思科九年-第18章
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送走老路，我看了看墙上的日历，已经是2002年了。在这个热闹喧嚣嘈杂无比的餐馆里，时间还过得真快。
老晖
2002年，我31岁。
2002年，我在思科已经待了四年。相对刚进公司时的兴奋和紧张，这时的我已经可以熟练而略带几分无聊地面对每天的工作，和客户里面的很多人也成了老朋友，很多事情不用像当初那样谨小慎微如履薄冰地处理了。每天上午九点左右来到办公室，打开电脑收一下当天的E？mail，然后到茶水间泡一杯茶，和瑜总、老魏或者简他们聊聊天。没有项目做的时候，给客户和代理打打电话，也不用有事没事跑到人家那里傻坐着了。每天下午6点左右下班，瞪着一双看了一整天电脑而有些恍惚的眼睛开车回家。瑜总有时搭我的车，我们在路上听听广播里的音乐，聊聊公司和各自家里的事儿，堵车的时候也不会觉得很无聊。
2002年，瑜总已经成功地守住了开辟出来的新市场，每年一度的大单也总能分到一个不错的份额。瑜总做销售的路数和老海不太一样，相对老海的殚精竭虑事必躬亲，瑜总给人一种水到渠成无为而治的感觉，而且，效果还挺好，至少从看得见的结果上来说是这样。
2002年，我刚刚通过CCIE的笔试，实验室考试的时间也已经订好。原来神秘无比的认证考试直到自己亲身体会才知道其中的奥妙：在我们这个人才济济的泱泱大国，只要有一种东西能够被叫做“考试”，那就一定会有相应的奇妙无比的解决之道。我记得高三就有老师对我说，中国人最不怕的就是考试。
我不由自主地加入到备考CCIE的洪流当中，在这股洪流中的很多人前赴后继百折不挠并且富有团队精神，这让我相信我的最终通过也将是指日可待。
2002年，思科的股票价格江河日下，让每次大跌时都说是底部的人们终于闭上了嘴，很多人开始缅怀当年纸面百万富翁的辉煌，开始后悔当初没有意识到原来这个叫做“思科”的股票也是能够下跌的。
第46节：思科九年（46）
2002年，本来已经沉浸在日复一日的平静生活中的我被老路一句话点醒，开始思考作为一个31岁的工程师的未来。记得当年老海说过，在思科做销售相当于是在股市中玩短线，可以快进快出赚了就跑；而做工程师就相当于玩长线等着分红配股了。屡屡在股市遭受挫折的我自以为得计地想，既然长线看来前途并不乐观，那现在是不是可以考虑玩玩短线了？
我脑袋里的继电器又开始疯狂响动了。
老晖
从先后接触的包括老海和瑜总在内的许多销售身上，我越来越多地感受到“销售”这两个字所代表的深层意义。
销售是一群什么样的人呢？他们中有的气宇轩昂讲话不容置辩；有的中庸内敛从不显露自己真实的想法；有的面容谦和对所有的人都笑脸相迎；有的含蓄深沉刻意保持自己和周围的距离。渐渐地，我发现他们的一个共同之处，那就是他们基本上不会为任何一件突发的紧急事件而惊慌失措，他们都有比较成熟的并行处理系统，可以在自己雍容的外表下同时处理多种复杂的状况。
记得有一次和几个销售开车走高速公路下地市。途中一车出故障，于是大家停在路肩上协助解决。没过多久，一辆挂警徽的小车开过来，下来几个小混混模样的人，说自己是警察，由于我们在非法停车位置停车，需要暂扣所有司机的驾照。几个人正争论间，一个销售满面笑容走过来掏出钱包，数出一叠百元钞票，给小混混们每人分了一堆，然后很真诚地笑着说：“我们认罚，认罚，我们不要发票，你们看这样好不好？”
看得出来，小混混们本来准备保持矜持的脸上现出了对这堆东西的渴望，他们讪讪教育了我们几句之后扬长而去。事后，该销售说了一句：“要给，就要一次给过期望值。”
那次我感触颇深。尽管也许方法偏颇，但我觉得这个销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。
记得之后有一个销售对我说过，做过销售这个行当，你基本上就了解你所处的这个社会了，是那种真正的了解。“然后，”他说，“你就可以游刃有余。”
这是我第一次开始感受销售这个行当对我的吸引力。
老魏
思科在2001年有过一次涉及8000人的裁员，不过那次和中国无关，受影响的主要是美国的员工。记得那年出差去美国和已经内部调动到那边的老杰克见了一次面，老杰克满脸阴霾地跟我说起这件事，毫不掩饰他对前途的担忧。当时持H1签证的他好不容易把老婆孩子弄过去，如果丢掉这份工作，就得立马走人回国。好在后来他的运气还算不错，在那个富饶美丽的国家一直待到了现在。
之后，随着股票价格的不断下跌，裁员的阴云一直隐隐笼罩在所有人的心头。那时员工见面会经常谈论“Headcount”这个词，Headcount就是人头数。一个部门的Headcount是要和创造的业绩挂钩的：有这么多人，就得出这么多数；反之，如果你出的数不够，剩下的事情就只能是减你的人。这就是老销售们经常说的“搞不定生意就搞人”，话糙理不糙。
