做单:成交的秘密-第11章
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“对，是有这个问题。那普惠呢？”诸葛和问道。
“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持，而且是个POOL，也就是池子的概念，销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比，他们的销售控单能力更强，导致的贪污腐败比MBI也严重很多。这样在做？单的时候，他们组织能力差，前线销售一手遮天，打不过团队作战的MBI；做小单子的时候，他们很强，销售的自主权大，灵活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神，知道他也在找MBI内部的缺口，想知道自己到底能控制多少。
“普惠听着和我们为华差不多，为华的销售控制权力很大，大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权，想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。
“MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞，一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作，反对个人英雄主义，一个客户很多部门一起看，防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零，一个小团队离开都没关系，因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。
“那移通怎么看的这么烂？”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。
“MBI美国的策略问题，头几年全球都没有电信部门，就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了，知道市场这么大，也才成立单独的部门负责，中国最晚，市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。
“我们赢了这种烂客户有奖金么？”诸葛和站了起来，准备离开这个闹哄哄的小吃街。
“有吧，二千块？”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。
“这么少，不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手，拦辆出租车，和谢正一起离开了。
当晚，谢正回到酒店后，和周成通了电话，把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法，只能先见客户再说。
谢正挂了老板的电话，想了想，没有拨俞可可的电话，暂时不要给她压力，慢慢来吧。
他沉沉的睡了过去。
第一部分 面对拒绝的客户
第二天，谢正穿戴整齐，把皮鞋擦的锃亮，一心想穿着正式点，客户或许会给个面子。
MBI长沙分公司不大，估计也就七、八十人，比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模，要小了很多，谢正转来转去，在一个不起眼的角落发现了诸葛和。
“你怎么坐在这里？找个大位置啊。”谢正奇怪的问道。
“小声点，别提了，这里复杂的很，先坐吧。”诸葛和拉把椅子，让谢正坐下来。
“咱这单子没戏，做人也低调点。这边离老板远，省得她老问，问来问去，屁用也没有。”诸葛和的口气里，对分公司经理有很大的抱怨。
谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法，想让他帮忙约一下。
“不用约，直接去吧，我说了肯定给骂回来，约了，他不让你去，你更难。”诸葛和不以为然的说道。
“被骂也得去啊，现在MBI干什么都得讲证据，我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。
“你老板这么不信任你，不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。
“哪有，你不懂MBI，以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来，等到有一天单子输了，这个也是个理由，说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀，离开分公司，诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。
移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置，崭新的大楼，高调而张扬。
谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可，进入移通的大院，IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。
谢正一边上楼梯，一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间，借着他出来吃饭的时候？还是和别人一样，敲门而入？怎么介绍自己呢？目的是什么？……
看着张总的门是半开的，谢正还是感觉到他的开放，或许没有那么恶劣，或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……
谢正轻轻敲敲门的同时，没有忘记按下自己的录音笔。
“请进。”里面的声音干净而洪亮，让谢正还是放心不少。
“张总，您好。”谢正快速的走了进去，并大步向前，热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右，有着南方人少有的威武而高大，两目圆睁，有种猛张飞的感觉，一身笔挺的西装，看上去比外企人还外企。
“您是……”看到陌生的谢正，张猛的表情也是一愣。
“嗯，我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部，想和湖南分公司区分开来。
“滚，谁让你进来的。你约了么你，就进来，你们公司怎么越来越不要脸了，出去。”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状，双目怒视，大手一挥，直接就赶谢正出去。
“我是北京总部来的，最近MBI有新的产品发布，想请您去北京参观参观，我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地，坚持把话说完，并掏出准备好的两张请帖。
“去，出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。
“好好，我们的新产品性能提高一倍，价格降了一半，已经有十几个电信公司采用了我们的方案，普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势，知道没戏了，忙利用这难得的机会，向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
“赶快出去，我这里有很重要的事情。没我的许可，不许进来。”张猛瞪圆了眼睛，手向门外一指，谢正讲完以后，只好慢慢倒退出去。
中午吃饭的时候，谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成，告诉他上午见客户的情况，并特别强调了自己在那么危急的时刻，还是把新产品的特性介绍清楚了，可是张猛没给任何机会，稍后会给他发录音听一听。
周成听了没有说什么，强调谢正回到酒店后，要给和这个项目相关的人等，统一发个邮件，说明一下情况，防止项目后期进展恶化，有备无患。
“客户你也见了，下个月，第一个标就要招，你说怎么办？MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。
“普惠以前用哪个代理商投标？”谢正问道。
“为了避嫌，他们一般换着用，不过主要的是湖南当地的一家代理商新天，他们的售后服务能力强一些，所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着，放下手里的筷子。
“我们能不能和他们谈谈？”谢正好像听出了门道。
“和敌人谈，怎么谈。不怕他们当内奸么？”诸葛和摇了摇头。
谢正看看诸葛和，想着他的需求是什么呢？这只能从历史来分析。
“你以前是复旦的学生会主席？”谢正头也不抬的问道。
“是的嘞，老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题，兴奋了起来。
“那应该从政啊，怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。
“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的，后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。
“你销售做的也不错，以后想干点啥，MBI可没有党支部。”谢正一边说着，一边思考着，希望能在话语中找出诸葛和的需求。
“是啊，还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位，有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。
“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么，不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。
诸葛和一听来了兴致：”你给我讲讲北京那些老板们，MBI的老板太多，搞得我头疼。现在长沙这个GM，听说是中国区总裁国顺昌的红人，做过他的助手。”
“对，我也听说了。MBI有个板凳机制，要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手，跟着大老板学习一段时间，然后再换下一个，轮换着做，让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。
在回公司的路上，谢正对诸葛和的需求做了个的评估：对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景，吸引与他的合作，这样自己还是有额外的价值。
谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人，并没有什么好的头绪，只是知道客户会很快发个小标出来，大概八百万人民币左右，按照计划今年会连续发十个这样的小标，最后把一个亿的预算花掉。
他看着客户的IT结构图分析半天，认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处，打散了整个架构，唯一的解释就是竞争对手在提前布局，让MBI根本无从下手。
谢正和周成通过几次电话后，达成一个共识，这个单子目前这种状况根本无从赢起，必须开大会，协调各个部门找资源，改变客户的节奏。
什么样的方案能打乱客户的节奏呢？谢正想从新天身上找找突破口，但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司，只能先分析他们的需求，然后再寻求支持。
第一部分 老总的三种类型
诸葛和听了谢正的想法，觉的倒也无所谓，死马当活马医呗，三下五除二找到新天公司的一个服务人员，和谢正把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。
“至于的么？”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。
“我喜欢老毛集中优势兵力消灭敌人的战术，这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有，砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘的笑了笑。
“兄弟，不亏是小诸葛啊。哈哈”谢正搂着诸葛和乐了起来。
这个服务人员平常都是被客户使来唤去的，受到两个销售如此之隆重待遇，受宠若惊，只恨自己知道的太少。
通过他的讲述，谢正还是略微看到点曙光。
新天是一家本地成长起来的公司，这几年扩张放缓，老板一直谋求新的突破，希望能做一些外省的电信客户，当年普惠拿下移通湖南，他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入，新天的价值也越来越低，拿回的利润仅够支付项目成本，公司是靠自身服务和软件的利润运转着。
拿到些内幕材料，谢正与诸葛和算是有点底气。
第二天，两个人去拜访了新天的老总冯治国。
冯治国是个典型的商人，四十多岁，胖乎乎，笑咪咪，永远看不清楚在想些什么。他和和气气在自己的办公室，接待了这两位来自MBI的销售。
谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法——以德治国，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。
第一种舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。
这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。
第二种稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。
碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常
