三十六计与管理-第3章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停，百废待兴，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付永利，卜内门又把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，我们应趁机进入日本市场。卜内门在中国从正面进攻我们，我们就迂回到日本从后面进攻他。
日本的三菱和三井两大财团都想在商界执牛耳，相互间竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂，而三井没有，只能依赖进口，这正是范旭东所想要的。
范旭东迅速与三井协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的“红三角牌”纯碱。
三井感到，一是不要自己的资金，二是有利可图，三是解决了燃眉之急，便很快就与永利达成了协议。
相当于卜内门在日本销量10％的“红三角牌”纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。
质量与卜内门相同，价格低廉的“红三角牌”纯碱很快在全日本造成了碱跌价的影响，这一突变，使得卜内门措手不及。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。
由于卜内门的碱在日本的销售量远远大于在中国的销售量，这一降价使其元气大伤。永利碱在日本销售量没超过卜内门的10％，价格却比卜内门在中国的降低价还高一些，损失相对较少。
结果是，卜内门在中国虽然处于优势，在日本却穷于应付永利的不断挑战，处于极不利的地位。
被永利打蒙了的卜内门此时首尾难顾，权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利重要得多。因此，永利在日本发起攻势后不久，卜内门就通过其驻华机构向永利表示，愿意停止在中国市场上的碱价倾轧，希望永利在日本也相应停止行动。
范旭东也趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动，必须事先征得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。
当初强大的卜内门骄横不可一世，误以为新生的永利不堪一击，然而它的扼杀性进攻却被范旭东先生巧施“围魏救赵”妙计所粉碎。到后来落得个惨败而归的结局。
“围魏救赵”计的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散、调动开再打。也就是避高就下、避实击虚、避强攻弱、避锐击衰的战术。
［计论］
围魏救赵在军事上是一个成功的谋略，历代屡用不鲜。围魏救赵在政治斗争中则表现为围攻第三者，从而解救处于险境的人。这里围攻的情况又有多种。如果把围魏救赵提高到哲学角度加以分析后，就可以看出这是事物辩证发展普遍存在的一条规律。当人们掌握与使用它时，就是一种策略；当人们具体运用与操作时，就是一种方法论。不但古代战争可用，现代战争也可用，各行各业都可用，并且都会获得奇迹般的效果。
第三计借刀杀人（1）
利用他人之刀进攻敌人的战术
计曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。”
解曰：敌方已经发动攻势，友邦邻国却尚未表明态度。此时应设法拉友邦合作，使其进攻敌人，以保存我军实力。
“借刀杀人”一计，不可望文生义或以辞害意。它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。
春秋时期，齐国派军进驻汶工，即将大举进攻鲁国。孔夫子为了拯救自己的国家，特意派最得意的学生子贡外出游说各国诸侯。
子贡善于辞令，首先说服齐军主帅将攻鲁之军移师讨伐吴国，随即星夜赶去吴国，劝说吴王同意出兵救鲁攻齐。
吴齐两国开战之后，子贡又赶到晋国，劝晋王整军备战以防吴国。
不久，晋、吴两国交战，晋国击败吴国。至此，子贡利用诸侯的矛盾，巧借别国的力量，乱齐，破吴，强晋，从而达到存鲁的目的。
这一计策，叫“借刀杀人”。其诀窍是：当敌方的征象已经暴露，另外又有一种势力不断扩张，将要参与活动的时候，应该设法借助这种力量去击败敌人，以有利于保存自己。
在现代商战中，“借刀杀人”可以引申为，对手或市场的情况已明了，其他各方的态度对自己是有利还是不利，在尚不清楚的时候，要利用其他各方的力量达到战胜对手和占领市场的目的，这样可以不消耗或少消耗自己的实力。
高价出售品质和服务
当年，威尔逊从父亲手里继承美国塞洛克斯公司时，一天，一位德国籍发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。
经过反复研制，塞洛克斯公司终于制出干式复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，它需要干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。
威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。
其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。
当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。”
不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。
威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，“只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金很高，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。
不久，威尔逊的黄金时代到来了，干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。
由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。
第三计借刀杀人（2）
后来，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15％；五年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66％，超过了湿式复印机；6年后，营业额上升到53亿美元，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入巨型企业行列。
威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。
跟随超越，更胜一筹
任何新产品都不可能一开始就一锤定音，完美无瑕。“跟随超越”，意在追他人首创产品之踪，创自己后续产品之新，在对技术或产品仿制的基础上进行追踪式超越。
现代经济中，一项技术或产品的开发和研制是需要花费许多人力、物力和财力的。当竞争对手推出新技术或新产品时，聪明的企业应避开竞争对手的锋芒，潜心于静观默学，巧取他人之长，发现他人之短，善借诸种条件，为我所用，慢中求快。
企业可对市场上刚刚出现或出现不久的新技术或新产品，努力加以吸收，仿制并做局部改进，以更高水平的同类产品，紧随其后进入市场，从而击败竞争对手，占领市场。
河北省运动保健饮料产品研究开发中心研制的“维力”饮料，正是“跟随超越”、“借刀杀人”的成功范例。
“维力”饮料博采各国“可乐”之长，不仅酸甜适宜，清爽可口，且有助于消除疲劳。1986年以高于美国可口可乐275倍的价格进入国际市场，销售情况极好，被国外称为“魔水”。
跟随超越，最大的好处是借他人之力为己服务，不花钱或少花钱研制出高于对手的同类产品，从而战胜对手。
它以跟随为先导，以超越为目标，先虚怀纳之，再潜心学之，后取而代之，进而战而胜之，这是利用和借助外界条件，达到事半功倍的有效途径。究其本质，是种“取于彼而胜于彼”的“借刀术”。
“借”的内容是多方面的，可以借资金、人才、技术、地盘、形势等等。企业家掌握了“借刀杀人”的精要，就能变化无穷，奇招迭出。
商战中，使用“借刀杀人”往往是不择手段的。被施计者若不能慎思明辨，则随时随地都可能被人牵着鼻子走。
［计论］
借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的主力即可避免遭受损失。借刀杀人，巧在一个“借”字，但借刀必须有条件，或陈明利害，或许以重利。现代商战中，有些人为谋取私利刻意制造他人的过失，以图掩饰自己过错的例子也屡见不鲜，其所用策略也可称之为借刀杀人。
第四计以逸待劳（1）
养精蓄锐，攻打疲劳敌军的战术
计曰：“因敌之势，不以战，损刚益柔。”
解曰：逼使敌人陷入困境，不一定非要攻击敌人。坚守防线，引起敌人的疲倦，可使我方由劣势转为优势。
春秋周简王十年，宋共公遣上卿华元与中军元帅栾书之子栾针使楚国。
楚公子婴齐见栾针年轻貌美，气度不凡，欲度其才，问道：“上国用兵之法如何？”
栾针回答：“整。”
又问：“更有何长？”
栾针答道：“瑕。”
婴齐听完，说道：“人敌我整，人忙我暇，何战不胜？二字可谓简而尽矣！”
“好整以暇”的意思就是“以逸待劳”。此计之延伸，还可用“以静制动”、“以近待远”、“以不变应万变，化被动为主动”、“静如处子，动若脱兔”、“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”等来形容或说明。也和《孙子兵法》中“藏于九地之下，动于九天之上”有异曲同工之意。
自己的地盘有钱赚
以逸待劳的谋略，已被广泛运用于虽无剑拔弩张，却不乏激烈竞争的商业战争之中。
以不到500美元起家，最后主持年营业额达数亿美元的“国际管理顾问公司”的美国人麦科马克，在他写的《哈佛大学商学院里学不到的学问》一书中，道出他成为暴发户的一个成功秘诀：“自己的地盘有地利。”
在经销活动中，最大的“地利”莫过于使自己能够以逸待劳，从容地应付远道而来的生意对手。
运用以逸待劳之计，不在自己的地盘里也可以达到同样的目的，只需设法使对方感受到犹如远道跋涉般的疲惫就行了。
比如，你是一个采购员，到外地去采购货物。你在排除竞争伙伴的独居买方“皇帝”位置之后，就可以开始设法调动你的货主，使其疲于奔命。
你可以以检查样品质量为由，一而再、再而三地让他拿出一件件货物让你观看，再一件件地放回原处；你还可以以落实货源为由，催他四处检查；如果你有耐心和时间，还可以佯作拿不定主意，请他如此这般再做一遍。
货主为你花费了许多时间和精力，折腾得
