与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第15章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


5。　旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。　
另外还有一些场合也可以节省时间：　
6。　不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍
的时间。　
7。　身旁不忘带一些有用的读物。　
主管主任集训营　
　　55　　　75　
　
8。　千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。　
9。　别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。　
10。别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业
新闻或杂志。　
第66　课　　　愤怒和报复一样不可取　
和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句
忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。　
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开
始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨，使我产生报复的意念，耗费了
我生命中美好的五年。　
事实上我不只浪费了时间，因为每当我想到这件事，就会变得充满恨意而且尖酸刻薄，
这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。　
如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人；至少接受次好的忠告——忘记他们。因
为你真正能复仇的方法，就是别让你的敌人使你毁灭自我。　
第67　课　　　认识敌人　
了解你的竞争对手，就跟了解客户一样重要。　
让我举个简单的例子。我认识一个厂商，他的主要竞争对手生产设备更大更新，而且就
盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错，但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有
可行的方案，结果都徒劳无功。　
最后他决定试试完全不同的途径，他不再把心力集中在争取顾客上，反而把箭头指向这
位对手。他要找出对手有没有任何弱点，可以转化成他自己的优点？　
结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约，
他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂，当然他就善加利用这点，在这个地区加紧努力，因
为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。　
下一次，当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时，便能够提出在南方发展
的整套计划，这是他首次出击成功，让对手望尘莫及。　
如果我这位朋友只盯着顾客不放，他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手
是打不败的，所以致力搜集对手的一切资料，终于掌握先机，达成这项买卖。　
除非你的产品或服务是独一无二的，或是在苏联经营国营面包店，否则商业竞争是绝对
免不了的。你必须要面对它，而最好的办法就是尽可能搜集情报，并且付诸行动。　
我们不再像古老的罗马斗剑比武，使用“你出剑，我挡盾”的方式，只是被动地等待别
人领头出击，再想办法因应，这种竞争方式已经过时。　
那个时代并不重视计划，当时有个行销上的老规矩，就是把策略归纳为　4　点，称为　4P：　
产品（Product）　
主管主任集训营　
　　56　　　75　
　
价格（Price）　
通路（Place）　
促销（Promotion）　
这种方法成败不定，如果不成，就换另外一个新顾客，再继续努力。　
今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上，都更复杂、更需要分析
和运用策略，不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚，运用电脑共同
策划出：　
行销策略　
目前的情势报告（prosition　papers）　
长程计划　
利基、目标　
尽量搜集信息　
武士时代的竞争方式过于简化，现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研
究对手的资料，但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。　
很多管理人虽然本身信息已经泛滥，但仍不断要求更多的信息，结果运用信息时不是零
零散散，就是运用不当。知识如果不运用，就不能成为力量。信息不必是无懈可击，但一定
要能够加以利用，并且管理人需要有判断能力，才能根据信息采取正确的行动。　
不久前我们才把这个想法付诸行动，构想是从我们的客户小传来的，所以将它称为“竞
争者档案”（petitive　profile）　。以下就是一份完整的表格，我们把每一个重要的竞争者都
填上资料。（见附表）　
　
麦凯信封公司竞争者档案　
　
填表日期__________________　
上次填表日期__________________　
填表人__________________　
　
一、公司背景　
　
公司名称__________________　
总公司地址__________________　
子公司抑或独资公司__________________　
若是子公司，母公司是哪一家__________________　
上市公司　非上市公司__________________　
　
二、具体规模　
　
拥有工厂数目__________________　
工厂地址__________________　
主管主任集训营　
　　57　　　75　
　
员工人数__________________　
能提供最佳服务的地理区__________________　
能提供一般服务的地理区__________________　
　
三、投资评估　
　
会计年度终止日期__________________　
去年营业额__________________　
去年利润__________________　
过去两三年的表现__________________　
任何不寻常的财务动态（例如大笔存货等）　__________________　
负债比例__________________　
整体财务状况（优中劣）　__________________　
　
四、订价　
　
价格走向：高价位高而硬__________________　
低价位乱杀价__________________　
面对价格竞争时会采取什么反应？__________________　
　
五、公司成员　
　
有无工会组织__________________　
公司最重要的人士是谁？职位？__________________　
这家公司的声誉如何？__________________　
　
六、定位　
　
目标市场__________________　
特别的产品__________________　
公司短期策略__________________　
公司长期策略__________________　
　
七、计划　
　
这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________　
他们是否想合并其他公司__________________　
有无发展新产品或服务项目__________________　
　
主管主任集训营　
　　58　　　75　
　
八、身为供应商的表现　
　
平均送货时间__________________　
服务品质__________________　
服务优点__________________　
服务缺点__________________　
解决顾客问题的能力__________________　
关系最好的顾客__________________　
使他们蒙受最大损失的客户__________________　
他们如何招待顾客，赠送礼品？（　他们怎样利用招待顾客，赠送礼物）　
__________________　
谁是他们最重要的供应厂商__________________　他们在业界的声誉：
__________________　
绝对光明正大__________________　
不尽如意__________________　
　
九、在生意圈中的地位　
　
总体来看，他们的声誉有何特色？__________________　
这家公司（或老板）有无法律上或形象上的问题？__________________　
这家公司（或是其母公司）有无涉入任何慈善、社会或公民团体？__________________　
高级管理阶层如何？__________________　
业界如何看待这家公司？__________________　
和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司？__________________　
　
十、盘查资料　
　
我们可有刚从这家公司跳槽来的员工，可以让我们挖掘相关情报？__________________　
有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产
品，但很信赖他们公司提供的消息？__________________　
你还知道哪些人可以提供这家公司的情报？__________________　
我们知不知道这家公司对我们的看法？（譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。）　
__________________　
最近在商情新闻中有没有相关的报道，是财务性质的还是一般性的？（　如果有的话，务
必将其归入档案）　__________________　
　
十一、敌我的战争　
　
我们最想要他们手里的什么生意？__________________　
主管主任集训营　
　　59　　　75　
　
他们的哪些业务员经手这些生意？__________________　
他们在这个行业里致力于哪一项？（　例如哪一地区？哪一区隔市场？）　如果我们想增加
市场占有率，该怎么做？__________________　
我们（　或其他人）　可曾从他们手里抢过生意？如果有，是怎么办到的？
__________________　
　
十二、事后检讨（Post　mortem）　
　
如果能将下列5　件事做好，我们就能打败这个竞争对手：　
1。　__________________　
2。　__________________　
3。　__________________　
4。　__________________　
5。　__________________　
注意，这份小传并不是大部头的厚达　5　英寸的电脑报表。它不是装饰用的，而是抓住重
点的，可读、可用的。　
让我们看看如何填它以及运用的方法。　
在我们进行这项计划时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完
所有的问卷。别吓坏了，这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，
我们就组成一个三到四人的小组，一起来讨论，这些人包括业务经理、相关的业务主管、业
务员，还有我自己。　
现在我们逐步来看看整份问卷。　
一、当然要知道名字和地址，你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司，背后有什么
力量在撑腰。　
二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，
地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，
问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。　
三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过
感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资
料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。　
四、你必须了解竞争对手在价格上的动向，这是厂商最容易玩花招的地方。　
五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者，并且确知你的人事主
管也清楚。一个士气有问题的公司，通常是竞争者的攻击目标。　
六、对手的目标是谁？是什么？阅读他们的促销文案，还有他们的年度报告。在今天一
切讲求公开的趋势下，许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料：看看他们有没
有达到他们想追求的目标？　
七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下，什么事都可能发生在对手身上。
一个企业出售，可能意味着市场会被瓜分，但也可能意味着大量新资源的投入。　
八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品，还应该了解他们的服务记录：
主管主