建材家居就该这样卖-第13章

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品牌合资的，我们的设计师、管理人员也有不少来自意大利，可能因为我们刚进入本地市场，所以大家还缺乏了解。相信通过您对我们产品、品牌了解后，你会认可我们的！”
　　　　比如：“是的，先生｜女士，我太认同您的感受了，我上次去卖××服装也被厂商给骗了，确实挺气人的。是这样的，我们的确是与意大利××品牌合资的，我们199×年开始合作的，网上可以查到的，现在我们主要的设计风格、设备、工艺都是来自国外的，您看一下这套产品，我给您介绍过后，您就会感觉绝对与国内其他××产品有很大差异……”

实战情景33：哪些产品是你们卖的最好的啊？给我推荐一下　

错误应对
　　我建议你买这一款产品，这是我们卖得最好的。
　　　　呵呵，这个关键看您自己喜欢了，我也说不清楚。
问题分析
“我建议你买这一款产品，这是我们卖得最好的”，这是比较常用的方式，应该说也可以，但是唯一有点遗憾的地方是顾客一是脑热买回去了，回去以后家人朋友又后悔，反而可能会造成一些负面影响，我见到有些顾客因此会说：“你看肯定是当时那个销售人员为了卖产品才故意说得那么好”；
　　　　“呵呵，这个关键看您自己喜欢了，我也说不清楚”，顾客主动提出这样问题，说明他们自己都挑花了眼了，如果这时不能给他们一些意见他们会更加迷茫了。

实战案例
　　　　一次我在江苏南通市一家太阳能热水器店跟我们老板交流，当时见到一个顾客，可能看了太多类似的产品，看晕了，问：“感觉好像都差不多啊，要么你给我推荐一款卖得最好的。”销售人员非常有经验，并没有立刻给与推荐，而是先顺了一下，问：“有没有特别看重的几款呢？”顾客回答说：“好像都差不多，不过这几款还可以。”接着销售人员又问了几个问题，比如“预算多少啊？”“平时几个人用啊？”等，进一步理清顾客的思路，缩小推荐的范围，接着他又问：“其实根据您的情况，我建议您购买这款产品，因为您家里人多，洗澡多，这款相对容量比较大，热水效果比较好，关键我觉得性价比比较高，您个人觉得呢？”这位销售人员为什么要这么说呢？为什么要先问几个问题呢？为什么要特别讲了那段加粗的话呢？大家可以仔细思考一下。
案例启示
　　　　这个案例给我们最主要的启示是，销售人员并没有急于成交而盲目地推荐，而是对顾客具体情况做了一个明确的界定，做到推荐时有的放矢。此外他最后又把决策权还给了顾客，因为他才是最终的购买者与使用者。

销售策略以及具体话术
　　　　对于这样的顾客，我觉得首先我们不是立刻给予推荐，因为他们可能对自己的需求也比较糊涂，所以建议适当问几个实际的问题理清其消费需求，比如类似“预算多少”“喜欢的颜色与款式”“房子大小”等，进一步梳理其需求；
　　　　觉得差不多已经摸清其消费需求，然后再适当地提出个人建议，你可以说：“按照我个人的理解，我觉得这款产品可能会更加适合你，是因为其款式……颜色……材质……”（你必须根据其实际需求给出意见，并且能够说出相应的推荐理由。）
　　　　最后，千万别忘了把决策权交还给顾客，因为他们才是真正的决定者。你可以说：“当然这些都是我个人的建议，关键看您个人的喜欢与需要，您自己考虑清楚再决定！”

实战情景34：人家××品牌是E0级的环保标准，而你们是E1级环保标准？

错误应对
　　“其实E0级标准使他们杜撰出来的，千万不要相信。”
　　　　“其实我们的环保标准也够了，不会对你生活造成损害。”
问题分析
　　　　1、“其实E0级标准使他们杜撰出来的，千万不要相信。”类似这样盲目地反驳消费者是大忌啊！
　　　　其实当竞争对手抛出这个说辞的时候，他一定做了很多调研，包括自身产品和竞争对手产品优劣势，以及消费者关注点是什么，此外他们也一定会用很多的道具、证据等加以说明，所以不是那么容易被你轻易几句话就能击破，否则就不能称之为卖点。如果我们上来就打击竞争对手所说不实，你想想看消费者能否相信？
　　　　此外你想象一下消费者是如何购买地板的，地板一般以用就是十几年，而且跟我们的身体健康与上火方式密切相关，如果是你购买地板，之前会不会做很多功课呢？我相信一定会的！比如你会先问问亲戚朋友装了什么地板？什么地板好啊？价格多少？你还会通过专业杂志和网站进行一定了解。所以顾客开始购买之前，可能已经对各种地板环保的标准有了一定的了解。接着开始逛店，听了竞争对手有事实有数据的说明后，更加的坚信不疑了。
　　　　然后顾客问你，你就要开始打击对手的说法，除非你的证据特别丰富，说服手段非常了得，否则你的打击只能让顾客认为是基于利益对对手的恶意贬低与诽谤，从内心更加坚定地支持对手的产品。此外从心理学人之角度来看，消费者对环保的关注肯定是在长期的生活过程中形成的观点，是根深蒂固的，不是轻易就能打击掉的。
　　　　再从消费者的心理角度来说，你拼命地打击顾客，那么他会本能地认为是对他智商的一种侮辱。你的意思就说我太弱智了被人家骗了是吧？那么你将顾客一下子推到了你的对立面，人本能反应会拼命地维护自己的立场，你要改变他是何其难？所以，我们在缺乏证据的情况下断然去否定对手可能效果未必最佳。
　　　　2、“其实我们的环保标准也够了，不会对你生活造成损害”。这就是一种典型的“气虚”的表现，无形中验证了消费者的看法是对的，另外也证实了竞争对手在环保性方面确实比你好，那么往往你输定了。

实战案例
　　　　湖州的某地板经销商提出，在销售过程中，对手常常用E0级标准来打击E1级标准，搞得其非常头痛，没有办法，她每次都要给顾客解释：“其实所谓的E0级标准是不存在的，知识欧洲的标准而已，所以不可信，其实日常的生活中，只要达到E1级标准已经很厉害了，完全不会对生活与身体造成损害。”结果每次讲完客户总是将信将疑，很多最后还是走掉了，搞得她　讲这话时也是越来越不自信了。这种困惑在很多建材家居行业销售中都存在。

销售策略以及具体话术
　　　　1、常见的应对策略：
　　　　这是一种现实竞争中比较常见、比较有代表性的竞争对手的打击性说辞。为了更好地占据市场，我们的竞争对手通过分析后会抓住自己最强的点痛击我们相对比较弱的点，在这些弱点上我们往往却是很难进行反驳，使我们陷入了一种比较尴尬的境地。竞争对手之所以提出这个E0级环保标准比E1级强是基于两点：
　　　　第一，生活水平的提高带来消费者相应的升级，以前可能更关注价格、质量等，现在对品牌、环保性越发关注，所以环保性在的板销售终端已经足部成为能够左右消费者选择的卖点之一；
　　　　第二，从强化地板等地板生产工艺角度来说，环保性问题必然存在。
2、 比较典型的会有三种处理方法：
第一种：鹰派。也就是主张强硬地回击对手。他们主张立刻评级对手，比如强调E0级知识欧洲的标准，是杜撰的，然后拼命得替代自己E1级标准辩解说，其实这个标准已经很高，几乎对身体没有危害之类的；
　　　　第二种：分析派。在打击对手的标准时不存在的、是杜撰的同时更喜欢通过比较、分析的方法枪挑我们的标准也是非常好的，会尽量应用一些数据等，比如会强调其实E3级的环保标准已经接近矿泉水的标准，所以E1级绝对不会伤害身体等。
　　　　第三种：以退为进派。典型的就是以退为进，先认同对手的说法。然后再通过比较分析说出我们的优势所在，不再这个方面与竞争对手过分纠缠。

建议的销售策略与话术
　　　　第一步，如果遇到这种你缺乏把握的打击性说辞时，建议你不妨先“顺”他一下，正如钓鱼不能鱼一咬钩就收线一样，虽然你对事情本身不太认同，那么建议你先赞同他的感受，比如你可以说：“是的，先生，我理解您的感受，确实环保对于您和家人健康非常的重要，如果我自己选地板也会非常重视。”这样你就跟他站在一条战线上，先赢得顾客对你人格的认同才能赢得其对你观点的认同。
　　　　第二步，开始“打”。接着你可以开始表达自己的观点，但要记住千万不要以说服客户为目的，这是你应该说：“其实环保达到E3级标准时已经跟喝矿泉说环保标准一样了，所以E1级绝对不会对您和家人身体造成危害了，这是国家已经认证的（拿证据，比如国家的证明、专家的发言什么的），E0级与E1级其实从对身体健康的危害角度其实差不了多少，对人体的危害几乎都可以忽略不计了，只是认证的机构不同而已。”
　　　　接着你可以说：“过犹不及，凡事过了也会带来反面作用，比如太过于注重提高环保标准，也会带来其他质量的下降，无端提升价格，在成不必要的浪费，其实最终买单的还是我们消费者……”（记住：竞争对手看似强大的卖点中一定隐含着缺点，这是大自然的规律，比如说银行位置好，方便就是优势，但是你进去一看就会崩溃，因为人太多，等的时间特别长，所以可以抓住其强势中的缺点适当打击一下），然后沉默，看着客户，等待其回答。为什么这么打击一下呢？因为如果此时不适当打击一下，很容易让消费者认为你的产品环保确实不行，所以不能一味回避这个问题，环保关系到家人健康，不能给顾客足够信心的话，顾客一定不能接受的。
　　　　第三步，学会“转”——转到你陈品最强的卖点上去。毛主席说，打得过就打，打不过就绕到侧面打。我们不能老是纠缠在竞争对手的强项上，我们要转到我们的强点上，比如你可以说：“是的，是的，我非常理解你对环保的关注，但产品的售后服务（质量、款式等）也很重要，比如我们产品的售后服务时最好的，我们是终身维修的，只要你购买了我们的产品，付过钱后你就不要操心了，我们会免费上门测量、安装，并且终身免费维修保养，所以你什么都不用担心，只要一个电话就可以。”

实战情景35：你说你们产品这个好那个好，但是为什么我看不出来呢？　

错误应对
　　好的产品是要用心去体验的。
　　　　你买回去慢慢使用就会感觉出来了。
　　　　不会啊，很多人使用后都觉得不错啊！
问题分析
　　“好的产品是要用心去体验的”，类似这样的回答显然显得非常虚，没有任何实质意义；
　　　　“你买回去慢慢使用就会感觉出来了”，这也是经常听到的回答，可以用把脉开玩笑的方式说，但是如果说得不好，会让人感觉有一种太强的推销意味。如果顾客不认可你的产品又怎么会购买你的产品呢？
“不会啊，很多人使用后都觉得不错啊”，这也是经常听到的一个回答，优点强辩的感觉，显然比较空洞，建议可以加上一些具体顾客名字尤其是使用名人作为证据可能更好。

实战案例　　我是如何卖床的？
　　　　李姐是我认识的某著名家具品牌专卖