与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第17章
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这种繁琐的小事不能太依赖你的记忆——再好的记性也不如烂纸头。学爱因斯坦那一
套，他并不笨，只要写下来就可以查到。但是你必须确定自己真的写下来了。
秘诀6人不能忘本
我们都见过小康之家发达后的样子，他们喜欢炫耀。暴发户常过着招摇的生活，显示了
他们的不安全感。他们借着这种生活方式向自己及世人证明，他们已经变成大人物了。
我们的经济体系也多少鼓励这种风气。否则我们怎么向本来能走路上班的人推销保时捷
（Porsche） 和BMW 汽车？又怎么向不爱游泳的人推销游泳池？
然而赚进大把钞票真的会让人昏了头：人们会忘记当初帮助他的人，并且利用刚赚来的
财富尽可能摆脱他原来的出身。
没有一个人的事业在从无到有的过程中，是完全靠自己打出来的。很久以前，曾经有人
在我们身上看到某种优点，因而愿意助我们一臂之力。然而现在他们对我们的看法还是一样
吗？我们应该扪心自问。如果答案是否定的，如果成功使我们改变了，那么我们就该恢复从
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前一无所有的时候！无论你有多少财富，都可能消失得像来时一样快。你最好能保有当初吸
引别人信任我们的那些特质，并且与良师益友保持接触。如果我们和他们的距离愈来愈远，
也就等于放弃了使我们拥有今日成就的因素。
秘诀7预测未来可保心智敏锐
试着自己做个游戏：无论是股市行情、选举、还是运动竞赛，只要你有兴趣，就来预测
一下它们的绪果。游戏有三项规则：第一、你一定要把预测的结果用白纸黑字记下（ 否则你
一定会作弊） 。第二、你得写下你为什么如此推测。第三、当你预测错了，要强迫自己分析
错的原因，为什么你的论点站不住脚。
如果你的“自我”偶尔需要点刺激，这个小小的测验会使你终生受用不尽。这项测验迫
使你重新检查并调整自己的推理能力，犯错也不用付罚金。你会发现练习次数愈多，准确性
就愈高。如果你发觉自己极具天分，就该让你的天分兑换成现金。
秘诀8日光浴的秘密
衣履光鲜通常能赢得财富，但是有时候农着褴褛赢得更多。
有一位住明尼亚波利斯的商人到夏威夷威基基海滩欢度圣诞节。他每天在沙滩上做日光
浴，让全身肌肤晒成古铜色——自颈部以下。从日出到日落，他始终用一顶帽子遮阳。他的
朋友自然感到好奇，但又不便问明原因，心想也许他有什么疾病，睑部必须躲开阳光。最后，
一位熟在开口问起，这位商人笑道：“谁，我？有皮肤病？笑话。下个星期我要出席州议会
的听证会，因为我正在申请一笔巨额补助。我可不敢让人逮到脸上有日光浴的痕迹。”
秘诀9邀百万富翁共进午餐
稍早我曾告诉你，运用留便笺的方式，在你的职员和顾客的心目中树立起你个人风格有
多重要。一些我所认识的聪朋商人，几乎把这种简单的设计当商标使用。让我再传授你一个
秘诀：把你留言的对象列成一张名单，而你所认识的最重要人物必须列在上面。不错，高处
不胜寒，愈重要的人物，愈需要别人安慰。
一个极成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力，原因是他更需要别人的认同和肯定。
钱是一项衡量的标准，因此有人拼命赚钱。朋友的称赞也同样有用，但这比较难得到。如果
你认识其中一类型的人，别吝于让他们听到你的掌声。
我的一个伙伴和我作法稍有出入。他创立了“邀百万富翁共进午餐俱乐部”（Take a
millionaire to lunch club）。他说：“账单递上来的时候，你就可以准确地判断一个人到底有多
少财富。钞票愈多的人，愈不会表现出来，因此账单送上来时，你就愈容易比他先把账给结
了。”
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秘诀10 广结善缘
“你应该搭乘头等舱旅行的18 个理由”，是我在加大洛杉矶分校修课时碰过的一个问
题。
当时我以为这不过是教授讨论主题的一个引子，结果并非如此。
答案的第一个理由是为了“人”。在头等舱里，常有机会结下难得的友谊，这在经济舱
内的旅行团体中很难觅到。我说友谊，不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的
其他
客为什么愿意多付20％ 到30％ 的费用，来换取喝香槟，以及比其余乘客早 20 秒着陆的
权利。特别是在长途的国际旅行中，你真的可以结识一些飞行伴侣，从而建立珍贵的友谊。
我就有过这样的经验。
秘诀11 勿裹足不前
对一个普通人而言，1000 万似乎是绰绰有余了。“但是能得到1000万的人，都不是因
此就知足的人。”杂志发行人葛拉士曼如是说。
秘诀12 如何战胜供需法则
一位重要球队联盟的负责人告诉我这个故事。有一年，球队表现得不如人意，数以百计
的观众退回了季票，球队负责人了解，如果这件事开始受公众瞩目，退票会变成滚雪球。因
此他们守口如瓶，从容地设计了一套令人叫绝的办法把空位填满。
他们花10块钱在地方报纸上登了一则不起眼的广告：“离城外出，四张季票待售。”结
果反应热烈。一批票售罄后，他们再如法炮制。最后神不知鬼不觉地，卖出了所有被退回的
季票。
纽约的一些朋友告诉我，同样的方法也适用于经营餐馆。新餐馆开张的前两个月，他们
每晚告诉半数电话订位的顾客：座位已满，请稍候再拨。
他们的作法显然与球队联盟如出一辙：罔顾供给状况——制造需求的假象。这个故事的
重点不在人的无知，而是处在资本主义的经济体制下，每件出售的东西都是商品，无论是股
票、不动产、季票还是餐馆座位。容易到手的东西大家不屑一顾。如果得之不易又需求正殷，
就会成为抢手货。
我在第一课里描绘的市场状况并未改变，决定一件物品价值如何的是需求的假象，而非
物品实际的价值。
秘诀13 勇于任事者得宠
会议快结束了，老板指派了工作。你正要离去，回到楼下那间斗室里完成预定要做的事。
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你脑中同时涌现两件事：你试着思索刚才分派给你的那些冗长、欠考虑而难如登天的工
作怎么可能完成； 另一方面，你的老板正等着听你提出锦囊妙计。所以放聪明些，你首先要
满足老板的需求，不是你的。
暂时别考虑该如何执行，既然你责无旁贷地必须亲自处理——这是老板付你薪水的原因
——为什么不让他听他想听的话：“我会负责一切。”
贝比罗斯受雇打全垒打，当然他的确击出了 714 支。不过最值得回味的一次，是他在击
出全垒打前，用球棒指着球场中央预告“将击出全垒打。”
预告你将击出全垒打吧！采取行动之前先做预告，成效甚佳。你让老板觉得安心，你是
一个主动出击的人，在市场上，还有什么可以为你带来更佳的声誉？
秘诀14 演讲前多做练习
荷柏斯坦的新书《评价》（The Reckoning） 中收录了一则轶事，描写福特汽车公司总裁柯
德威尔如何气急败坏地表示，他需要十位不同的拟稿人为他撰写讲稿。
我敢说，只要柯德威尔满意最后的讲稿，他就会直接上台演讲，不会先找群听众模拟。
如此费心地撰写讲稿，却忽略了估计听众的反应实在没道理。
百老汇的首演不在百老汇进行有它的原因。首映在城外举行，制作公司可以从观众的反
应来评估演出，他们相当了解：单凭自己，根本无法评估作品的好坏，群众的反应是作品必
经的考验。
演说其实就像公司里其他的重要产品，也要做市场调查。路边就可以开始表演——不是
面对公司里的公关人员，而是一群不相干的人，像扶轮社等地方性社团。修正你的笑话和内
容，直到你筛选出最佳的组合。这种作法不仅使内容更完善，也能改进你的表现，因为你更
有把握掌握听众的反应。
多数成功者都是出色的演说家，我们生活在资讯社会中，能用一种慧黠而简洁有力的方
式诠释资讯的人，无疑拥有一项宝贵的技能。“聪明，可是语焉不详”也许适于形容一位核
子物理学家，但绝不适用于我所认识的顶尖企业领袖。他们不但聪明绝顶，而且口齿清晰。
我认识一个人在数年间更换了好几个不同的行业，从法律、政治、卖保险、出版、广告到写
作。不是六个工作，而是六个不同的行业。他当然不是各行各业的顶尖人物，却也过得十分
惬意。
我自己从未冒险脱离本行。出于妒忌和好奇，我问他：“从这行业跳到那行，你是怎么
做到的。”
他说：“我并未转行。我始终做同样的事情，只是工作名称不同而已。别人称我们是‘文
字匠’（word dinks）。”
学习应用语言吧！要写也要说。文字匠就有这种本事。
秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前
这是凡得·沙登公司宣传海报的广告词，这家公司专门教授企业主管演说技巧。我第一
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次看见这则广告，就报名参加了。然后又为我的职员报名。我的心得正是大多数成功演说者
的心得：演说时你可能完全孤立，不过准备讲稿时，你未必要孤军奋战。
在民间和职业团体面前演说，你可以为公司和自己赢得信誉及公众的认可。演讲对事业
有益，不过这不是你该练习演说的唯一理由。真正的理由是我们从中学习如何克服面对公众
的恐惧，这些技巧将令我们终生受益。我们从中培养了自信和决断力，使我们成为更好的管
理人才、更佳的业务员，和更出色的领导人。
演讲就如登门推销，而且难度最高。你卖的不是产品，而是一个不可捉摸的点子，你要
面对50 或100 颗冷漠的心，其中大多数人与你素昧平生，毫无理由要相信你。
但是只要你早做准备，你既不会变成挨人白眼的推销员，也不会面对一场冷漠的演讲会。
我在“麦凯66”里提出了“赢得听众的 11 项绝招”。没有两个听众是完全相同的，只要你
能回答下列的11 个问题，你的演说内容一定能打动不同的听众群，我保证！
沙登公司的另一则宣传术语让你从另一个角度求得印证：“如果你怀疑何谓永恒，就做
一场5 分钟的演讲。”
赢得听众的11 项绝招
1。 为什么这个团体邀我演讲（列出理由） 。我在这群听众中的知名度和定位究竟如何？
2。 这个团体的成立宗旨是什么？
3。 这个团体的主要特质是什么（专业、社交、职业团体等）？
4。 谁最近向这个团体发表过演说？听众反应如何？我能拿到一份听众的评语吗？
5。 谁最近对这个团体发表了成功的演说，为什么？
6。 如何让听众觉得这篇讲稿是专为他们设计的？要如何恰如其分地“幽默”，才受欢迎？
哪些是演说禁忌？
7。 谁是这个团体的意见领袖？当中哪些人会出席？如何与他们联系？
8。 谁会介绍我出场？他（她） 会如何介绍我？如何赞美他（她）最恰当？
9。 我要回答问题吗？听众可能提出哪些重要问题？我该特别留心哪些棘手的问题？
10。我可以提供哪些值得听�
