蓝乌鸦的传说-第67章
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蓝到说着拨了一个电话，对方一开始说同类产品130元一桶，等厂长说要1一万桶的时候，降价到120元一桶了。
我们三个新入行的推销员面面相觑，产品竞争价格之低叫我们吃惊。我只好又拨了厂里的电话，找鸠山经理：〃经理，我想问问，人家要一万桶万能胶，咱们怎样给客户优惠？哎，我不是告诉过你了吗？先让利5％。最低价不能低于150元一桶。〃我说：〃可是，别的胶水厂才卖120元一桶，咱们怎么能和他们竞争？〃
经理鸠山说：〃不可能，我要是发现120元一桶的万能胶，我还收购。绝对没有这么便宜的价格。除非胶水的质量达不到标准。〃我说：〃你跟这家工厂的厂长说吧。〃我把电话交到蓝到先生手上。经过厂长和蓝到一番交谈后，蓝到先生没有把价格压下来。
他对我们说：〃那没有办法了，我们不能接受这么高的价格。这笔生意做不成了。〃我们三个人垂头丧气地离开了。
回到工厂，三个人直接来找鸠山：〃为什么人家能卖，咱们不能卖，难道人家不挣钱了？〃鸠山说：〃120元一桶是成本价，一分也没有的赚，如果我们卖的话等于白替别人干活，怎么能做？他说的那个厂的主要产品不是万能胶，所以人家肯卖，但卖的条件是要搭配上大批的PU优力胶。单要万能胶，120元一桶，他们也不会干那种蠢事的。〃我说：〃原来如此啊，看来我们是白高兴了一场。〃
大家叹了口气。退了出来，上球场打篮球去了。这时，老推销员段新伟和王风阳走到了经理办公室。殷新伟说：〃经理，你看，这三个人来了这么长的时间，一点成绩也没有，还留下他们干什么？我们看说不定他们是来混日子的。〃
鸠山说：〃他们确实努力工作了，你们不能这么说。〃王风阳说：〃公司是大家的，我们总不能白养他们吧。〃
鸠山说：〃再看一段吧，观察观察。〃殷新伟说：〃我一看他们讨厌，尤其是那个姓什么蓝的，见了我们一点也不懂得尊重，连个招呼也不打，好象他是老大似的。〃
鸠山说：〃也许是他的性格内向吧。〃王凤阳说：〃内向？我看不象，他们三个在一起的时候，可是有说有笑的。是不把我们老推销员放在眼里。〃
他们俩人喋喋不休地说着。过了一会儿，俩人见经理没有表示，无趣地离开了。路过篮球场时，看见我们三个人正在打篮球，站在那里指指点点地又说了起来。
王伟说：〃这帮老推销员回来了。也真是，咱们从来也没有跟他们打过交道，听说，段新伟和王风阳是这里最老资格的推销员，以前新来的几批推销员都要请他们吃饭才成，否则日子不好过。〃
威尔海姆说：〃我也听说了，别的组说他们俩人很霸道。你知道他们凭的是什么？因为他们来得最早，累计起来成绩最大。〃
我说：〃我很奇怪公司为什么没有发现这件事。〃威尔海姆说：〃发现也没有办法呀。据说，他们都有老客户，这二年，公司的40％的产品都是他们推销的路子，要是没有他们，可能公司该关门了，谁敢惹他们。业务部共20多组推销员，只有他们俩人的定单最多，别人不好说什么了。连鸠山经理也不够是聘来的，要是公司的产品推销不出去，他也没有饭碗了，所以有什么人会去惹这两个人？鸠山经理据说也都护着他们的。〃
我问：〃对了，我来公司这么长的时间了，可我连谁是总经理、谁是董事长都不知道，你们谁知道？〃
王伟说：〃公司的董事长叫大岛茂，总经理叫江志雄内，两人平时都不来这里，听说公司总共分布在全世界上有40来个分公司，平常他们难得来这里一趟。在这里说话最管用的是玲木主任，但是这个半老徐娘又不怎么懂中国话，所以一般的事都由鸠山作主。〃我说：〃改天我找个机会去和玲木主任聊聊。探一探。〃
王伟问：〃可是你能问她什么？〃王伟不解。我说：〃公司管理虽然有一套管理制度，但是这样的价钱和市场走得太远，我们怎么好作生意？〃威尔海姆说：〃那倒也是。可你又不会日语，怎么跟她讲？〃我说：〃也没准她能听懂我说话。〃
王伟说：〃你看，这两个家伙又威风凛凛地坐着摩托车出去了。〃王伟指着远处。威尔海姆说：〃他们去他们的。人家立了大功，是有功之臣，所以公司给他们配了摩托车。等到我们也赚了大钱，公司也会给我们配的。〃
我说：〃是，我倒并不妒嫉他们，只要他们不以大压小，以老欺新的欺负我们，那我也没话说。大家都是打工仔，他们做得好，有奖金，咱们做的不好，没奖金，这谁也怨不着，各吃各的饭。我只希望大家不要在老板面前互相拆台。〃
这时，鸠山走了过来，大家互相执了问候。然后鸠山笑着问：〃你们这一组是怎么回事？跑了半个月还没有动静？〃
王伟说：〃经理，我们确实很卖力气，电话打了不少，工厂也跑了不少，可是人家是不肯下定单。〃威尔海姆说：〃我想是因为我们的经验不足，力气没有少出，但是没有效果。〃鸠山说：〃你们应该是原则和灵活并用。比如我们在东莞常平镇报价每桶是170元，只卖135元一桶，原因是他们订单量大，达到5万桶。我给你们指点，以后最低不能低于140元，但是实际上，在批量上达到3万桶的时候，每桶100元也是有的挣。〃
王伟问：〃那你以前没有告诉我们最低价，我们失败败在这个上面。我们硬顶着高价，不知道成本价和最低可以接受的价格。〃鸠山说：〃不，你们输在没有判断力，在销售中，客户的采购员分几种，有的是与工厂主一条心，这样的人会压最低价；但是还有一部分是雇员，这样的人只要回扣费高，他们会高价进货。这样，你们的余地大多了。〃
我问：〃经理，我还想问问，在我们这里，拿回扣费是犯法的，这样合适吗？〃我怀疑着。鸠山说：〃对，问题出在这里。在我们日本，回扣费是公司一种必要的支出，企业家们把它叫做润滑剂。如果你不给人家回扣费，人家根本不答理你。〃
王伟说：〃那我明白了，经理。以后我们在推销中虽然不在桌面上谈回扣费的问题，但是在私下会把这个信息告诉对方的。〃
鸠山说：〃对了，你们一直不谈这个问题，可是有的事是要做的。有的钱该给，有的钱给也没用。那天，你们谈的那个厂长，给他回扣没用。要看清对象。厂里培养你们学知识，也肯出钱让你们去推销，而且推销还有10％的奖金，条件是比较优厚的了。但是我们用在你们身上的钱不能白扔了，我们不能养懒人。厂部规定，服务三个月还没有成绩的，我们是要考虑辞退的。开工厂的目的是赚钱和扩大实力，你们不能光做表面文章给我看，我要的是结果，不问你们的推销过程，懂吗？有成绩是最佳的说服力。〃鸠山说完走了。大家面面相觑，沉默了一下。
王伟吐了一下舌头说：〃呀，这下玩真的了。天下没有免费的午餐，他们比咱们这些穷人还急于挣钱。
一三零
这一天，几家胶水厂的推销员在一家叫做捷威的鞋厂不期而遇。香港伟亮、台湾大西、台湾台宝等化工厂，赫赫有名的厂家竟然不约而同地来到了这里，为的是争夺捷威3万桶胶水的定单。在这些厂家中，最有名的是台湾的大西，这是公认的老牌厂家，一直霸占着这里的市场。伟亮也是一家叫的响的厂子，它素以价格便宜、质量过硬而占领着珠江三角洲的黄胶市场。而紧贴是刚从日本来此的新企业。在各胶水消费大户中没有名气，当第一次与人家接触时，经常有人会表现出诧异，不知道什么时候又蹦出了个新厂。因此，我们的推销工作不太好开展。如何打出名气，打开市场，是我们头疼的问题。捷威鞋厂厂长让各家胶水厂推销员在流水线上较量产品的质量。在测试胶水的过程中，是以胶水的拉力为标准的。由于胶水的拉力不及伟亮和台宝，我们眼睁睁地看着首先的2万桶的定单落到了别人的手中。
