思科九年-第31章

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　　过了一会儿，霍丽到了，她还是一副神采奕奕挺高兴的样子。落座之后，她从来之前和家里儿女的温馨对话谈到一些举家迁徙到上海生活的趣事，我也笑了。霍丽的言谈颇为精彩，加上她挥之不去的柔软台湾腔，让我觉得跟老板聊天原来也不像自己想象中那么令人局促。　
　　之后开始聊生意。我把这段时间的经历做了一番回顾和小结，到最后，挺惭愧地说了一句：“不好意思，数字很难看。”　
　　霍丽好像完全不放在心上地看着我说：“没事啊，生意是要慢慢做起来的嘛。你在不在做事，大家都看得到。”　
　　她这么说，我挺感动，手里不停地转着那个快空了的玻璃杯，有点不知该说什么好。　
　　“闵总那边后来怎么样？”霍丽喝了一口水问。　
　　“呃，还行吧。不过心里肯定还是不高兴的。”　
　　霍丽笑了：“这就是对你们这些销售老大的要求啦，任何突发情况对你们都不应该是突发情况。”　
　　我承认她说得挺有道理，自己暗自回味了半天她这句话。　
　　后来，我终于还是提出了想多要一块地盘的要求。霍丽好像并不意外，她沉吟了片刻，说她会考虑，不过我还是要做好下半年继续原定安排不变的准备，要一如既往地在自己的地头上努力。　
　　记得那天霍丽好像穿着黑色羊毛衫，胸口挂着一个造型简单模仿中国古代门锁的吊坠，那个吊坠挺好看。　
　　阿力　
　　在上海逗留期间，和团队里面其他几个销售找机会聊了聊，也算是把握一下宏观的经济局势。　
　　去年的销售年会上，上台从钱伯斯手里领取全国最佳销售大奖的是之前一直很低调的阿力，他以超出当年任务数倍的销售业绩当之无愧地得此殊荣，而这个业绩居然是通过一张大单一蹴而就的。每当有人问起他这张豪华大单的时候，阿力总会谦虚地低下头，把他平日里向前伸出的下巴尽量往回收，嘿嘿笑着说：“运气，运气。”　
　　我对他的单子略知一二。自从在那个引人瞩目的ATM项目上输给半路杀出的皋宏之后，阿力沉默低调地耕耘了许久，再也没有轻易让自己的项目曝光于大众面前。一段时间之后，他的客户由于种种原因居然把年度内的几个大的投资项目合并成一个立项招标。阿力终于把握住了这次机会，可他还是进行得很低调，以至于在每周一的例会上大家对他的项目进展所知甚少，直到有一天阿力欣喜地宣布已经中标小签，大家才发现原来他悄悄地在自留地里种出了一个超级大南瓜。　
　　　　　　　　　第80节：思科九年（80）　
　　据对思科的薪酬制度了若指掌的权威人士分析，只此一单，阿力便可获得平日里苦苦耕耘三年的收成。　
　　那天在楼道里跟阿力抽烟聊天，阿力终于绽放了压抑已久的笑容，在谨慎地回顾了一番战斗经过之后，他总结性地告诉我：地盘很重要，有一家能帮忙的代理更重要。他笑呵呵地问我：“你老弟这段时间好像蹦跶得挺欢，有什么收获吗？”　
　　“地盘荒芜，代理的人心也散啦。”　
　　阿力哈哈大笑，隔靴搔痒地安慰我说：“慢慢来，慢慢来。”　
　　梁点　
　　梁点一如既往地保持着亢奋的战斗状态，这一点让周围所有人都很惊讶也很佩服。一帮人一起在茶水间聊天的时候，梁点经常用其高亢的声音发表宏论，他的话音引起房间里不知哪个部位的共振，嗡嗡作响。　
　　那段时间高层的人事变动挺厉害，几路人马上上下下地玩着乐此不疲的斗争游戏，作为看客的我们从广播出来的E…mail里面也能略知端倪：有的人离开得轰轰烈烈，发出的E…mail犹如《满江红》般悲壮，文字中充满了暗示和比喻，就差指名道姓地说出是谁对他不起；有的人悄无声息地消失了很久才有旁人代为发出E…mail，文字也是很简单的“因为个人原因……”；还有人仓促得只能将Voicemail发到每个职员桌面的电话上，话也说得暧昧，背景声音嘈杂无比像是在机场。这背后的一个个故事我们当然无从知晓，只是觉得那是片混乱的战场，那些人的战斗一点不比我们轻松。　
　　梁点对此的评论很精辟，他说一个员工的生存规则就两条：要么你对客户有价值，要么你对老板有价值。两条皆有，那你是顶尖员工，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。　
　　我仔细回味着他的话，同时也分析着当时的自己对于客户和老板的价值，得出的结论让我无比悲哀。　
　　2003年的中国思科，面对的是网络泡沫的辉煌悄然远去，剩下的是一天比一天激烈的和本土厂商的竞争。公司的销售指导思想也在悄然发生变化，大家发现领导们不再像前几年那样豪气盖天地动辄要求翻倍完成任务。大家的思路蓦然变得现实，变得沉稳，变得更加切合实际。真正因为销售数字不好而被干掉的人越来越少，倒是那些触犯了公司某些戒条的人经常突然消失。　
　　这次在总部，抽空跟几个一直通电话的代理商见面喝茶。了解了我目前的窘境之后，一个代理商不以为然地笑着说：“你这点问题算什么啊，不就是现在缺点数吗？好解决，就看你愿意不愿意了。”　
　　接着他意味深长地看了我一眼，递给我一张名片，上面的名字写着：阿飞。　
　　阿飞　
　　思科在中国严格地按照行业和地域来划分不同团队的销售区域，以便于执行相应的价格策略。如果一个销售把产品卖到别人的区域以完成自己的销售任务，这种行为我们称之为“飞单”，老外的叫法挺晦涩，叫“Leakage”——泄漏的意思。一开始我不清楚老外为什么这么叫，后来看了一部电影，我明白了。　
　　那是一部描述美国拉斯维加斯赌场的电影，是我喜爱的罗伯特·德尼罗主演的。里面有这么一场戏：几个幕后控制赌场的大佬每个周末会在德州的一个农场开会。这一天他们在探讨一个问题，为什么最近从赌场运过来的钱越来越少。这时，伴随着德尼罗的画外音，一连串画面开始交替闪回：原来每周赌场里的钱都是经过一个个平日彼此不打什么交道的人提着皮箱连环传送到他们这里的。最近，这根链条里多了几个人，这几个人承诺以更低的成本运送这些装满钞票的皮箱。于是，问题出现了。　
　　这时画面回到德尼罗那张满是皱褶总像是在苦笑的脸上，他说：“That′sleakage。”　
　　当然后来的结果是伴随着几声枪响，那几个多出来的环节消失了。　
　　在思科，被查实的飞单也是斩立决的罪名。　
　　阿飞坐在我对面，他穿着考究，一身名牌：身上的西装质地如丝绸般熨帖，衬衫领口浆得笔挺，手腕上的表一望而知是价格不菲的IWC，被他不经意地摆在茶几上的手包印着LV的Logo。他摘下眼镜，从包里拿出一块眼睛布仔细地擦拭他的镜片。　
　　　　　　　　　第81节：思科九年（81）　
　　他边擦边笑着说：“我们初次见面，以后估计还会有机会打交道的。今天先来给你讲个故事吧！”　
　　阿飞　
　　之后，阿飞开始跟我讲故事了。他开宗明义地说：“这只是个故事啊，我就这么一说，你也且这么一听，出了这家茶馆我就不认我说过这话啦。”　
　　我笑了：“你说你说，出去了我也不认识你了。”　
　　“嗯，那就好，”阿飞喝了一口茶，点上一根烟，“从前，有一个某某公司的某某销售。”　
　　“嗯。”我预计他这故事挺长，也点了一根烟。　
　　“这个销售呢，生意做得不好，业绩很差，天天被老板骂，难受啊。难受了他就开始想办法啦，什么办法呢？他找了个代理，这个代理手上有一大堆年初就被这家公司逼着买来压在仓库里的货卖不出去，这下两个人谈到一起去啦。这个代理就跟销售说了，让他以一个莫须有的项目名称批一个很深的折扣，然后这些东西的销售额就都算在他的名下了。这销售一听爽啊，这不是天上掉馅饼嘛。于是他就鼓捣了一个大项目出来，上上下下忽悠了一通，说经过怎么怎么努力，克服了如何如何的困难，现在项目面临对手低价的挑战，只要老板价格给得合适，就一定能赢。”　
　　“老板一听也爽啦，这可是又有面子又有里子的漂亮活儿啊，于是使出吃奶的力气也上上下下忽悠了一通，最后折扣批出来啦。折扣出来了以后，这个代理也挺够意思，很快就把销售业绩全部报给这个销售了。这个销售一下从垫底的快被干掉的衰仔变成了人五人六的明星销售，那个美啊。”　
　　说到这里，阿飞续了一根烟，靠在椅背上吐了一个漂亮的烟圈。　
　　“可是好景不长啊，过了不久，有同事打电话给这个销售了，说在自己的销售地盘里发现了他的货，要他给个说法。这下这个销售蒙啦，他赶快叫来那个代理，问怎么回事。原来那个代理用他批的这个深折扣把原来积压的产品一家伙天女散花卖到了祖国各地，赚大发啦。不过，当时这个代理倒很沉得住气，他当着这个销售的面打电话给那个被惹毛了的销售，说一切按照规矩办，三倍返还。那边半推半就，也就过去了。”　
　　我笑了，挺有兴趣地问：“这个代理怎么返还呢？”　
　　阿飞研究地看了我一眼，然后哈哈大笑说：“兄弟，我怎么感觉你是明知故问啊。”　
　　阿飞　
　　讲完了这个故事，阿飞开始和我天南海北地扯闲篇了。让我佩服的是，这厮对这个江湖里天天流转的人事皆了然于胸，其中还有很多我不知道的细节。　
　　过了一会儿，阿飞不说话了，也没有告辞的意思，他低头专心喝那杯颜色已经渐渐变淡的龙井。我知道他在等我的回应。　
　　“那，我也给你讲个故事吧。”我说。　
　　“哈哈哈”阿飞笑得很开心，递给我一根他的中华香烟。　
　　“从前啊，也有个某某公司的某某销售。他挺会做生意，连着搞定几个大单还把对手挤出了自己的市场，一下子声名鹊起啊。就连大老板都知道他的名字，估计这名字都进了第二梯队的名单了。后来呢，你也知道，做销售就是一个大年接着一个小年，第二年的某一段时期，他的业绩有点不得劲。这时候他也找了一家代理，说帮个忙，报点数字出来。这个销售挺小心的，他既不捏造大单，也不申请深的折扣，纯粹就是请那个代理看在一直合作的分儿上帮忙。那个代理当然愿意啦，因为以后有事儿可能还要求到这个销售啊。这个代理还说了，你放心，我们办事可靠，会尽量往小地方分散着弄。结果呢，也是这个销售运气不好，被人发现了。”　
　　“发现了就发现了吧，和你说的那个例子差不多，那个代理找到原告了，说按江湖规矩处理。那边也挺上路，一口答应，连返还的数字也坚决不要。但背后还是把那个销售给告了，一下子捅到高层。这下连老板都没办法保他，这是杀无赦的罪名啊，后来多方努力才留下个全尸，也就是不算开除，算自行离职了。”　
　　阿飞在我讲到一半的时候就渐渐露出笑意，我讲完之后他笑着问了一句：“你在思科待了几年了？”　
　　　　　　　　　第82节：思科九年（82）　
　　“呃，不到五年。”