2002年初的时候，思科中国也有人头数的压力了。前几年泡沫般的销售数字引来了大批的人头，现在泡沫破裂数字回落了，可人头都还在。领导们不愿意削弱一线销售的力量，就开始琢磨怎么减少那些支持部门的人头。后来出来一条不成文的倡议：鼓励够格的工程师转销售。
我们这边的老魏响应得很快，本来就像个销售的他转行以后居然看不出什么差别，聊天时还是和大家探讨各个圈子里的游戏规则，还是神龙见首不见尾地进进出出。有一次私下里聊天的时候，我好奇地问他转做销售的原因，他撇了撇嘴说：“你觉得工程师这一行可以一直干到退休吗？”
我无言以对。
身为这个行业的技术人员，我们确实不如财务、医疗这些专业知识基本不变的行业从业人员有年龄优势：他们是越老越吃香，我们这一行则是几年之后你的原有知识储备就基本作废。老魏的话挺有道理。
第47节：思科九年（47）
老魏接着很沧桑地说：“还是趁早作点打算吧，天下没有什么天长地久的事。”
他的话让我想起了《红楼梦》里秦可卿对王熙凤的警告，我开始试着遥想若干年后这里白茫茫一片大地真干净的样子。
老冯
正摇摆间，一天老冯给我打了个电话。
先是东扯西拉地说了一些工作的事情。以我对老冯语气的判断，他的这个电话应该不是为这些打来的。果然，之后话题转到了最近公司的一些人事情况上，老冯说到了公司提倡工程师转销售的事。他呵呵地笑着说：“我看了一下，如果说要转销售的话，我们团队里最适合的人恐怕就是你啦，哈哈哈。”
我也呵呵了两声，没接茬。
最近确实有些传闻说是公司在考虑撤掉一些产出不高的远端办公室。今天老冯的这个电话也许是面临Headcount的压力，也许是真的据此传闻而为我考虑，但放下电话后，我还是有点讪讪的感觉。
本来还想做挑战自我状主动提出这件事情，经由老冯这个电话后顿时变得被动而局促，我承认自己有点沮丧。我无法遏制自己脑袋里冒出的一个尖刻想法：他为什么不找别人而找我呢？
跑到会议室抽了根烟，我慢慢想明白了：无论背后是什么原因，现在摆在你面前的只有一个你必须面对和接受的结果，那就把事情往好处想吧，反正你也动了心思。
“此处待不得了。”我又想起了《红楼梦》里面黛玉听到丫鬟们议论时的感慨，自己苦笑着说了一句。
老冯的这个电话就像是在一个站在池塘边犹豫的人背后被推了一把，即使下面有鳄鱼，这个人也只能直挺挺地跳下去了。
朱总
2002年夏天，我儿子还不满一岁。
他还什么话都不会说，天天穿着开裆裤坐在学步车里晃来晃去，一副游手好闲的样子。他经常用一双清澈纯净的眼睛盯着你看，好像想看穿你每天的笑容背后都隐藏着些什么。
这天我下班回家挺晚，家人都已经吃过饭了。我一个人坐在桌边吃饭的时候，朱总过来坐在我边上：“你决定了？”她幽幽地说。
“嗯，决定了。”
朱总叹了一口气：“咳，你还是做了销售。”
我笑了：“怎么，爱卿似有不满？”
朱总也笑了：“妾身只是担心江湖险恶。”
“放心，朕自会出污泥而不染。”
“切！”
这时儿子和他的学步车也晃过来了，我握着他的小手说：“妈妈不喜欢我做销售，怎么办？”
儿子傻瓜一样看着我笑，过了一会儿，放了一个响屁。
朱总大笑。我解嘲地说：“这是我到目前为止听到的最明确的回答。”
Vincent
自从Vincent辞职出来创业之后，在前面一直带引着我的那个人消失了。失去了方向的我好像由着惯性前行了一段时间，现在到了岔路口，我想我一定得找到这个曾经的路标问问究竟。
“挺好啊！”Vincent好像早有预料地笑着说，“王牌销售即将诞生啦。”
“休得取笑！”
“哈哈哈，是这样，”Vincent正色说，“你有适合做销售的一面，也有不适合的。这个转变需要你丢掉一些东西，强化另外一些东西。不过，也别把销售看得太神圣了，太多不怎么样的人做销售都做得挺好。”
Vincent的四方脸露出顽皮的微笑：“亲身感受一下思科的强大销售平台，在你这个年纪，我觉得不是坏事。”
Jessie出乎我意料地对我的决定坚决支持：“挺好挺好，不过，压力会不会很大？”
我爱惜地摸了摸自己的头发，隐隐觉得它们健康地待在那里的时间不会太久了。
Jessie鼓励地笑着说：“也不过就是一份工作而已，没那么吓人吧。”
“不过，你要好自为之。”Jessie含意深远地看着我补充说。
阿伟
“什么？你也要转销售啦？”阿伟夸张地大笑，“思科真是逼良为娼啊。”
和阿伟一起在会议室抽烟的时候，我虚心向他讨教。
一开始，阿伟嘻嘻哈哈地顾左右而言他，后来经不住说：“第一，把老板搞好，这是你最重要的客户。”
第48节：思科九年（48）
我知道阿伟这方面做得非常出色。每个财年伊始销售开会分田地的时候，他真的能做到“哪里有钱哪里赚”。
“第二，小心代理。”
这正是我还没琢磨明白的地方，连忙问他具体什么意思。
“具体的东西，要看你自己以后慢慢掌握啦，哈哈哈。”
阿伟大笑的时候，露出满口满是烟垢的牙。尽管他经常说自己又去洗牙了，可是那些烟垢好像一直都在。他的这两句话和他牙缝里的烟垢一起被我铭记了很久，直到有一天我发现自己的牙缝里也满是烟垢。
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