思科九年-第13章

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　　话说回来，尽管是代理制，但在面对一些重要大客户和大项目的时候，思科的员工还是非常多地参与到项目中，和良莠不齐的代理们一起面对各种问题。　
　　我和老海经历了一段泡在客户现场的日子，大家心力交瘁而神经衰弱，有时心情也很烦躁。一次，我们和一帮代理一起到餐馆吃饭，落座很久也没人过来招呼。我们几个人音量一次比一次大地叫了若干声“服务员”之后依然毫无结果。　
　　最后，老海坐在那里，低着头，以可以让整个大厅所有人都听到的音量拖长声音大叫了一声“服务员——”　
　　正在谈话的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都惊异地看着我们这边。一个惊惶的女服务员赶忙跑过来问：“什么事？”　
　　老海这时疲惫而又温柔地说：“点菜！”　
　　老东　
　　我观察过一些平日作为乙方的销售一旦自己在某些场合变成甲方时的表现：他们有的格外珍惜自己好不容易得来的甲方机会，无所不用其极地挑剔他们面对的服务人员，不到对方濒临崩溃绝不罢休；有的则相反，他们大概是自己已经体验了太多的作为乙方的痛苦，所以愿意格外宽容地对待站在自己面前那个没经过多少培训也没有多少薪水的小伙子或者小姑娘。　
　　老海一般不找服务人员的麻烦。那天估计是他的神经也快受不了了。　
　　那段时间，层出不穷的售后问题和未完成的全年指标一直在考验老海神经的坚强程度。记得那段时间思科的所谓Bottom5政策执行得还是很严格的，全年任务未完成而且排名在团队里垫底的销售一般都早已四处寻找下一家雇主了。老海也不例外，有几次他颓丧无比地跟我说：“兄弟啊，混不下去啦。”　
　　结果在财年行将结束的时候老天给了他一线曙光。　
　　在进行前面那个大项目的时候，其实我们还一直在并行跟进一个比较小的项目。但由于这个客户一直对思科的印象不是很好，所以大家也并没有抱过多的指望。那天，一个叫老东的代理销售经理跑到公司办公室说想就此项目和老海合作。　
　　我从没看到过老海对一个代理这么客气，又是握手又是拍肩膀的很是亲热。后来还拉我一起跟他们谈。原来，这家代理正是一直参与在这个小项目中的代理，是一家来自浙江的公司，听说很有来头。　
　　　　　　　　　第33节：思科九年（33）　
　　只是不知道为什么现在突然对我们发生了兴趣，之前他们可是一直推三康姆的。　
　　老东瘦高个子，话不多，但气势很硬，有一种这个项目非我能谁的架势。　
　　小赵　
　　老海和老东的合作进展神速，他那张经常是颓废着的脸上也难得地露出了阳光。如果顺利拿下这张单，他今年的数字就够了，还有可能超额完成。　
　　我和老东公司的技术人员也开始密切沟通，我们把前期的一些技术方案和产品配置交给他们，大家一起研讨，气氛十分热烈。小赵是他们的骨干工程师，长得很敦实，技术作风也很严谨，每一个细节都和我反复详细确认。　
　　大家渐渐熟悉了之后，我跟小赵开玩笑：“怎么你们突然想着弃暗投明了呢？”　
　　小赵笑了，说：“我也不知道啊，这些都是销售的事儿，我们只干活儿。”　
　　后来又说，其实在这个项目上两家产品差不多，就看做谁的利润好吧。　
　　我私下把这话跟老海说了，老海笑了笑，说：“这个很正常，你手上没肉，谁跟你玩儿啊。”　
　　随着交流的深入，这家代理越来越多地让我们感觉到他们的力量所在，他们经常能反馈回来客户的一些不太会对厂商说的话。我觉得一开始还持半信半疑态度的老海现在开始死心塌地地信任这一家了。　
　　其实，当时我们倒也没有其他的选择。　
　　老东　
　　一切都进展得很顺利，我是说，顺利得有点超乎我们一开始的想象。当小赵他们再一次走进我们办公室最后确认产品配置的时候，离合同小签的日期已经只有几天了。　
　　这时候确认的都已经是一些和售后相关的环节了，比如某种产品的到货期和具体尺寸以及电源功耗等等，小赵说他们已经在着手作施工安排和计划。　
　　这一天老东也来了，和老海在会议室谈了很久。我和小赵做完了事情开始有一搭没一搭地聊天，小赵很感慨地说：“还是你们厂商好，一个项目出来，一群代理跑在前面冲锋陷阵，你们收果子吃就行了。”　
　　我说：“唉，还是你们代理好。一个项目出来，你们想做谁都行，谁的条件好推谁，客户喜欢谁推谁。我们只能在一棵树上吊死，还要怕你们不理我们。”　
　　这时老东和老海出来了，两人均笑容可掬。老东还问了老海附近哪里有比较像样的馆子，回头大家一起去吃庆功宴。　
　　老海　
　　1999年，公司的办公室已经从Holidayinn搬到了香格里拉饭店。作为这个新酒店的第一批办公室用户，我们拥有了一间光线很好的房间，空间也比原来宽敞了不少。大家都觉得自己今后的前途就像是办公室里的一排玻璃大窗一般充满了光明。　
　　这天我来到办公室，看了看老海的位置，那里空空如也。今天应该是合同小签的日子，我想他大概和老东他们在一起，于是也没太在意，自己在办公室忙活了一上午。　
　　临近中午的时候，手机响了，是老海惯常慵懒的声音：“兄弟啊，上来一下吧！”说完告诉我他的房间号。　
　　我坐电梯上楼来到他的房间，房门没锁，我敲门进去。　
　　老海穿着衬衫和牛仔裤整个人坐在那个洒满阳光的飘窗窗台上，两腿很慵懒地伸着，他似乎挺有兴趣地看着下面繁忙的街道。　
　　和老海合作这么久，我们俩好像还没有在这样的场合单独面对。我有点不知所措，自己找了个沙发坐下。　
　　“我们输掉了。”老海很平静地说，眼睛还是看着下面的街道。　
　　过了好半天，我才反应过来他在说什么，我说：“怎么会？”　
　　老海笑了，转过头对我说：“兄弟，给根烟抽。”　
　　我递给他一根，帮他点上。　
　　“是昨天签的，老东他们签了三康姆。”　
　　“那为什么呢？”　
　　“大概是因为我们手上的肉还是不够多吧，哈哈哈哈。”　
　　我还是转不过弯儿：“那前几天不是还……”　
　　“咳，这是个很现实的世界，兄弟。”　
　　我注意到老海的床上被褥凌乱，手机和手表也都杂乱地扔在床头柜上，当然，还有他那一堆用橡皮筋绑在一起的备用电池。看来他一直没出过房间。　
　　　　　　　　　第34节：思科九年（34）　
　　那天的阳光很好，我到现在都还记得。从我的角度逆光看过去，老海的头发每一根都被镀上了金边。两个人抽的烟在空气闭塞的房间里保持着虚无缥缈的形状，久久没有散去。　
　　小赵　
　　本来，这个世界上的买和卖是公平的。一个愿意买，一个愿意卖，大家各取所需，就是一个正常的交易。如果你不愿意卖，我找别的铺子；或者你不愿意买，那就请别处看看。这也是一个健康的市场每天都会发生的事情。　
　　可是，当买卖中的某些因素失去了平衡的时候，买和卖有时就变得可笑起来。很多人想买而很少人能卖，那就是卖家的美梦，折扣就别提了，想要现货还得加钱；如果很少人能买而很多人都想卖，而且有时候这个卖家还只能盯着一个买主卖，那这个“卖”字后面就是一部血泪史啦。　
　　其实，这是经济学的基本原理，只是我第一次切身体会而已。　
　　我并不觉得老海会因为这个项目而有何变化。作为销售，这是他每天都要面对的事情。他当时需要的，也许只是我和他一起抽根烟。张罗了很久的买卖被人抢了，筐子里还剩下好多没完成的指标，不知道下一个买主什么时候才会光顾……这些事情，酒店外面大街上林林总总的大小商铺天天都在体验。　
　　老海说过，我们是出来“卖”的。　
　　从老海的房间出来，我有点好奇地拨通了小赵的电话。小赵还是一本正经地说他们一直就是准备了两套方案，销售最终如何决定和他们无关。　
　　我笑了：“你看，还是你们做代理的好吧，方案都能随时准备两个厂家的。我们就不行。”　
　　电话那边安静了一会儿，说：“咳，其实我们是想用你们的啊，都用惯啦，将来做售后也轻松……这些都是销售的决定。”　
　　“咳，什么时候一起吃个饭吧。”我说。　
　　梁点　
　　之后的老海回总部待了很长一段时间。我本来以为他是休整疗伤去了，后来才知道根本不是这么回事。有一个前辈说过，一个销售最重要的客户其实是自己的老板，老板比真正的客户更能直接决定你的生死。之后的几个月老海用他在思科的顽强存在证明他这段时间的工作还是颇有成效的。　
　　我也借此机会到总部参加了几次培训。　
　　老冯在总部跟我聊过一次。尽管我们之间经常通电话，但是当面对面坐下来聊天的时候，感觉还是很不一样。我陡然觉得自己常年驻守边关和组织失去紧密联系其实是要付出代价的。　
　　关于最近的项目，老冯问得很细。一开始我还不以为意，当老冯着重问到和那家代理合作的细节的时候，我心里一动。后来想想自己也并没掌握什么真正的内幕信息，遂坦然。但这次谈话告诉我，你亲身经历的，自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情，在别人看来也许未必就是那么回事，甚至，也许它还真的就不是那么回事。　
　　1999年的思科正以前所未有的加速度向上猛冲，办公室里到处都是不认识的新面孔。我们团队新来了两个销售，其中一个叫梁点。　
　　梁点人长得浓眉大眼一表人才，讲话声音洪亮而高亢，言谈多短句而且喜欢重复。初次接触，觉得此人很厉害。他对公司的一些章程和资源摸得非常透彻，而且对如何灵活地使用它们也有着自己独到的见解。后来经常在办公室里听到他声情并茂地和客户打电话，其表现出来的情感之真挚令人动容。　
　　当时我想，思科的每个销售还真是都有些绝活。　
　　Jessie　
　　这次我住在协泰对面的Westin，这是当时为数不多的让一个离开家的人觉得真正舒适和温暖的酒店。房间里的大部分装饰材料采用厚厚的织物，沙发和床很厚实很软，坐进去或者躺下去让人觉得有一种被拥抱的感觉。我赤脚在房间里厚厚的地毯上逡巡，给Jessie打了个电话约她出来“饮杯”。　
　　Jessie很快如约前来，我们在协泰后面的季诺找了个位子坐下。Jessie又如她所愿地更瘦了。　
　　“我们买房子了，”Jessie说，“按揭得十几年呢。”　
　　　　　　　　　第35节：思科九年（35）　
　　当时对买房毫无概念的我听到房子的价格后大吃一惊，我有点无法想象背上如此沉重的贷款负担后生活会是一种什么样的感受。　
　　我说：“你考虑清楚了？这可是很大的决定。”　
　　“迟早要买，拼啦。”Jessie笑着说。　
　　“这里有什么好，回家乡住得了，这钱回去了能买别墅呢。”这是我和Jessie之间永恒的话题。　
　　“不去！夏天热死，冬天冷死！”Jessie喜滋滋地喝