在社交场上-第7章
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开庭的那一天恰巧是一个大热天，人们只穿衬衫来法庭。原告律师罗根匆忙中穿反了衬衫。开庭后，罗根首先发言，他滔滔不绝的确表现了他对马的广博知识及口才。然后林肯替被告答辩。他一上台就说：〃罗根先生花了一个多小时谈论关于马的种种情况，为的是要叫我们这些农民从兽医书籍里学些关于马的知识。但我们怎能相信他的话呢？他连自己的衬衫都穿反了。〃全场哄堂大笑，原告败诉。
林肯利用了罗根穿反衬衫这一视觉信息，引导人们根本不相信罗根在庭上所讲的一切，仅用几句话就胜了罗根。
1935年高尔基应邀在苏联作协理事会第二次全体会议上演讲，代表们一见到高尔基便长时间鼓掌，高尔基即兴说：〃如果把花在鼓掌上面的全部时间计算起来，时间就浪费得太多了。〃高尔基的开场白使得全场十分活跃。这种临时适应情境的动态『性』演讲结构启示大家，如能在辩说时对既成结构又适应情境的变换和调整，就可更有效地实现说辩目的。
1956年4月，日本农林相河野一郎率代表团去莫斯科参加日苏渔业谈判时，会见了苏联部长会议『主席』布尔加宁。经过一番寒暄后，布尔加宁按着让客方先行就座的规矩，要河野自己选择室内座位。河野环视了一下室内布置，就近选了一把椅子说：〃我就坐在这儿吧。〃布尔加宁说〃好〃，便在河野的对面坐了下来。河野后来回忆说，他选的椅子在方向上是背着光线的。所以在谈判中他很容易看出对方的表情，甚至布尔加宁在谈判中『露』出的倦容也能看清，从而根据他的情绪变化来掌握谈判的进度和措辞。
当一艘船开始下沉时，几位来自不同国家的商人还在谈判，根本不知道将要发生什么事情。船长命令他的大副：〃去告诉这些人穿上救生衣跳到水里去。〃
几分钟后大副回来报告：〃他们不往下跳。〃
〃你来照管这里，我去看看。〃船长说。
一会儿船长回来说：〃他们全部都跳下去了。〃
〃您是怎样让他们跳的？〃大副问道。
〃我运用了心理学。我对英国人说，那是一项体育锻炼，于是他跳下去了。我对法国人说，那是很潇洒的；对德国人说那是命令；对意大利人说，那不是被基督教所禁止的；对苏联人说，那是革命行动。他们就一个个地跳了。〃
〃那您是怎么让美国人跳下去的呢？〃
〃我对他说，他是被保过险的。〃
说话办事要有针对『性』，目标明确，否则，将一踏糊涂，终究将事与愿违。
秘方点拨：言行要重视空间环境条件的利用，恰当的应用常常能起到事半功倍的作用，可别小瞧这些呦！4。培养多元思维
困境在智者眼中往往意味着一个潜在的机遇，只是我们不曾想起。〃干他人不想干的，做他人不曾想的〃，这就是成功之道。
那次，电台请了一位商界奇才做嘉宾主持，我非常希望能听他谈谈成功之道，以对自己的发展有所帮助。
但他只是淡淡一笑，说：〃还是出一道题考考你们吧。〃
〃某地发现了一处金矿，于是人们一窝蜂地拥去开采。然而，一条大河挡住了必经之道，如果是你，你会怎么办？〃
〃绕道走，就是费点时间〃，有人说。
〃干脆游过去。〃
但是他却含笑不语，等人们议论声过后，他开口了：〃为什么非得去淘金？为什么不可以买一条船开展营运？〃
全场愕然。
他却说：〃那样的情况下，你就是宰得渡客只剩下一条短裤，他们也会心甘情愿呀！因为前面有金矿啊！〃
说到不如做到。夸夸其谈，议论满天都只是镜中花、水中月、空中楼阁，没有任何价值。