捷威厂长说：〃今天我们已经进行了质量测试，大西和紧贴在PU级胶水中的拉力都达到了27公斤，所以现在你们两家还有机会争取剩余的1万桶定单。你们先讲一下各自的价格。〃捷威给了一线生机。我说：〃我们的价格每桶200元。〃大西化工厂业务员刁三马上降价：〃我们每桶195元。〃捷威鞋厂的厂长说：〃质量大概相同的话，我想还是用便宜一点的。〃我说：〃我们180元一桶。〃刁三也是将价钱降到180元，再也不肯降了。在一番讨价还价之后，两家都把价格降到了180元一桶。结果，捷威的厂长将1万桶的生意给两家平分。每家5千桶。终于，我们做成了这笔生意。5千桶虽然不是个大数目，但是也相当满意了。这是三人组第一次同拿奖金。每人一万六千多。
在津贴胶水厂，我们只是一名普通的业务员，但是我们到了客户的工厂，我们成了贵客，他们的生产部长和厂长对我们挺客气的，我们对制鞋技术要比他们懂得多，因为我们对胶水已经掌握的熟透，在机器开动的时候，我们做业务员的在旁边知道他们的工人如何上胶，如何打磨。这一点很重要，一旦这一家鞋厂决定跟我们订货，他们的制鞋技术被我们所控制，我们告诉他们如何的调速，如何加温，他们必须的听话，否则造出的鞋质量不高，弄不好要给客户退回来的，那损失大了，为了确保制鞋的生产质量，一般造鞋厂的老板都会对我们恭敬有加，所以在这些下游企业，我们简直是他们的活宝，我们已经身兼两种职业，在胶水厂我们是业务员。在制鞋厂我们是制鞋指导员，一般情况下，每家工厂生产一批鞋都会在10万双以上，这样上线的原因是订货的数量越多，生产成本越少。麻烦事越少。大草鞋厂生产男皮鞋时，用的是牛皮做面料，橡胶作鞋底。用的是我们厂生产的1987号胶水。当他们要改变生产运动鞋，面料用的是羊皮，鞋底用的材料时海绵发泡时，我们得根据他们的材料调换另外一种叫3052的浇水。每一回换胶水，生产流水线还得将旧的胶水冲洗干净，不能有半点的杂质。跟汽车不能同时用柴油和汽油一样。如果换了材料，还得换胶水，如果换了胶水，还得重新培训工人，对新的胶水怎么用来个详细的讲解。不然工人们还是沿用老的办法，会使得鞋的质量不高。而要让工人掌握一种新胶水的用法，培训不是一两天能解决问题的。最少要10天才能适应。所以一般工厂不会频繁的变换胶水的，一旦制鞋厂跟我们定了某一种胶水，有可能在1个月之内我们成了制鞋厂必不可缺少的人物。在制鞋厂，厂长对制鞋没有我们懂得多，毫不夸张地说我们业务员是制鞋专家，针对什么样的材料，我们能用什么样的胶水来解决问题。制鞋厂厂长没有这个先天条件。制鞋厂受到客户的限制。客户指定用什么材料，制鞋厂得用什么材料。而我们告诉制鞋厂我们打算用什么胶水，制鞋厂听安排。只有听安排他们的产品才得到保证。这样我们在制鞋厂的地位比生产部长和厂长还高。他们的生产部长和厂长是不懂得什么胶水是最好的胶水的。我们业务员虽然在制鞋厂的地位很高，但没有工资领。我们为制鞋厂服务的报酬是订单的佣金。制鞋厂订1桶50公斤的胶水，我们得到80元的佣金。制鞋厂不跟我们订胶水，我们得不到佣金，也没有必要上他们工厂去服务，所以说我们为他们的�
