期，他每天晚上都很忙，但还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，他为医院买下了那套设备。
我想，因为受到尊重，豪斯大夫去看设备时持一种开放的态度，所以他很快就同意买下设备。这位调光机器制造商的推销技能确实高于其他的推销员。
人都有受人尊重的需要，尤其是知识分子。古代士大夫的最高理想，不是做霸主，不是做皇帝，而是学以致用，做王者的老师。三国时期的诸葛亮是古代知识分子的典型。诸葛亮有满腹学问，但并不轻易为他人效劳。他躬耕南亩，以待明主。刘备是一位尊重人才的领导者。他二顾茅庐，都未能请出诸葛亮。但他仍不灰心，准备第三次去请孔明。关羽、张飞知道后好大不高兴。夫羽认为，“其礼太过”，意思是不值得用这么大的礼节去拜访他。
张飞干脆主张用一条麻绳把诸葛亮捆来。刘备斥责他们说：“你们不知道周文王拜见姜大公的事情吗？周文王都能做到如此敬重良才，你们怎么能这样无札呢？”三个人离茅庐还有半里远时，刘备便下马步行。来到诸葛亮家里时，诸葛亮正在睡觉。刘备不让他人通报，恭恭敬敬在台阶前面站立了两三个小时，一直到诸葛亮醒过来。
刘备发自内心的尊重，使诸葛亮深受感动。他决定出山为刘备出谋划策。
刘备得到孔明以后，他把孔明奉为老师，说道：“孔明是吾师，顷刻不可相离。”临死前把孤儿托给孔明，并叫三个儿子“以父事丞相”，让三个儿子把诸葛孔明视为父亲。对此，诸葛亮更是深受感动。诸葛孔明能够做到对蜀刘政权忠心耿耿和“鞠躬尽瘁，死而后已”，是与刘备对他的器重分不开的。试想，如果刘备不尊才、惜才，诸葛孔明能出山吗？即使出来了，能竭尽全力为蜀刘政权的建立与稳固服务吗？
总之，将对方的名字、外貌，与对方的交往情景、生活事件、对方的特点与需求了解清楚以后，一一记录在案，并深深地印在脑海中，在适当的时候巧妙运用。能够做到这些，你的交往水平已经有了很大的提高。
不要借口“太忙了，没有时间记下朋友的事情”。鲁迅先生说过：“时间就像海绵里的水，只要愿折，总还是有的。”社交归来、上床休息以前、茶余饭后都可以用来整理、补充小小的档案表，其实也用不了几分钟。当你品尝甘美的友情时，你会幸福地想到：“我付出的很少，但得到的已经很多了。”
第五章 增加你的社交魁力——做个“人缘儿”
在日常生活中，你经常会发现这种有趣的现象，有的人别人在跟他交往过一二次以后，还想跟他继续交往；而有的人别人在跟他接触过或交谈过以后，就再也不想与他交往了，这是为什么呢？其实这就涉及到人们在交往过程中的一个基本问题——社交魅力问题。一个人如果在社交活动中具有十足的魅力，别人都乐于跟他交往，那么他就能够结文很多朋友，从而也容易建立一个有效的人际关系网络。相反，如果你没有社交魅力或者不注意这方面的问题，别人就不会愿意跟你交往，那么你也不会有很多朋友。也许有人就会叹气了：“啊呀，我怎么办呀？要长相没长相，要口才没口才，我怎么跟别人交朋友啊？”其实你大可不必悲观，一个人的社交魅力是由许多要素构成的。诚然，你不具有羞花闭月之容，沉鱼落雁之貌；然而，你就没有高风亮节之德，聪颖敏捷之智么？长相好固然迷人，难道德行睿智就不令人向往吗？人人都有自己的魅力，汉代乐府诗《陌上桑》中描绘的罗敷有其外貌美：
中国的大数学家陈景润有其睿智美；而三国时的诸葛亮之妻则有其贤能美；古代希腊伟大的哲学家苏格拉底还说过一句话：“知识就是美德。”因此，只要你能善于发掘自身的魁力，并且行动起来，突出自己某一方面的优点和特长，你也会成为社交场上一个魅力十足的幸运儿。但是，如何发现自己的优点，增加自己的社交魅力呢？下面就从以下几个方面与你探讨这个问题。
一、人缘儿，嫌弃儿在第二章中，我们提到了“人缘几”和“嫌弃儿”的问题，并
