建材家居就该这样卖-第21章

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多，品牌还不强，你才有存在的价值啊，所以你要做得就是挖掘其卖点，让顾客更好的了解产品，这是你的职责。
　　我们要坚信：任何一款产品都是有卖点的！只要通过我们的挖掘都是可以很好的销售出去的！
销售策略以及具体话术
　　之所以把这个问题单独拿出来，是因为我发现在很多品牌还不够强势的建材小企业在销售过程中经常会遇到类似的问题，顾客往往会带点这种置疑的语气进行询问，而我们的销售人员有时由于底气不足而导致在后面谈判中陷入被动。他跟实战情景65中案例不一样的地方在于，在这个案例中我们处于绝对弱势，这时该如何进行反败为胜呢？作为销售人员应该注意两点：
　　第一、坚信并且持续的挖掘我们产品的卖点。无论在质量、服务、款式、花纹、安装、价格等各个方面进行挖掘产品的卖点。存在即合理，这个产品存在肯定是有它的道理的。
　　第二、价格是手段，但不是决定性的唯一手段。我看到很多店面销售过程中，错误以为自己品牌认知度低，因为错误以为价格是唯一的销售手段，不断让利，因此每当谈判遇到一些不顺就立刻亮出价格绝招。因此销售人员变得特别懒，动不动就是价格战。我看到过很多好的案例，虽然他们的品牌不够强势，但是还是卖出了很好的价格。因此你的职责是让顾客深入了解你产品基础上才是适当辅以价格手段。
　　
实战情景56：你们产品一下子打那么多折，一定还可以再打折

错误应对
　　一般我们不会打这么多折的
　　再打折我们就要亏本了
　　我决定不了
　　我要请示我们老板
问题分析
　　〃一般我们不会打这么多折的〃好像要向客户做一个关于为什么打这么大折扣的解释，但是往往顾客会理解为心虚的表现；
　　〃再打折我们就要亏本了〃看似好像很强硬，但是客户往往会理解为还可以打折的信号；
　　〃我决定不了〃或〃我要请示我们老板〃言外之意就是在向顾客暗示还有可以商量的空间，同时把老板或者店长也拉下了水；
实战案例
　　在河南郑州某国内著名装饰玻璃品牌专卖店我曾经见到过一个类似的案例，当时客户希望问：〃你们这里太贵了，能不能便宜一点啊？〃销售人员回答说：〃没办法的，我们基本都是都是这个价的，没办法再让了。〃谈来谈去，还是没法达成一致，顾客说：〃那就算了，我去其它店看看吧。〃销售人员由于刚开始从事销售，一下子慌了，连忙急切的说：〃如果你诚心买，那我给你打八五折吧！〃结果顾客一下子变得也很吃惊，觉得怎么开始不松口，突然松那么大的口，他认为我们的销售人员一定可以打更大的折扣，事实上这确实是最大的折扣了，结果最后这个单还是没有成交。
案例启示
　　这个案例最大的启示是我们往往在让价的时候，错误的以为客户通过一次让更大的步就可以加快于客户的成交速度，但是这是错误的，本案例中的销售人员由于开始坚守价格底线，突然又提出让到八五折，结果一下子失去顾客的信任，也失去了谈判回旋的余地，顾客的本能认为他还可以再让，但是事实上销售人员已经到了底线，结果弄的不欢而散。
销售策略以及具体话术
　　在让价过程中一定要记住步步为赢，绝不轻易妥协，让价的幅度一定小而缓，尤其避免一下子大面积的让价，这样只会让客户产生疑惑，认为你还有更大的折扣可以让，反而让顾客变得很不信任你，但是此时的你已经没有谈判回旋的余地，所以纵然你万般解释，但是客户还是觉得你在撒谎，你越解释他就越不信任你。
　　此外每一小步的让步都要加上一些额外的条件
　　比如：〃我可以给你……但是你必须现金交易〃
　　比如：〃如果你今天购买，我可以给你打××折〃
　　比如：〃如果给你打××折，那么你必须给我们介绍×个客户等〃
　　
实战情景57：算了，你也别送什么电器了，直接给我打折吧

错误应对
　　不可以的，我们只能送赠品不能打折
　　不好意思，我没有这个权限啊
问题分析
　　〃不可以的，我们只能送赠品不能打折〃过于简单化的直线思维方式，可能事实也是如此，但是如果这样的生硬回答客户，只会让客户不舒服，并且让客户产生一种挫败感，起码你也要问一句顾客为什么不要电器赠品？是不是因为已经有了呢？；
　　〃不好意思，我没有这个权限啊〃这种说法给客户一种错觉，应该还有让价的空间，关键是看老板，所以最后把老板拖下水了。
实战案例
　　某著名品牌橱柜曾经搞过一段时间买橱柜送电器的活动，顾客向销售人员提出能否别送电器了，可不可以直接打折算了。当时那个销售人员回答的非常巧妙，她微笑着对顾客说：〃很少有客户不要我们××电器的，能请问一下为什么吗？〃顾客说：〃因为我家里已经购买了这种电器，所以我就不需要了！〃〃哦，原来是这样啊！那你现在家里还缺什么电器吗？我可以帮助你进行调节一下，看看你还需要哪些电器？〃销售人员非常有经验，首先帮助客户解决问题。〃其实，我们的赠品是相对不错的，我们××品牌是国内著名的品牌，连续多少年获得了中国名牌称号，你看这款产品，虽是赠品，但是具有很多优点，比如……〃最后客户还是要求不要赠品进行打折。销售人员并没有因此慌乱，而是非常礼貌的说：〃这可叫我太为难了，其实我们的赠品实在正常销售基础上额外赠送给厚爱我们的顾客的，这个活动到×月×日就要结束了，所以受很多人喜欢，其实就算你不用，也可以送给乔迁之喜的朋友也是非常不错的。〃……
案例启示
　　其实经常会碰到类似不要赠品、积分的客户，关键首先是要保证对客户尊重，起码得先问一下人家为什么不要赠品吧？知道原因才能采取措施。这里的销售人员注意到了这点，因为知道客户不要赠品是因为家里已经安装了类似产品，因此销售人员对症下药采取了很多方法解决，比如〃可以作为礼品赠送给乔迁之喜的客户〃或者〃是否可以等值调换其它的家用电器〃等方法。
销售策略以及具体话术
　　1、对待要求转换赠品、积分得顾客，首先一定要立场坚定，但是更要注意尊重客户，要理解客户的感受，比如你可以说：〃我能理解你的感受，但是非常抱歉，因为这是我们公司正在搞活动，所以才会在正常销售价格的基础上额外赠送给你们的产品……〃
　　2、有时顾客可能认为赠品不好，不值钱，所以这时一定要注意给客户适当介绍我们赠品，提高赠品给客户的价值感。
　　一定要注意强化我们产品的优点，因为客户购买还是产品本身的价值，千万不可让客户把过多的注意力放在赠品上，你应该想办法让客户把注意力转到产品本身的优点上，这才是重点。比如你可以说：〃其实我觉得赠品是次要的，但是赠品本身就是在正常价格上额外赠送给你的，但是你不觉得我们的产品是非常优
　　
实战情景58：人家赠品比你多多了，而且折扣也大

错误应对
　　赠品多没用的，关键是看什么赠品
　　最后还不是你们顾客买单
　　那你就去那一家买好了
　　我们都是实实在在的折扣
问题分析
　　〃赠品多没用的，关键是看什么赠品〃有点感觉好像说我们的好，竞争对手的不好，有点可以诋毁竞争对手的意思；
　　〃最后还不是你们顾客买单〃意思感觉好像有点贬低客户智商，意思就是说你傻啊，人家这么骗你这个傻子啊；
　　〃那你就去买那一家好了〃那是非常尊重人的说法，但是很多时候大家不会这么说，但是可以从我们的语气中可以感觉出这个意思；
　　〃我们都是实实在在的折扣〃在刻意贬低对手，人家怎么不实在了呢？而且你又怎么实在呢？感觉说得有点虚啊。
销售策略以及具体话术
　　首先，其实对待这类顾客说辞的时候，首先千万不要因此就可以的诋毁贬低对手，因为你在贬低对手的同时也在降低你的人格，顾客因此对你的可信度也会降到最低。
　　接着，你要认同客户的感受，你应该说：〃是的，我理解你为什么会这么想，因为就算我乍一看也会觉得好像他们的更合算。〃或者说：〃你的问题提的非常好的，关于这个问题……〃
　　最后，千万不要在赠品与折扣上与顾客过分较真，你应该转到说我们的产品上。你应该说：〃同时，其实赠品多少只是一个方面，我相信你了解过我们的产品后，绝对不会觉得我们产品就不值那么多，下面我介绍一下我们的产品……〃

实战情景59：我多叫几个人一起买，你是不是可以折扣大一点啊
　　
错误应对
　　没办法，公司规定，再多人也买也是这个价钱
　　那当然，我一定给你更大优惠
　　好说，好说，价格好说的
问题分析
　　〃没办法，公司规定，再多人也买也是这个价钱〃这种回答方式过于死脑筋，尽管是在赶顾客，而且顾客摆明了有顾客资源，这样生硬的回答会伤害顾客的积极性；
　　〃那当然，我一定给你更大优惠〃或者〃好说，好说，价格好说的〃这是很大众化的一种回答，但是这样回答容易过高提高顾客的心理期望，导致后面谈判过程的不畅；
实战案例
　　××橱柜某城市的牛总是非常优秀的经销商，短短几年就使该橱柜成为了当地老大，月均销售保持在40套以上，那么他是怎么做的呢？当顾客提出说：〃如果我多叫几个人一起买，是不是可以折扣大一点呢？〃他们就会回答说：〃谢谢你对××橱柜的厚爱，你愿意为我们推荐，我们非常感谢。原则上我们是不打折的，但是我们现在推出了一个小区团购价政策，如果你能在×月×日之前在××小区拉到10个顾客，我们可以考虑给你9折！而且如果数量比较多，那么我们可以考虑给你申请样板房政策，一般是打七折〃于是顾客一般回去拼命拉顾客，我就问牛总：〃我说万一到时顾客跑掉怎么办？〃他说：〃一般不会，第一他已经很认可我们方太的橱柜，第二有利益诱惑，所以一般不会走掉。〃过了几天，顾客过来说：〃我只拉了5个，可不可以打折？〃牛总就会说：〃一般是不可以的，但是因为你是我们重要顾客，又给我们拉了很多客户，我们老板决定还是给你团购价的优惠政策，希望你继续支持我们。但是你可千万不要告诉别人啊^_^〃于是客户感觉特别有成就感。
案例启示
　　这个案例最大的启示就是如果客户这么说的时候，他首先对客户的举动表示认可与感谢，这也是尊重客户的表现，也保持了客户的积极性。另外最大的收获在于他也做出了让步，但是是有条件的、有原则的让步，这样也可避免给顾客过大的心理预期。
销售策略以及应对话术
　　对待这样的客户首先千万要保持客户的积极性，这种客户一般人脉广，喜欢做推荐，那么对于这样的客户要表示感谢，表示对其的尊重，维持他的积极性。比如你可以说：〃谢谢您对我们××的厚爱，您愿意为我们推荐，我们非常感谢！〃
　　接着，你可以说：〃原则上我们是不打折的，但是我们最近正在搞活动/我们最近推出了一个团购政策，