破冰-第17章
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ERISSON发现了新的领域，他们看到了未来的市场必定要以便携式为主，及时开发了新品，也就是T系列的产品。为了让大家能够接受新产品，ERISSON又在不同的国家找到许多明星做广告，在中国市场ERISSON留下了一句非常经典的广告语，现在很多男孩子在追女孩子的时候都在说：事业不断进取，对你永不放弃。所以最后ERISSON在中国乃至全球市场取得了空前的成功，而当年选择他们的经销商也都赚得盆满钵满。在这里我想说的是，目前大家已经看到了，以后便携式必然会成为主流，如果谁现在能抓住机会，那么谁就能笑到最后。”
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第十四节 战役（3）
语音刚落，下面传来热烈的掌声。今天我才算真正领略到李总的厉害，李总的一番话已经把现场的气氛完全调动起来。
这时主持人上台说：“大家可以到展台看看产品，旁边还有茶点和咖啡，咱们先休息5分钟。”大多数的经销商基本都走到展台去看新产品，旁边有我们的技术人员给他们作现场的演示，而我则一边跟一些经销商互换名片，一边用眼睛搜索着我的超级大客户。这时有人拍我的肩膀，我回头一看，是他……今天我最想见到的人。
“老弟，你们公司做得不错，感觉很正规嘛。”
“老哥，承蒙夸奖，还行吧。您什么时候来的？我在门口等了半天，一直没见到您。”
“我进来的时候看你在招呼别人，也不好打扰你。刚才你们老总的讲话不错。对于上次咱们谈到的事，你觉得有把握吗？”
“说实话，产品本身问题不大。今天请您来的目的就是第一想让您见见我们专业的团队，第二看看这个新品。您看到了吧，上次我跟您谈过，咱们拿这个去做，肯定没有问题。一会儿会后您等我一下，我介绍我们总经理给您认识，咱们把这个订单跟他说说，把握会更大，而且应该还可以给您老哥争取到一些资源。现在不谈这么多，您主要是看看产品，别的咱们换个地方谈。”
这时听见主持人说：“时间到，会议继续。接下来由我们区域经理朱源明先生跟大家谈谈这个产品。”
我走向发言台，感觉灯光格外刺眼，望着下面黑压压的人群，好半天我都不知道应该说什么，大脑一片空白。我在心里跟自己说：“怎么办？怎么办？明明准备了很久，可是怎么一上台就什么都想不起来了？”我感觉后背的衣服都被汗湿透了。为了避免大家看到我的窘样，我装做低头操作笔记本，调试幻灯片。抬起头我看到李总愤怒的眼神，陶总鼓励的眼神，小文迷惑的眼神，还有晓月和同事们关心的眼神，我深呼吸了两下，抬起头直起身，看着下面的人群，然后张口……
“啊——”郁闷啊，原本我刚想好的话，还没出口就被底下某人的笑声打断，搞得我一下又莫名地紧张，脸腾地就红了起来，只觉得头皮发麻，脑门见汗。我重新稳定心神，故意清了清嗓子，硬着头皮说：“对不起大家，今天我的嗓子有点痛，主要是昨天亚洲杯中国对日本，所以作为球迷又是中国人的我没理由不到现场呐喊，结果没想到今天就变成这样。”话音刚落，下面笑声一片，现场气氛也一下子就放松了下来，我突然间感觉自己好像没有那么紧张了。
接下来我说：“在荣尊我主要是负责一线的销售，我每天都在跟一线的客户和经销商打交道，我知道经销商更需要的是什么，我也知道市场需要什么，消费者需要什么。今天请大家来看的这个R系列的产品，代表的就是目前消费者的需求，在座的各位不乏做售后服务的，你们最有资格评价维修一个机器有多麻烦，尤其还要进备件，又占资金又占空间，现在客户对商家要求都比较高，可是大型机移动又不方便，尤其是野外作业的时候。根据近期我们市场调查发现，目前客户的使用环境越来越复杂，野外作业基本已经占到了40％以上，中国目前各地经济发展不平衡，尤其在经济不发达的内陆省市，除非是花公家的钱，消费者不可能不在乎价格，而花公款的客户毕竟是少数。R系列产品最大的特点就是轻巧、简易、便于携带、价格便宜，而且可以通过SIM卡实现网络传输，这样就极大地方便了信息传递，很容易被消费者所接受。目前这套产品我们正在跟国家政府部门紧密地洽谈中，而且在未来的两个月内，我们会针对新品进行一系列促销活动。”接下来我打开幻灯片，进一步讲解产品性能方面的特点。讲解完，我都不知道自己是怎么走下讲台的。总之就是腿很抖。
轮到小文上场了，他比我显得镇静很多。他走到发言台看着大家说：“前面我的同事给大家讲了市场，讲了产品，好像留给我讲的已经不多了。”几句话引得下面的人哄堂大笑。小文等到大家笑声停止下来后，说：“我想大家现在一定在想，既然有这么好的产品，这么好的市场，而且又有这么好的平台，那么对于我们的销售政策和销售支持力度又是怎么样的呢？”台下的人显然被他的话题所吸引，大家都静静地等待着。小文深吸一口气，然后大声说：“首先我要告诉大家的是，熟悉荣尊的人都知道，荣尊在市场运作中对于经销商一向都有很强的价格保护措施。具体到R系列产品，公司也已制定了特殊的价格体系，对经销商的等级进行了严格划分，这次为什么要先请大家来，就是因为我们对于新品的推广打算区别于以前，不准备采用传统的销售模式。为了能更好地为大家服务，并提高我们的客户满意度，中国公司为R系列产品成立了专门的技术支持团队，还特别为此开通了800电话，至于具体的销售政策，如果大家有兴趣，会后可以到我们的洽谈间去谈，届时会有中国区的高层亲自跟您详谈。最后我想说：市场是大家的，有钱大家赚，如果没有大家对我们的支持和信赖，荣尊也不可能走到今天，我们认为合作就是要开心，相互信任，我们要保证经销商的利润，经销商要承担相应的责任。这里面最重要的就是彼此信任，有问题大家一起解决，我相信我们的合作一定会成功。”小文的话音刚落，台下的人群就有了轻微的骚动，大家都在心里盘算着。我从他们的眼神里能够看出，有些人已经有了想合作的意向了。
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第十四节 战役（4）
这时主持人上台说：“请大家花费2分钟的时间把您手中的表格填好，然后我的同事会向您收回。”5分钟后，我们把所有的表格全部收齐，主持人宣布：“今天的活动已经基本结束，午餐前还有20分钟的时间，如果有谁想进一步了解具体的销售政策，请跟我来，我带您去洽谈间。”
14：00
发布会顺利完成，陶总开车带着小文和我到北京皇家萨斯咖啡厅。坐在车里望着窗外川流的车辆，感觉似乎整个城市的人都很忙碌，也不知道自己什么时候可以停下来。
陶总问：“今天的表格都在你们手里吧？”
“在，这次参加会议的人全都填写了表格。”
“你们对这次会议感觉怎么样？咱们能成吗？”
小文说：“感觉还行，而且现场气氛也还不错，客户都非常愿意体验产品，有不少人还说其实这个产品比较适合他们用，我看有几个客户跟咱们的工程师谈论了很久，我觉得有戏。”
我说：“这是我第一次参加这样的活动，感觉还好，客户明显对这个产品都产生了兴趣，而且我觉得李总的发言很有鼓动力和诱惑性，他们一开始就被李总的话题所吸引，后面我觉得就方便了很多。”
陶总说：“对，其实做这样的会议，往往第一个说话的人很重要，他要能调动全场的气氛，要让所有人的眼球全部聚焦到这个产品上来，并被深深地吸引。李总确实很厉害，咱们荣尊真是高手如林啊！这也就是为什么荣尊可以在行业内一直保持惊人的增长速度的原因。21世纪人才最重要，包括你们，都是公司的未来。”
14：30
到了咖啡厅，我们找了个靠窗的座位，点完饮品，陶总把所有的表格拿到手里一张一张地详细审视，而我则仍在想着发布会上每个人的发言，他们确实给我带来很大的震撼，尤其是李总的发言，从一开始就抓住了在座客户的心理，他那深入浅出的分析，层层递进的推理，一步一步抓住了客户的心，这些都是我应该学习的。
这时陶总说话了，他从所有表格中挑出了一部分给我们，说：“这里的客户都是跟我在洽谈间谈过的，他们对于这次产品产生了浓厚的兴趣，你们对这些客户要重点盯防，不能跑单。”
陶总放下手中的表格，接着说：“其余的我也看了，感觉他们的反馈都很积极，应该说这次会议已经超过了咱们的预期。而且如果照这个表格反映的情况来看，咱们今年的业绩应该会突破去年，再创新高。目前从荣尊整个全球的形势来看，亚洲区和南美区增长最快。今年增长最快的是巴西市场，我刚收到的北亚区总裁给我的邮件，R系列产品在国际市场亮相要比大中华区早6个月的时间，从目前的sales report来看，R系列在巴西市场销售得非常好，其次是在美国市场，虽然没有巴西市场增长那么迅速，但是已经基本控制了美国低端市场。接下来咱们的任务很艰巨，总部希望大中华区可以拿出张漂亮的案卷。我在这里跟你们讲这些，不是想给你们压力，而是想告诉你们，这对你们和我来说都是个机遇，接下来的就是看咱们怎么表演了。”
我说：“对于这个新品，我本人充满了信心。目前从我负责的区域来看，R系列在山西和内蒙的情况比较令人满意，手里的几个大客户都表示接受，张总那边说是准备试销一下，预计下周先打30万的货款进来；内蒙那边也应该至少可以打进来30万左右货款；再加上散户，这个产品在华北肯定能马上火起来。华北市场肯定没问题。如果北京市场两个月内能有起色，那么今年我这边将非常可观。再加上我们还有个超级大单，今年销售额比去年应该会只高不低。”
小文道：“嗯，我同意朱源明的观点。目前从西北市场来看，大家普遍对价格还是比较敏感的，在西北市场不管有多好的销售政策，不管产品多好，但是如果价格高，还是不可能做起来的。咱们目前主推的产品在西北就有很强的价格优势，现在的R系列不论功能还是价格都比以前的产品有很大的竞争力，所以这次肯定能行。从我这季度的商机来看，销售业绩应该会有所增长，加上我这边目前也有个大单，如果能拿下来，那么今年的业绩应该非常惊人。”
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第十四节 战役（5）
听完我们对各自市场的阐述，陶总静默了一阵，说：“关于你们两个所说的大订单，我现在还不清楚是否是同一个，但是感觉很像。而且在跟有关客户接触后，感觉要拿下来可能还要花费很长的时间，据客户目前透露的消息，大概的采购时间应该在明年夏季。这个订单你们暂时不要放太大的精力，静观变化，不要断了联系，在下个月的销售会议上，咱们再对这个订单好好研究一下，看看应该怎么配合你们拿单。”
接下来我们大致说了下步的工作计划，重点主要集中在本次来参加会议的客户身上。随即我们就投入到紧张的销售工作中。
临近年底了，我和小文在为我们今年的销售目标所努力，“一分耕耘，一
