销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第7章
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下，对方的这一做*引发你的几种反应，其中包括：
◆ 我被冤枉了！
◆ 我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。
◆ 笨蛋！我曾经向他提起过这件事，可被他拒绝了。
◆ 千万不能丢掉这家客户，否则就麻烦了。
上述反应中，没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己：“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安，而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么，我又该如何应对呢？”就这样，通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略，而不是一种情绪上的爆发，你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。
◆ 如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。
◆ 冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”
◆ 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。
开场销售谈判策略（17）
◆记住沃伦？克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。
◆重要的是，“与1 小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”
7。 钳子策略
销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！
最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅美元，我想我可以先买一卡车。”
这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”
一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？” 通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。
推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”
于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5 分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬（后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的）。
最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。
那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。（相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。）他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2 000 美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。 电子书 分享网站
开场销售谈判策略（18）
所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
记得有一次，在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3 家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。
对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。‘为于是我想，什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了万美元。”
你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5 万美元的报价单，那减少万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2 分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42 万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？
如果你向客户让价2 000 美元，无论这笔生意总价是1 万美元还是100 万美元，你最终都会失去2 000 美元。所以说，如果你回到公司告诉销售经理，“我必须把价格降低2 000 美元，但没关系，要知道，这可是一笔10 万美元的大生意啊！”事实上，你应该这样想，“这里有2 000 美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间去努力争取一下呢？”
你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10 美元的东西谈上半个小时。即便对方把10 美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20 美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10 万美元，那一小时就是50 美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50 美元吗？”
我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的并不是50 美元。绝对不是。你很可能只用1 分钟就能赚到50 美元，或者甚至只要1 秒钟。
如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1 美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2 000 美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10 亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2 000 万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2 000 美元，就等于公司失去了一笔10 万美元的生意。
我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％ ，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％ 左右。所以2 000 美元大约是一笔4 万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4 万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4 万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”
无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4 万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5％，2 000 美元就等于一笔4 万美元的生意所带来的利润！
通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”
遇到客户对你使用这种策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：
“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
好了，优势销售谈判的开场策略已经讲完了。在谈判刚开始时，这些策略可以为达成双赢的谈判结果做好准备。在接下来的章节中，我将讨论一些具体的中场销售谈判策略。
绝对成交策略（1）
1。 销售的4 个阶段
对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越快，你就越可能得到自己想要的东西。反过来说，你给对方思考的时间越长，你如愿以偿的机会也就越小。
有些销售人员曾经参加过一些ABC 谈判培训，也就是人们常说的“一定要成交”（Always be Closing），所以他们总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终场策略，而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快作出决定的重要性，否则你不会成为一名真正的优势谈判高手，因为你并没有学会把握时机。
优势销售谈判高手知道，成交通常都会经过4 个阶段：
◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。
◆ 判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。
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