做单:成交的秘密-第31章
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有人戏称他们为”养老院”，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多发挥的机会，升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备，如果发生人事变动，里面随便拿出一个都可以独挡一面。
谢正个人更愿意把他们看成是”特种部队”，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟都是一帮老将。
这回”特种部队”出手了，看样子是个硬仗，估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。
会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题，谢正也没心思听下去，一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响，也对这个传说中的”谈判之神”很感兴趣。
出了会场，谢正先找到了一个商工银行Team的老销售，向他咨询一下王芸生的情况。
“什么，王芸生出山了？”这位老销售听到这个话题，惊讶的差点把水喷了出来。
“那你负责什么呢？”
“还不清楚，可能就是跟着混混。”谢正看着这个老大哥的表情，吓的没敢说什么。
“好，好，好。记住，就给你一个建议，千万别出头，谁出头谁死。和神比，我们就是芸芸众生，根本没有反抗的机会。”老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟，然后摇头而去。
谢正自己楞在原地想了半天，实在也没感觉会碰到什么情况，只好暗自劝告自己，千万别出头，否则怎么死的肯定不知道。
第三部分 谈判之神是怎样的炼成的
下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件也发了出来。
客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。
通知对象涉及了国内所有主流厂商，协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。
“我们怎么办？”谢正看着周成，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。
“虽然产品多，但是我们的产品金额最大，利润高，是谈判的重点，其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个全国会议吧，我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。
“这次的集采有点突然，以前也说过，没想到这么快就开始了。你觉的为什么？”谢正知道周成在跑总部。
“嗯，客户一直有计划，这回电信重组方案一出台，就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，雷越他们跑的比较多。”周成撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。
关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情，因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定，告诉了他们。谢正苦笑了一下，自己连湖南的客户都没见到过几次，什么都不知道。
“我和客户聊过，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。”郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错，信息比较多，谢正不禁想起了那个钱壮。
“浙江的客户感觉还是挺重视这件事，他们已经把自己的方案报上去了，和需求差距不大，因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了，MBI内部斗的一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。”关沪苦笑着说道。
“嗯，关沪，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。”周成打断了关沪的话题。
“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢的。现在都在努力，希望客户招标的时候把方案改一改，否则真的没戏。”关沪一口的无奈。
“我也好好说说湖南吧，一句话，啥价格都没戏。”谢正实在是懒得说湖南的情况了。
“别胡说。”周成跟着训了一句，几个人都被逗乐了。
挂了电话，周成和谢正一起研究起来。
价格报高了，肯定不行，客户这次是明摆着要压下来价格给上面看；
价格报低了，各个省MBI的销售部门也一定不满意，会引发内斗；
价格正常报，会得罪总部，因为在有些省报过低价格
……
同样分析普惠，这次集采他们也很被动。
两个人分析来、分析去，权衡利弊关系，还是觉得报低价最稳妥，周成看了这个结果一脸的难色，谢正知道他今年承担着利润的压力，当然希望在赢单的情况下，多赚点利润。
“这个王芸生多重要？”谢正看着移通总部的组织结构图。
“不是很清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很厉害，听说很多人都败在他手下。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。”
“怎么个狠法？”谢正还是不得要领。
“我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过都少标？”周成也累了，抬腿把鞋放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问谢正。
“嗯，大概一百多个吧。”
“我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少招二百个标，他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里，再傻的人也变精了，拿别的厂商方法反过来对付其他厂商，谁能有他专业？”周成叹了口气。
对啊，跟外企这帮鬼交道打多了，自然就变成鬼精，谢正同意这一点。
“他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来，看样子是想好好的压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，肯定想多做点业绩给国资委看。”
周成睁开了眼睛：”这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死的更惨。让ESM的人上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support就OK。”
“那Tony是什么风格？他会怎么办？”
“Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，他肯定敢放价格，James也会给他撑腰的。”
“那其实就是James和普惠三线经理之间对决？”
“James压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则出不去怎么办？还有其他电信公司也看着移通怎么办呢？这次的集采影响因素太多了？普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢？”周成自己也想的脑袋疼。
“你觉得James的需求是什么？什么是对他生死存亡的？”
“压货。”周成的答案和谢正是一致的。
具体客户的单子由前线销售来完成，James这个级别的控制力度很小，他控制力度最大的是价格，利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。
渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和MBI的销售合作，库存压力大，赔本也出，那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍，也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。
James怎么去压货，谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。
第三部分 跨三级的Review
周成参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和谢正说，大家最后谁都不想扛价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。
谢正将作为STG的人，和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判，可是他只关心湖南。
如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30％以上最好，这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润，赢单第一，谢正有着自己的小算盘。
根据谢正对其他行业的数据分析，普惠和湖南的灰色空间大概是20％左右，如果MBI集采的价格比之还低10％以上，那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱，这分赃不透明是灰色收入的通病。
虽然这次的谈判谢正什么都控制不了，但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过，一定要确保最后关头会处于不败之地。
“诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。
“这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30％以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应到：”好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你么？”
“嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。”
“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚的还快。”
两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
集采的转折，让谢正感觉到了一点生机，也知道了浙江和广东的时间表，现在湖南的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有省份后面，肯定会有利很多。
要找机会分析浙江和广东的情况，看看他们的输赢几率到底有多大？
谢正有一套自己的赢单几率分析方法，百试百灵。
诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单，谢正分析了半天，结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于集团内的广东和浙江。
这次集采对普惠很难受，如果他们降价会损伤与湖南客户的关系，不降又要面对MBI的价格压力，他们怎么办？谢正也没有类似经验，想半天想不出个头绪。
“亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？”谢正知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交待交待后事。
“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望，谢正天天泡在夜总会里，两个人最近很少见面。
“是啊，集采谈判，肯定要封闭。你最近顺利么？”
“我最近心情不太好。”
“怎么了？”
“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
“你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？”谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐的有些担心，她可能不太适合销售工作。
在中国，标准软件一直很难卖出价格，客户到底需要多少个授权，根本就算不清楚，很多人都是和采购比着客户的钱包来设局，再自己比着公司的底线要价格，把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快，很多人都是能捞就捞，不知道自己的明天在哪