有一个善于反省的人，在他生命中的某一天，突然省悟到自己迄今所做的全是微不足道的事情。他想到生命的短暂，不禁为自己虚度了宝贵的光阴而痛心。于是他发誓用剩余的生命做成一件最有价值的事情。许多年过去了，他一直在寻找那件足以使他感到不虚此生的最有价值的事情。可是，他没有找到。结果，他什么事也没有做，既没有做微不足道的事情，也没有做最有价值的事情。
终于有一天，他又一次反省自己，不愿再这样无所事事地生活。人活着总得做点什么，既然找不到最有价值的事情，就只好做微不足道的事情。所以，现在他怀着一种宿命的安乐心情做着种种微不足道的事情。
人必须在，每一件事中不断学习实用的能力，积沙成塔，终有一天会发觉自己干了一件有意义的事。这也许不是大事业，但至少是你人生的一个目标。
前清时代，一个年轻人进京考试，在旅店巧遇一位拆字算命先生。那位先生口若悬河，使出全身的力气招揽着顾客，但仍生意冷清。
老先生见年轻人稳重、善良，死缠活拉要为他算命。年轻人再三推托不过，只好在纸上写了个〃串〃字交差。老先生看了看年轻人心情清净，心灵淳厚，便说他这次考试，必然连中双元。
在旁边，一位纨绔子弟见后，很不以为然，便说也要算一命，问问进京赶考运气如何。他也写了同样一个〃串〃宇，老者看看字，再看看此人，对他说：
〃年轻人！你不但考不中，而且有祸患。〃年轻人很不服气地问他为什么，老者说：
〃你有心地写'串'字，要在'串'字之下加个心字，就成为'患'字，你要当心，否则大祸临头。〃
纨绔子弟十分不满，甩头离去。
后来，前一位年轻人果然连中双元。而后一位年轻人则因考试作弊，犯了欺君大罪，被斩首。
秘方点拨：有人喜欢困境，更喜欢在困境中奋起，因为他们知道那将预示着什么，不强有力风雨怎能见彩虹？5。把握说话分寸
说话留有余地，就要慎重选择一些限制『性』词语。开口〃当然〃，闭口〃绝对〃，会把交谈者吓退，把〃部分〃说成〃一切〃，把〃可能〃说成〃肯定〃……
俗话说：〃量体裁衣〃。日常说话，要根据各种人的地位、身份、文化程度、语言习惯来作不同的处理，把握好分寸，留有余地。赞扬不要过分，谦虚也应适当。一些人常常将刚演了出好戏的青年演员称为〃崛起的新星〃；刚发表了一首小诗便谓之〃著名诗人〃，这种赞扬有些是经不起时间的考验的，但水已泼出，谁又会来草草收场呢？同样，谦虚也该实事求是。有则笑话，说一个人过分谦虚。有人到他家夸他家花瓶漂亮，他说不过是一个粗瓶；人赞他衣服好，他又说不过是件粗衣。当客人对月饮酒，道：〃好一轮明月。〃他忙拱手说：〃不敢，不敢，不过是我家一轮粗月。〃这种谦虚便近乎迂腐，以致令人觉得不真诚。
科学史上有过这样一件事：一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里工作，爱迪生接见了他。这个年轻人为表示自己的雄心壮志，说：〃我一定会发明出一种万能溶『液』，它可以溶解一切物品。〃爱迪生便问他：〃那么你想用什么器皿来放这种万能溶『液』呢？它不是可以溶解一切吗？〃
年轻人正是把话说绝了，陷入了自相矛盾的境地。如果把〃一切〃换为〃大部分〃，爱迪生便不会反诘他了。
即使词用对了，修饰程度不同，说起来分寸就不一样。如〃好〃一词，可以修饰为〃很好〃、〃非常好〃、〃最好〃、〃不好〃、〃很不好〃等，这些比较级的使用要慎重。如果你没听天气预报，即使听了，明天还没到，便不可以说：〃明天一定会下雨。〃一个人的文章写得一般，客气地说也只能是〃还好〃，怎么能说〃非常好〃呢？
有一句广告词：没有最好，只有更好。这里它用了〃没有〃、〃最好〃，又用了〃更〃，烘托出该产品精益求精的品质，展现了该企业不断进取，勇于开拓的良好形象，不失为一条〃绝妙〃的广告词，比如今的〃极品〃〃世界一流〃真实，有力度。
好的修饰词使意思表达完整，恰到好处；过于夸张或过于缩小的修饰词，则会与客观实际相冲突，陷入两难境地。屠格涅夫的小说《罗亭》中，皮卡索夫与罗亭有一段对话：
罗：妙极了！那么照您这样说，就没有什么信念之类的东西了？
皮：没有，根本不存在。
罗：您就是这样确信的吗？
皮：对。
罗：那么，您怎么能说没有信念这种东西呢？您自己首先就有一个。
皮卡索夫在此用一个〃根本〃，把话说绝了。因此，遇到不十分有把握的事，宁可多用〃可能〃、〃也许〃、〃或者〃、〃大概〃、〃一般〃等表模糊意义的词，使自己的判断留有余地。
〃话多不如话少，话少不如话好〃，话多的人不一定有智慧，且往往可能是刚好相反。所以，在人际沟通中，若能适时〃制造别人讲话的机会〃，则必定更受欢迎。
怀着一颗兴奋的心，小张与同事们一起组团到外地做业务考察。一路上，不管是搭飞机或小巴士，总是听到其公司的王副经理不断地大谈阔论，吱吱喳喳地讲个不停。许多团员私底下都相视而笑，无奈地摇头说：〃这次碰上王副经理，完了，真够惨！〃到了北京，拜会有关单位时，轮到王副经理做简报，只见他站在大众面前却脸红脖子粗，结结巴巴，讲不出像样的业务简报。
小张也曾与一公关公司女『性』总经理洽谈业务。这女总经理长得蛮漂亮，业务亦是做得响当当的，经常是海峡两岸跑，可是当她话匣子一打开，就滔滔不绝，如黄河决堤，一发不可收拾。小张虽亦是业务口才高手，但想『插』几句话，却始终苦无机会。这位女总经理兴致高昂地叙述她两岸的公关事业是如何蓬勃，小张则两手在餐桌上玩弄着吸管，心中觉得十分无趣。三十分钟后，小张终于鼓起勇气以这女总经理说：〃对不起，待会儿我还有事，我先走了！〃
中国自古以来就有强调少说话的名言，如〃吉人之辞寡，躁人之辞多〃、〃言多必失〃、〃丧家亡身，言语占八分〃、〃危莫危于多言〃等等，但是许多人仍然有〃话多〃的『毛』病；出国旅行、婚丧喜庆、办公室内……都有〃话多之士〃，喧嚣吵杂，令人厌恶。
语言学家拉克夫曾指出简单的三原则，使人们的说话更〃文雅〃……
〃不要咄咄『逼』人〃、
〃让别人也有说话机会〃、
〃让人觉得友善。〃
话多的人，常求发言而后快，不考虑听者的感受，也不让他人有讲话的机会，所以容易〃招怨〃。其实，话讲得最多者，多半是讲自己的私事，或东家长西家短，易滋生事端；甚至不少人因话讲得太多，长了〃声带结〃，还到处求医呢！
话多的人不一定智慧多，而事实上往往可能相反，所以俗语说：〃话多不如话少，话少不如话好。〃在人际沟通中，让别人也有讲话的机会。
秘方点拨：列宁说过：〃只要再多走一步，仿佛是向同方向迈的一小步，真理便会变成错误。〃日常生活中，对于不同的语言环境和对象，应灵活处理，掌握不同的分寸，才能充分发挥语言的交际功能。6。好好听着，和风来也
许多人喜欢说在口上，做起事来却拖拖拉拉：许多人虽然说得少，工作却如老黄牛般；许多人又是喜欢溜�
