闯三关-第283章
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其实；她的成功秘诀很简单；不过是在传统的营销策略中加入时尚和紧跟现代的设计元素。
据网上查知：有着300多年历史的人头马公司也曾经历过坎坷和灾难性的打击。
1998年，人头马酿酒公司净亏损额已达1。05亿美元。
后来；他们是怎样改变亏损，重新崛起的？
概括地说就是四个字：更新观念。
〈1〉坚定国际化发展；
〈2〉重新定义品牌；
〈3〉艺术与时尚结合。
所谓坚定国际化发展；就是以国际化观点加强公司向国际市场进军的力度。这个女人认为：向国际化推进；中国的市场潜力最大。她常对手下说：中国是以权力和富有来表明人的层次，洋酒无疑提供了一种表明身份的环境和“道具”，对于普通老百姓来说；喝洋酒，是奢侈生活的象征。中国改革开放以后，由于经济政策放宽，经济快速发展，社会上出现了一个迅速富起来的群体，对于这些有了钱而没有身份的人来说，喝洋酒必将成为有钱阶层的一种时尚，一种身份和权势的象征，是进行交际时必不可少的一部分。且看中国一家五星级酒店的一组数字：人头马天醇XO，8000元、轩尼诗杯莫停3980元、蓝带马爹利1080元、人头马金标7600元、黑牌480元、芝华士21年480元、皇家礼炮1980元、威雀天尊3980元。而同样在这家酒店，最昂贵的中国白酒五粮液、茅台的定价却是只需420元。但是；谁也不要以为人们会因此舍洋酒而取白酒，实际情况是，洋酒销得更好。所以，她任职后，首先做的就是加大向中国市场推进的力度。
所谓重新定义品牌，就是重新给人头马这个国际大品牌下一个新的定义。大家知道：人头马进入中国已经超过100年，市场份额也相当大。但竞争对手在中国的攻城略地从来没有停止过。每年都有很多奢侈品品牌进入中国竞争、扩张。目前进入中国的洋酒除了白兰地、威士忌、金酒、朗姆酒、伏特加这五大世界蒸馏酒外，还有力娇酒、龙舌兰等酒种，其中尤以白兰地影响最大。轩尼诗、马爹利等在中国都有很大的市场份额。玛丽&8226；佩芙认为，人头马品牌在19世纪就进入中国，已有100年的历史，是开拓中国市场的重要筹码。欧美奢侈品市场已相对饱和，亚洲人开始热衷于奢侈品的消费，有了这两个重要的原因，在中国必将成就一个庞大市场。而众所周知的‘人头马一开，好事自然来’是黄霑为人头马所写的广告词，这一神来之笔，令人过耳难忘，对人头马的销售曾经起过了巨大的作用；产生了巨大的收益。在某种层面上也反映了一个时代的人们对奢华的深刻情结。事实上，作为中国洋酒的知名品牌，人头马一直是以奢华与贵族的形象出现，契合了人们对奢华的传统意义上的理解。但是，在玛丽&8226；佩芙看来，这个广告并不是成就奢侈品品牌的唯一路径。随着新一代高档消费者的形成，他们的个性和消费理念也发生了很大的变化或者说是进化。这些消费者不再注重物质层面的炫耀，而是更加内敛，更为关注品位方面的培养。人头马定位在反映奢华的原广告语已经不能满足新的消费者的精神需要，于是，为了新的时代的目标消费群体的需求，她别出心裁地把人头马将原来的广告语推倒重来，改为‘FeelMore感&8226；触无量’。新的广告语比以往的任何一个广告语都更能反映出时代的要求。
所谓艺术与时尚结合，就是：对人头马的酒瓶进行更加时尚的设计和包装。大家可以从人头马的新旧两个包装瓶看出：新的V。S。O。P的瓶子。红色更多，更为引人注目。事实上；把新旧两瓶人头马放在一起，不难看出：在红色、金色、黑色三种颜色组成的瓶体上，红色的增加和色泽的提升，使人头马出现了一个标志性的变化，更具有现代浪漫感。
这个娇小的法国女人在完成了观念的更新后，当即策划品牌广告大战。她知道：人头马品牌在19世纪就进入中国，但压力也同时存在。人头马虽然进入中国已经超过100年，市场份额也相当大，但竞争对手在中国的攻城略地从来没有停止过。
她清楚地知道：金王马爹利一直都是由马爹利家族世代经营；属名门企业。在许多加盟大型企业或与之技术合作的白兰地业者当中；马爹利家族所经营的公司算是少数保持纯粹血统的制造者之一。，不仅是在法国还是在全球，都是人头马公司的强劲竞争对手，它拥有法国四大干邑地区的27万公顷葡萄园，同时还与2500家葡萄园建立合作关系，特约收购其出产的葡萄。目前，马爹利的白兰地产量居全球之冠，占有17。5；的世界市场。
这个娇小的法国女人更清楚地知道：马爹利在大量进入中国市场前，曾作了深入的调研，认定中国将是未来世界第一大洋酒消费国，理由有三：一是中国人的饮用习惯逐渐由白酒向果酒转移，而中国酒民世界第一；二是中国首先富裕起来的那部分人消费观念与国际接轨，他们的消费实力不可小觑；三是随着改革开放的深入，越来越多的外国企业与旅游者进入中国，必将有力地带动洋酒的消费。所以，马爹利极力加大对中国的宣传攻势，全力抢占中国高档酒市场。
此外，她还清楚地知道：金王马爹利是马爹利酒厂推出的最新极品干邑，它选用马爹利的酒窖内珍藏最久的佳酿混合而成，每一种都有半个世纪以上的历史，堪称滴滴珍贵。金王马爹利的酿制、醇化过程特别复杂，就是它的水晶酒瓶，从瓶盖到瓶肩的装饰，也全部用24K金铸造，真是奢华至极。而金王马爹利只作限量发售，世界上只有少数饮家品尝得到此等珍品，售价在1—2万元之间。
玛丽&8226；佩芙绝对不会忘记：马爹利公司除了媒体宣传和举办超豪华宴会外，还经常组织古典音乐会等高雅艺术活动在世界各地巡演。使这种贵族化生活深入人心，不知不觉中将洋酒与贵族划上等号。1994年，马爹利公司在上海为促销极品干邑金王马爹利举办了‘王者之宴”。那一天，上海五星级的花园饭店一派法国宫廷气氛，书有‘金王马爹利——王者之宴’金字的几面银色旗迎风招展，路旁鲜花簇拥，两侧黄幔围绕，百花厅内更是一派高贵典雅的景象。19张桌子，每张桌子上一瓶金王马爹利，中央有从法国空运来的鲜花，鲜花周围是同样空运来的干邑葡萄。宴会上，生产商、代理商以及各方宾客其乐融融，人们在杯盏交错之际，体会到了金王马爹利的高贵与卓尔不凡。正是‘王者之宴’提升了马爹利在中国高收入阶层中的人气，树立了它极品洋酒的形象，在上海，销售量在洋酒中稳居前茅。
玛丽&8226；佩芙正是由于具有这种超前的观念和认识；针对竞争对手的弱点；在推进原来销售战略的基础上，作出了三个比较突出的令人意想不到的举措。
第一、将人头马提价。玛丽&8226；佩芙认为：全球人类正在提倡着融合法国艺术的新奢华：自我核心、自我创造的个人体验式奢华。而路易十三精致瓶装Petit是新时代奢侈主义的时尚象征，高端洋酒消费者不会在意其价格的高低，而是在意其品牌的说服力。于是将人头马系列产品价格大幅度提高3倍到8倍。比如路易十三50毫升的Petit，售价高达4000元人民币，而其旧款的750毫升装路易十三售价则在8200元至1。8万元。
第二、专门针对旗下品牌进行了一次全球的摄影艺术展，持续时间长达一年。比如：艺术展中展示出来的中国女影星巩俐身着传统的中国旗袍；手里拿着一杯人头马酒走在戛纳影展的红地毯上的艺术照就在世界引起了轰动，把人头马的尊贵和浪漫传递给了公众。
第三、拿掉“好事自然来”的广告词，取而代之的是“FeelMore感&8226；触无量”
人头马的品牌优势在哪里？我认为：玛丽&8226；佩芙在艺术、展览、绘画、影展等方面使出的努力都只是手段，而最重要的仍是增加品牌的内涵、原创、果敢和个性。让消费者切实感受到品牌精髓。因为，酒的品质本身就是最好的品牌。品牌推广的过程有一个摸索的阶段，要不断了解消费者，给予她们真正需要的东西，才是一个品牌文化立足长久的必要条件。玛丽&8226；佩芙，正是在全球消费越来越趋于精神层面的大环境下，通过使用各种全球系列推广活动来重新定义人头马的品牌形象，使其成为一个更富有现代感的奢侈品牌形象，以吸引更多的年轻消费群体，将人头马在市场拓展上推向一个崭新的阶段。使人头马卖出了这么高的天价。
大家听了李劲松所讲的这个法国女人的故事，心里都不平静。
尤其是朱国亮，更激起一种欲望。他心里认为：我堂堂小财神，绝对不能活得比她差。一定要把荔枝酒厂建起来。
小财神这么一想；马上对李劲松说：“人头马公司成为世界上独一无二的酿酒业巨头；凭的是二大天下绝无仅有的资源；而我们也拥有两大天下绝无仅有的资源，依您看；我们创建荔枝酒厂有多大胜算？”
李劲松认真地说：“以你们山庄34位兄弟的力量和天下绝无仅有的二大优势；创建中国冰糖荔酒业有限公司；用现代科学技术生产中国冰糖荔系列干红，一定可以与人头马匹敌。不过；酿酒的原材料就一定要保证是您们山庄的冰糖荔品种，绝对不能超出江洲市中部七个镇的士地范围。”
张国生原本是打算通过考倒李劲松来达到表现自已的军师干才；从而牢牢把握创建荔枝酒厂的主动权的；想不到李劲松竟是这样的才高八斗；连自己准备了几个月的东西都一一被他说破了。
按常理；张国生对李劲松的才学是十分佩服的；只是他认为：李劲松太聪明了；什么都懂；有很多事情本来不需他指点也能做好的，他也偏不放心；非要与庄主说不可。所以；张国生一直在寻找机会；要出一次李劲松的洋相。
本来；今天他认为李劲松一定会出洋相的；想不到又失败了。正没有气出；现在听李劲松说起酿酒的原材料一定要保证是山庄的冰糖荔品种，绝对不能超出江洲市中部七个镇的士地范围种的冰糖荔时；气就不打一处来了；只听他没好气地说：“李书记；此话未免说得过早；新丰荔枝也许能成！”
李劲松知道张国生这样说的意思；只是不便计较；笑了笑；说：“现在还不是说这些的时候；依我看；还是先讨论如何建酒厂的事吧。”
张国生讨了个没趣；不再吱声。
朱国亮觉得李劲松说得对；于是高声说：“众兄弟；我决定办酒厂；大家同意吗！”
朱国亮这一班兄弟刚才听了李劲松的解说；心里早就被搅得痒痒的了；齐声说：“哪还用说？我们都听庄主的！”
“好！”小财神觉得既然要创建酒厂，就应为未来的荔枝酒取个好名字，于是对李劲松说，“李书记；既然我们是铁了心要做酒厂；您才学高；依您说：该给未来的荔枝酒取个什么样的名字好呢？”
“是啊！”大家都觉得是。
李劲松觉得也是；于是对张国生说：“国生是山庄的军师；还是你给取个名字吧！”
张国生此时已自觉自己不如李劲松才学高；不敢再造次；说：“国生不才；还是由您李书记定夺好！”
李劲松觉得：冰荔枝酒的开发和上市，必将丰富荔枝深加工产品线，延长相关产业链，大大提高产品附加值，为江洲荔枝的产业化发展和全市农村经济增�
