剑客马云刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇-第24章
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和经验，在《赢在中国》中给选手作出了很多精彩点评。这些点评值得创业者们细细品味，以下摘选其中的部分语录：
1。90％的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。
2。团队核心成员有人提出要辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。
3。不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干、能作出贡献就行。
4。如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你必输无疑！
5。把一个店做成功之后离你大的成功也就不远了，所以你首先应该脚踏实地、集中精力地做出一家，还要放弃做连锁的概念，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。
6。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！
7。应该认准一个行业，认为这个行业是自己至少5年、10年、20年，甚至一生必须专注的一个，只要认准了它，其他的都要甩掉。一个企业越简单越好，一两句话能描述下来的企业就是最好的企业。
史玉柱没有讲什么大道理，但是这些简单直率的话语里充满了哲理。因为这些话得自于史玉柱长期创业的血汗和泪水，总结了他失败的教训和成功的经验。他根据自己昔日开疆辟土的回忆，给予了后来者善意的提醒。这些发自内心的深切期盼和发自肺腑的真切关怀，可以帮助日后崛起的企业家少走弯路。
史玉柱在整个《赢在中国》的活动过程中，流露出了他人生中真实的一面，所以会让观众记忆深刻。世人也因此对史玉柱和他的企业有了一个更新、更深刻、更全面的认识。
史玉柱是一个现实而又特立独行的人，他的很多行为都遭到众人的非议和误解，甚至有人责难他没有资格做《赢在中国》的评委。其实，透过《赢在中国》我们对他有了更多关注和更深入的了解。他的成功和失败见证了一个时代，他让《赢在中国》变得更加精彩纷呈、影响深远。我们没有必要对一个企业家做过多道德上的评判，史玉柱做评委也并不说明《赢在中国》只会选拔唯利是图者。
史玉柱在该节目的亮相，是希望更多的人能从他的坎坷经历中吸收精华和灵气，找到自己通往成功的道路。但是从另一个角度来看，这无疑是史玉柱又一次经典的形象塑造活动，借助《赢在中国》，他的知名度应该远在脑白金之上了，他在公众眼里的形象也更加真实、更加平易近人。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，屈原的这两句诗可以用来概括创业的艰辛历程。史玉柱和他的企业今后的发展道路会一直受到人们的关注。
第九章 是兵法绝学还是邪门歪道
在现代社会里，市场如同战场，企业经营如同用兵作战，而竞争便是市场的灵魂。战场上硝烟弥漫，市场上明争暗斗，二者呈现出相似的特点。于是，富含兵法精华的《三十六计》被经商者反复琢磨研习，用在商业之中。在史玉柱的商业经营过程中，也能看到“三十六计”的灵活运用。
他不按常理出牌，自己创造游戏市场的新规则；他用“农村包围城市”的战略拓展渠道，走多元化的路线扩大规模；他吸取前车之鉴，坚决要求自己控股；他搞技术出身，始终注重研发；他力排众议，用行动化解人们对网络游戏的误解等一系列的举动，都向世人展示了他的经营智慧。
然而他展现的是兵法绝学还是邪门歪道，众说纷纭，没有定论。
抛砖引玉：赚钱要靠回头客
在文化思想领域，发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉；在商业活动中，一般则是指牺牲小的代价来获得更多的利益。
在中国，史玉柱的名字并非家喻户晓，而脑白金却妇孺皆知。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”把全国人民的耳朵都磨出了茧，这则广告的知名度一方面是由于反复播放，另一方面也是由于它的恶俗。尽管如此，其广告效用却十分强大，广告给脑白金带来的巨额收入使史玉柱得以“重新做人”。中国“首负”还清了巨人大厦的所有债务，并再一次完成了资本积累，为日后进军网络游戏产业铺平了道路。
人们往往误以为，脑白金的红火完全依靠打广告，其实不然。脑白金问世于1998年5月份，在对脑白金进行开发推广之前，史玉柱在江苏江阴认真做了长时间的市场调研。在调查过程中，他发现在保健品市场，广告只能发挥不到20％的作用，品牌的推广主要还得靠消费者的“口碑”。保健品要赚钱，必须靠口碑相传来起到广告效应，赚口碑相传的钱。只有如此，才能做大。
消费者是检验产品好坏的最好的老师。尤其在当今被大量信息包围的生活环境中，人们对街边的路牌都视而不见，对每天无处不在的商业广告轰炸已经习以为常了，只有当听到亲朋好友的极力推荐时才会产生兴趣。同时，我们也会发现消费者购买某类产品时，最先想到的和最容易做到的，就是向亲朋好友和身边的人咨询。好的产品会被推荐并广泛传播，而差的产品即使广告做得铺天盖地，最终也只会在消费者心中渐行渐远，慢慢消失。
当然，广告也是有用的，靠广告砸钱能吸引到第一批人。但是，从这批人身上赚不到钱，因为前期投入很大。这个时候要期待回头客，而吸引回头客主要是靠产品的效果。做游戏也是一样的道理，游戏最终做成什么样，要看能不能吸引住玩家。做网络游戏和做保健品一样，真正赚钱要靠回头客。
刘伟是史玉柱的一位重要助手，他熟知脑白金的销售策略，所以非常不理解外界广泛流传的“脑白金靠广告和忽悠发家”的说法。他说那是外界由于不了解脑白金的营销策略而产生的错觉。广告价格一年比一年高，单靠广告肯定支撑不住市场。最终还是要靠回头客，否则后果无法想象。
史玉柱自称他在10年中总共做了三件事：保健品、金融投资、网络游戏。从商业角度讲，这三件事他都做得很成功，但都遭到了舆论的非议。脑白金曾经连续10年一直都是保健品市场的领头军，史玉柱认为其中的玄机就在于回头客。因为一个产品可以骗消费者1年，但不可能骗消费者10年。
史玉柱想要告诉人们的是，他做生意靠的不是夸张的广告，更不是欺骗或者忽悠，而是要用效果、口碑吸引回头客，用事实为自己说话。因此，史玉柱在总结保健品的产品战略时表示：首先，保健品要有效果；其次，产品的效果还要被消费者感觉到，并使消费者愿意主动跟周围的人介绍该产品。只有同时具备这两个因素，产品才能做大做强。一般来讲，保健品的成本并不高，而且骗人的产品也需要成本，既然如此，何不认真把产品做好呢？
做网络游戏时，史玉柱和他的团队就平移了脑白金的这种策略，以做中国最好玩的游戏为目标，让参与的玩家主动跟别人介绍推荐这个游戏。“在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没有什么关系。”史玉柱这句话虽然有点过于绝对，但还是有一定道理的，也就是说，从保健品到网络游戏，产品的内在逻辑存在一致性。
史玉柱是精明的商人，他不做杀鸡取卵、竭泽而渔的傻事；他也不做坑蒙拐骗、泯灭良心的生意。无论是免费还是促销、赠送活动，都是他抛向市场的一块砖，目的是为了得到市场反馈给他的“玉”。
反客为主：打破规则，创造规则
反客为主，用在军事上是指在战争中尽量想办法钻空子，抓住有利时机，兼并或者控制他人，努力变被动为主动，争取掌握战争的主动权。在“反客为主”的过程中要注意有条不紊、循序渐进，不可急躁莽撞。一旦泄露机密，只会聪明反被聪明误。
变化多端是“善攻者”史玉柱的特点，他习惯打破规则，不按常理出牌。当收费游戏一统天下时，史玉柱高举“免费网游”的大旗，破冰而出；当业界纷纷效仿时，史玉柱又出人意料地宣布重返收费模式；别人唯恐自己的产品存在政策不允许的地方，史玉柱却大胆地说自己的游戏应该划为“三级”。数次出手，数次令业界行家目瞪口呆，所有网游厂商都被史玉柱的“奇招怪式”打懵了。
2005年12月29日，《征途》打着“终身免费”的招牌，在公测阶段就成功实现赢利。这在仍依靠收费模式才能实现赢利的传统网游市场掀起轩然大波，原来免费模式不只适用于休闲网络游戏。在依靠点卡消费来赢利的收费模式已经疲软的情况下，《征途》免费模式的赢利，给国内网络游戏厂商注入了一针强心剂。
在2004年以前，所有的网络游戏商都遵循国际通行惯例，主要收取玩家登录游戏的时间费用，游戏玩家每个月大概花费50元人民币就够了。不少网络游戏为了争取大量同时在线的玩家，甚至设计了包月不限时点卡。在2003年，只要一款新运营的网络游戏保证公测时能吸引来10万人以上，并在正式收费时能保证有5万的忠实用户，这款游戏就肯定赚钱。
这种行业规则一直延续到2005年，这期间虽然金山、搜狐等众多重量级软件和网络公司纷纷加入网络游戏行业，提高了网络游戏运营的资金和成本门槛，使得不少小公司倒闭，但收取几十块钱点卡费，一款游戏赚个两年钱的行业规律并没有本质变化。
这一切，直到《征途》的出现才发生改变，史玉柱打破了以往的行业规则。
史玉柱跳出以往的点卡或者月卡收费模式，主打“免费”招牌。“免费模式”的想法来源于史玉柱自身的思维特点，他曾公开表示：“我不喜欢按常理出牌，我喜欢按自己的想法去做。我不蔑视规则，而是自己琢磨规则，创造规则。”
《征途》运营之初，业界曾对免费模式普遍持怀疑态度，认为史玉柱这个“网游外行”所坚持的“道具”收费模式肯定不会成功。但几年的时间过去了，《征途》越活越滋润，在2008年4月，同时在线人数达到210万，成为“中国第一网游”。
在几年的时间里，免费模式已经成为与点卡模式鼎足而立的网络游戏商业模式，越来越多的免费网游追随《征途》出现在网游市场。在免费模式的推动下，中国网游市场规模逐年扩张，2008年第二季度市场规模已经达到了44。3亿。
征途的“免费模式”让巨人网络荣获“2006年～2007年中国互联网市场年度创新商业模式”大奖，这是当年唯一一家获此殊荣的网游公司。2006年甚至被业内人士称为中国网游“免费年”——84％的新游戏“免费”，而网游市场规模仍飞速增长。有数据显示，一款平均在线10万人的网游，按传统点卡计费，月收入约达1000万元；免收游戏费后，每月收入则超过1500万。
“免费模式”的成功之处在于通过各类增值服务不断挖掘用户的消费潜力，从而获得更多的收入。巨人网络总裁刘伟说：“当《征途》运营一年后赢利清晰可见时，中国网游市场也因蜂起的免费网游而进入了第二个高速发展周期，并直接造�
