思科九年-第20章
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之前负责这些客户的销售有几个人，其中一个是佐治。
佐治身形富态而语速迟缓，每句话都显得深思熟虑。在谈到客户情况的时候他显得很深沉，并没有太多有价值的信息给我。结束的时候他笑着说：“以后大家多合作吧。”
思科在处理销售之间交接客户的时候有一个按时间进行不同比例分割的算法。我琢磨了一阵这个算法，渐渐开始明白佐治的“多合作”是什么意思了。
小胜
小胜他们公司在闹市的一幢高楼里面。第一次造访，我还是规规矩矩地穿上了西装打上了尘封已久的领带。不知为何，穿上西装走在闹市的我总觉得有一种和周围环境格格不入的别扭。
来到小胜他们的楼层，办公楼里静悄悄的没人走动。我看了一下手表，是下午三点左右，难道这里的午休时间如此漫长？
第51节：思科九年（51）
每个办公室的门都拒人千里地关着，上面没有任何标志，悄无声息。一时间我怀疑自己来错了地方。走廊尽头有一个门开着，走过去一看，是洗手间。我对着洗手间的镜子看了看自己，回头出来开始一个一个地敲门。
在敲到第四扇的时候，里面有反应了。一个满头乱发的小伙子开了门，我说明来意，他回头冲着房间角落叫了一声：“小胜，有人找！”然后自己回到座位面对电脑屏幕一动不动了。这时我才发现，这是个不小的办公室，里面有七八个人的样子，每个人都在自己的隔断里悄无声息地面对着电脑。
小胜是一个挺帅气的小伙子，过来和我握手寒暄一番之后客气地评价了一番思科的产品和服务，听起来好像还不错。我问他领导在哪里，他说这几天领导不在。
接着大概聊了一下网络的情况和今年的计划安排。小胜一看就是那种和厂商销售打过交道的年轻人，话说得挺有分寸，让你觉得有希望但也会面临挺多困难，同时还会例行公事地表示他只是负责技术建议，真正拍板的还是上面的人。我小心地问到原来和他打交道的思科职员，他的评价挺含混，说见过几面，还行。后来小胜笑着说：“我见过你，原来思科在这边举办活动的时候你好像讲过课。”
我有点汗颜，不知是哪次应付差事讲课的时候他在下面。从我的初步判断，他应该是那种挺得上司赏识的技术骨干，属于不一定能帮忙但一定能毁你的人物，再加上他是我见的第一个客户，我想和他交个朋友。
老秦
关于如何接近一个原本陌生的客户，不同的销售会给你不同的答案。他们中有的热情洋溢，时刻保持一张让人不忍拒绝的笑脸，感染甚至胁迫有些内向的客户也笑脸相迎；有的把自己包装成鹤立鸡群的专业形象，让人觉得与之谈话好像自己的境界都有提升；有的一上来就把谈话性质火速转变成成年男人之间的悄悄话，几句沟通之后大家心照不宣地嘿嘿坏笑。再有一些就是功夫在诗外的高手了，他们不屑于腆着笑脸做表面文章，他们面容矜持地站到客户面前，相信自己已经通过实际行动让对方觉得自己是值得交流的对象。
老李有个同事叫老秦，此人的风格独树一帜令人叹为观止。不管熟识与否，此人第一次和人见面就很爽朗地称兄道弟，谈话间的主语不知不觉变成了“咱们”，一副不把自己当外人的架势，很多人都是和他沆瀣一气相谈甚欢之后再偷偷问自己一句：这是谁啊。
但不可否认，此人冗长的销售履历说明他的这一招还是挺有用的。
坦率地说，我不是一个善于和陌生人打交道的人。相比阿森的潇洒倜傥，霍华德的成熟雍容，梁点的咄咄逼人，瑜总的润物无声，我有什么呢？我只有四年的半吊子工程师经历和一张平淡无奇的老脸而已。
还好，这张老脸还能笑笑。我相信很多事情在彼此发自内心的笑容面前会变得比较容易解决。想到这里，我丢掉手里已经熄灭的烟头，对自己使劲笑了笑，走出房门。
汤总
和小胜密集地接触了几次，大家的话题比较多了。
和客户的谈话就怕是像一只水虱趴在水面，尽管下面就是柔弱无骨的清水，但你却因为表面的张力而扎不进去。一旦你扎下去了，会发现每潭水下面都是一个包罗万象的世界。
小胜年纪不大，但由于专业对口以及这个小公司相对简单的人事结构，他成为了这里的技术主管，直接向老板汇报。小胜和所有同龄人一样喜欢汽车，喜欢玩网游，喜欢名牌的户外运动服装。他有一个女朋友，正准备购置自己的第一套住房。
这些都是挺正面的因素。对于这样的一个人而言，一个朝气蓬勃代表今后技术发展趋势的厂商绝不会引起他的反感。我和小胜的话题拓展得很远，彼此的了解也在逐步加深。过了几天，小胜告诉我，领导汤总回来了，这几天在办公室。
我连忙盛装赶到，先找到小胜。小胜挺热情地带我来到领导的办公室门口，但是，他就此停步，无声地朝里指了一下就转身回去了。
第52节：思科九年（52）
我想，这是他的谨慎，也是我们彼此的信任还没到一个地步吧。
门虚掩着，里面挺安静。我敲了敲门，没反应，我推门进去。
大约四十岁左右的汤总端坐在一张大班台后面看着电脑。自我介绍一番之后，我恭敬地递上自己的名片。汤总接过去看了看，放在一边，很简短地寒暄了之后面无表情地问：“有什么事吗？”
我说也没什么特别的事儿，主要是刚刚负责这一块，想过来拜访一下老客户。面对他的面无表情，我的笑容有点僵硬。
“哦，”他语气稍微和善了一些，之后说了一些思科产品挺好服务一般价格太贵之类的套话。末了，他说“手上正忙，以后多联络”之后便用目光作送客状了。
我诺诺而出，看了看手表：这次会见为时长达五分钟。
老包
事后我琢磨了一下汤总的冷淡，是因为对品牌有意见？还是因为和原来的思科销售有龌龊？或者，是因为我长得太矬了？
在之后越来越多地面对过这种场合之后，我已经可以坦然面对客户的领导的各种反应。这是个现实的世界，人只会对有价值的东西感兴趣。对于领导们来说，一个白眉赤眼跑来打招呼的厂商销售很多时候只是意味着又一段时间的浪费。直到有一天你证明了你对他的价值，这种情况才会有所改变。
而且，据我后来的观察，第一次见面就笑容可掬的领导也许比那些把不耐烦写在脸上的更难揣摩和接近。
可是当时，我还是有几分沮丧，决定先把这一块的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再说。
相比佐治的深沉含蓄，另一个负责我原来客户的销售则显得友善积极得多。只可惜，当时他已经不是思科的员工了，他是老包。
老包瘦长身材，窄脸、戴眼镜儿，浑身上下总是收拾得干干净净。他的离职很突然：之前还在摩拳擦掌地策划一张大单，有一天却突然很低调地趴在电脑前面忙活，还过来问我卖掉手里股票期权的流程。他的离职，是思科员工五花八门的离职方式里比较残酷的一种，我们称之为“斩立决”。
林总
享受“斩立决”待遇的通常都是那些所谓违反了公司政策法规的员工，至于内中的具体细节，一般不会公布。相对快刀见血的“斩立决”，还有一种相对体面的处置方式，我们称之为“斩监侯”：一般是把当事人从炙手可热门庭若市的位置上挪开，放到一个闲职上。大多数人在这个位置上待不了多长时间就会从那张庞大的根系图上默默消失，当然也有不少生命力极其茁壮的人卧薪尝胆之后又咸鱼翻生，那就是各人的造化啦。
老包原来就和我关系不错，两人经常一起跑到会议室抽根烟聊聊天。听说我要接手他原来的客户，他挺高兴，跟我说了很多里面的微妙关系。之后，还热情地答应帮我牵个线，去见见那家公司的老板。
对汤总的漠然记忆犹新的我当时挺感激，真诚地希望他能够和我一起走一两张单，也算是朋友一场。老包回答得挺爽快：“大家都是兄弟，没说的。”
之后我在老包的安排下去见了那个老板林总。果然，林总挺客气，和老包的默契也是溢于言表。身为公司的高层领导，他对具体项目说得比较含混，说回头会介绍我给下面的技术领导认识，让我届时和他们好好谈谈。
从林总的办公室出来，我的心情挺好，觉得这是一次挺有建设性的会面。
老包
由于亲身体验了老包和客户的深厚友谊，我对老包肃然起敬，给他打了不少虚心请教的电话。老包也是诲人不倦，有问必答。记得他在评价自己和客户关系的时候语调挺悲壮，大有呕心沥血却不被人识的感慨。
我也大体听说了一些关于他的“斩立决”的故事。不过，这些东西都像是谈论朋友的前女友，追思毫无必要，考证则更残忍。老包现在的心态还挺不错，用他自己的话说是在外面晃着，帮几个朋友做做生意。
我按捺不住地问他怎么才能和客户发展比较深层的关系，而不是流于见面言欢事后漠然的状态。老包沧桑地笑了，说这不是能不能的问题，是你愿意不愿意的问题。
第53节：思科九年（53）
看着我似有所悟，老包又说：“跟客户的某个领导关系太近了也不一定就是好事，如果此人和其他领导有龌龊，那么将来的某天你也会成为这个领导的陪葬。关系的把握是要有分寸的，要做到明里若即若离而暗里重点突出。你看，黄浦江里面那些大货轮停泊的时候都要找个锚墩吧？”老包耐心地说，“那个锚墩不需要挨个船去打招呼说来我这儿停，它只需要让别人知道这一片只有它最可靠就行了。船自然会来。”
老包
过了几天，老包打了个电话给我，说林总最近要进京一趟，叫我安排一下大家一起到那边碰个头，他到时也会过去。我觉得这个机会挺好，一般人在异地的时候会脱离原来固有的角色习惯，从而可以创造一些比较好的谈话机会。之后老包似乎不经意地提了一句，还有一个朋友也会一起去，是原来合作过的代理的老板。
直到现在，我心里一直有的一个隐隐的疑问才有了答案。为什么老包愿意这样深地参与到我的项目中来？之前的我曾经几次试探，老包均含糊其辞说都是自己兄弟不用说这些。现在我明白了，心中释然而安定：在一个商业社会，以经济规则操作的事情远比以所谓交情操作的事情更靠谱，至少我是这么想的。随着老包把这个谜底揭开，这件事情的利益链条便完美地连接起来了，我觉得这样挺好。
我和老包各自乘坐的飞机前后脚到达首都机场，在等他的一段时间里，我跑到机场二楼的一个茶座要了一壶普洱。抽着烟，喝着醇厚而有些古旧气息的普洱，看着那个娴熟演示茶艺的心不在焉的小姑娘，我觉得最近一直有点飘忽的心态开始像刚才的飞机那样慢慢降落了：你看，穿过看似复杂的云雾，其
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