做单:成交的秘密-第3章
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“您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个CALL（见客户）我就得分不高，这个CALL您帮个忙。真是要命死了。”学员近乎哀求。
“放心，不会太差的，你也还没什么致命错误。”
谢正知道这个分数的严重性，因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开刚刚工作半年的MBI。但是，因为培训和试用这半年，已经错过其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大，也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除。所以，他依然每天装作去上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因为当年打击实在太大，听说现在混得也不是很好。
“不过，我要考考你。MBI的SSM把销售过程分为几个阶段？我们这个CALL在第几个。”谢正问道。
“七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个，就是根据客户的需求，构建双赢目标。”学员答道。
“那我问你，经过前面的分析，我扮演的采购经理真正需求是什么？”
“嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型IT基础设备。”学员又看看自己手中的材料。
“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。”谢正把资料放到桌子上，站起来。
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。”谢正走到白板前。
“你看这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理已经干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识，您手头的资料上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。”谢正拍拍白板。
“所以你要明白采购部经理的真正需求，才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头。背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。”
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：”真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
看着学员小心翼翼离开的背影，谢正想着他如果能记住这句话，就真的值回了这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样，早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交，在销售上成为一个常胜将军。
第一部分 成交前的临门一脚
下午的团队销售模拟考试，谢正模拟角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一环。
先推门而进的正是俞可可所在的Team，她站在整个队伍的最前面，看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看她的手腕，暗自的坏笑一下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长了。
“Jack，您好，我是俞可可，MBI公司的销售代表。我刚刚见过您的技术总监，MBI的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显心不在焉。
“原来你就是MBI公司的俞可可，我们见过的。”谢正抬起眼皮，盯住俞可可。
“我们见过？”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况，可是没想到会碰到这招。
“您确认我们见过么？”俞可可一时也不知道要说什么好。
“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的GUCCI手环，在你的右手上，对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。
在情场上大大小小的战役中，这种小杀招百试百灵，对于女人这种敏感而又富于幻想的动物，这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的调情，却只有俞可可才听的明白，谢正心里暗暗发笑。
俞可可脸一下子就红起来，她知道谢正在说在这次培训，自己只戴过几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是在问自己的手环？他怎么会注意到这个细节呢？按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办？
她语塞在那里，不知道怎么回答才好，不由自主的摸摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水，按照演习，俞可可应该接过话题，可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好。
俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻。
她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：”谢老师，能不能暂停一下？您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO呢？”
“当然是模拟客户的身份，我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着她。
“嗯，那还是叫您Jack吧。”俞可可心里已经明白，谢正是在当众和自己调情，自己也不能当场点明，只好硬着头皮下撑去。
“Jack，您的记忆真好，我也想起来，好像我们以前见过……”
还没等俞可可把话讲完，谢正接了过来：”看样子我的长相真是好普通，你们天天来我公司推销方案，居然见面几次，都没记住我，真是好失败。来，碰一个，就当第一次认识。”谢正举着水杯，转成了笑脸。
俞可可一下子想起来，谢正是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么！俞可可把头歪过来，避开众人，狠狠的瞪一眼谢正，责怪他有点过份。
“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。
“嗯，你们的方案不错，我再考虑一下。”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。
整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客户成交了，这个最重要的一环如果失败，所有人都会被扣掉很多分数，就等于都被淘汰。
很多销售就像中国的足球队员一样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没了该有的灵性和狠劲，结果功亏一篑。
队长俞可可着急了，忙和大家又仔细看一遍手头的资料，确定所有的步骤都已经做完，客户反馈也不错，现在就差CEO拍板。
“Jack，嗯，您还有什么问题呢？”俞可可站起来问道。
“没什么问题。”谢正一副若无其事的样子，用鼠标玩起电脑游戏。
“那您看今天可以签定合同么？”俞可可拿着合同，走上一步，递到谢正面前。
“我再考虑一下，也不差这一天。”谢正头都没抬，还在专心玩自己的游戏。
团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来，哭丧着脸，直揉自己的眼睛，要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。
“您不差这一天，那就签了吧。”一个男学员实在按奈不住，几乎是央求到。
“我说过，再考虑一下，你们很急么？”谢正晃着头，专心玩自己的电脑。
俞可可也慌了，使劲拽一下自己的套装，走回座位和学员们讨论起来，小姑娘的眼睛已经明显的红肿起来，直用纸巾擦拭，大家都回头看着谢正，期望他能仁慈的网开一面。
“你们很急么？”谢？看到大家紧张成这个样子，也不好意思玩下去了，转身正色对着他们。
俞可可毕竟还是做过主持人，意识到这是一个暗示，马上接过来。
“对啊，我们很急。”
“你们急什么？”看着已经慌成一团的学员们，谢正严肃的问道。
“嗯，着急签合同啊。”已经有点抽泣的小姑娘接话到，让这个有点悲哀的气氛添加了一点喜剧色彩。
谢正摇摇头，意思这不是他想要的答案。
“如果今天签不回去，经理肯定会对我们很失望，请您关照一下我的工作。”俞可可试探性的问道。
“嗯，听上去不错，还有么？我为什么要提前一天和你们签？晚签我也没什么损失。”谢正暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。
“嗯……”俞可可着急地转来转去，急于去寻找答案。
“您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止，好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张地完成这段陈述。
“成交。”
啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员都握一遍手。
“恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次，但是听了你们的话，我决定现在就签合同，让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展。”
大家都长出一口气，眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。
“你们知道，如果今天不签单，会导致什么后果么？”谢正拿起手里的资料给大家看。
“如果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10％，和Jack成交。”谢正示意大家看着自己手头的背景材料，所有人都暗自点头，庆幸自己闯过这关。
“我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失，既然已经走到第七步，就差这决定生死的临门一脚。这时无论如何，按着客户的手也要把合同签下来，不能给对手机会，当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。”
谢正冲着俞可可点点头，心里也很佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。
他给这个团队打个还不错的分数，只是在点评的时候，提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题，反应比较生硬，否则会更好。
“那如果是你，碰到类似的问题怎么办呢？”一个学员问道。
“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的，也未尝不可。”谢正说到。
“啊，你会和客户的CEO吵架么？”一个学员惊讶的问道。
“吵，总吵。吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。”谢正笑笑，让他们离开考场。
下午的考试还算顺利，老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布，这次的学�
