中介胜经-第4章

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十三、　我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。　
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
《中介胜经克隆百万业绩经纪人》连载之五
接听电话话术
错误话术：　　客户来电寻人
一、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？
（A）：他不在耶您哪里找？
（B）：那不用了，我再打好了啦！　　
（A）：谢谢您！
客户来电问案件
二、角色扮演：
（A）：经纪人（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX地产，您好！
（B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？
（A）：对！对！请问－－－－－－
（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？
（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元。
（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！
（A）：好！好！谢谢！
　从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。
客户来电寻人
三、角色扮演：
（A）：经纪人　（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务（请问有什么可以帮您的？）
（B）：请问徐小姐在吗？
（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？　
【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。
　2、以问句导出此客户为何种客户？
（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！
（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－
【解析】：以选择式测出客户需求）　
（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。
（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，
或者我帮她为您服务，好吗？
（B）：那不用了，我再找她好了。
【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。
（A）：是！请问您是王先生吗？
【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如
直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。
（B）：不是耶！我姓李
【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。
（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；
　　　2、您是看XX小区的那位先生吗？
【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了
解此接洽过程，并接读下一句话之用意。
　　2、以随意一个案名让客户导出正确案名。
（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！
（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？
【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定
区域以求地址与电话。
（B）：不是！我住在浦东！
（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，
那么浦东的电话是6854－－－－
【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，
试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。
（B）：我的电话是吗？嗯，号码是68541234，那么麻烦您请她回个电话给我！
（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！
（B）：好！好！谢谢您！
客户来电问案件
四、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务（请问有什么可以帮您的？）
（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要多少钱？
（A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！
【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之
优点先介绍，吸引客户兴趣。
（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！
【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。
（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗？那么联洋那边可以接受吗？
（B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！
（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－
【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。
（B）：我姓李！
（A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。　
【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。
　　2、以很客气的不定词，组成疑问句。
《中介胜经克隆百万业绩经纪人》连载之六
议价的办法：
1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势：致命的缺点；例格局；环境；房龄；屋况；装修等，机会：利用时事政策；产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁：可选择：A附近明星楼盘；标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B同行；同业挂牌的同类型房源；C市场比较（纵向；涨跌幅等），未卖出产生的成本分析：利息；维修；水电煤；市场变化等，替代个案研讨分析：A再装修后出租产生问题；装修成本增加；租客不稳；收租金滞后；到期后整理房子麻烦；家具折旧等；B空关的问题；所有的风险都承担；不能变现；失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）：A长痛不如短痛；B过去是失效的支票；未来是未兑现的支票；现在是现金支票；C学开车要知道刹车在哪里；投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖；实在是这个价格真的很不错了。
　　　B案例：案例：某房屋总价400万；其贷款余200万；7年；面积285平方；请问题业主持有一年的成本为多少？（利率5。31％；管理费4元/平方）
　计算式：
　一年所交银行之利息10。08万
　A现在卖掉回笼资金为200万
　现金存银行一年利息为31680元　　　
　一年应交管理费13680元
　一年的成至少约146160元
　现在卖400万　一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。
　4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？
5，　交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。
7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。
8，客户参与法：
王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。
王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东，看他的反应。
9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。
经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。
经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。
经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。
（故意刺探业主对价格的反应）
10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；
11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；
12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；
13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；
议价16招：
1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；
2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。
3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。　
4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，
5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。，
6，　提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。，
7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。
8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡……，因为换了地点，也换了气氛，在价