营销深层探讨-第9章
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『液』体里浸泡过的鸡蛋壳（是不是鸡蛋壳？也可能是其他壳，笔者没看清楚），涂佳洁士的一面受到很好的保护，没有佳洁士的一面则遭到侵蚀，一敲就破。
用比喻有什么不对吗？没什么不对，因为笔者又想起一个故事：
应该是在哥白尼时代前后，欧洲开始了日心说还地心说的辩论。地心说派打了这样一个比喻：太阳像火把，地球像房子，火把要照亮房子的每一角落只能是火把绕着房子转，而不能是房子绕着火把转，所以地心说是正确的。
这个比喻有道理吧，无可反驳。但事实是什么呢？还是日心说正确，地球还是围绕太阳转的。可见比喻虽是有道理，但不是任何事情都可拿来比喻的。然而广大的消费者每天仍然在遭受着这种似是而非的比喻的误导。
我越看宝洁的广告觉得越像保健品营销，您说呢？
营销深层探讨 19 营销故事：智者赚明天洛克菲勒的成功营销之路
美国商界有句名言：“愚者赚今朝，智者赚明天。”一切成功的企业家，每天必定有80％的时间考虑企业的明天，20％的时间处理日常事务。着眼于明天，不失时机地开掘或改进产品和服务，满足与创造消费者新的需求，就会独占鳌头，形成“风景这边独好”的佳境。
19世纪80年代，约翰…洛克菲勒已经以他独有的魄力控制了美国的石油资源，这一成就主要受益于他那从创业中锻炼出来的预见能力和冒险胆略。
1859年，当美国出现第一口油井时，洛克菲勒这位精明的青年商人，就从当时的石油热『潮』中看到了这项风险事业的前景是有利可图的。他在与合伙人争购安德鲁斯―克拉克公司的股权中表现出非凡的冒险精神：拍卖从500美元开始，洛克菲勒每次都比对手出价高，当标价达到5万美元时，双方都知道，标价已经大大超出石油公司的实际价值，但洛克菲勒满怀信心，决意要买下这家公司，当对方最后出价7。2万美元时，洛克菲勒毫不迟疑地出价7。25万美元，最终战胜了对手。年仅26岁的洛克菲勒经营起当时风险很大的石油生意，当他新经营的标准石油公司，在激烈的市场竞争中控制了美国出售全部炼制石油的90％时，他并没有停止冒险行为。
19世纪80年代，利马发现一个大油田，因为含碳量高，人们称之为“酸油”。当时没有人能找到一种有效的办法提炼它，因此只卖15美分一桶。洛克菲勒预见到这种石油总有一天能找到提炼方法，坚信它的潜在价值是巨大的，所以执意要买下这个油田。当时他的这个建议遭到董事会多数人的坚决反对，事后他只得说：“我将冒个人风险，自己拿出钱去关心这一产品，如果必要，拿出200万、300万。”洛克菲勒的决心终于迫使董事们同意了他的决策。结果，不到两年多时间，洛克菲勒就找到了炼制这种酸油的方法，油价由15美分一桶涨到1元一桶，标准石油公司在那里建造了全世界最大炼油厂，盈利猛增到几亿美元。
启示：
胆识是营销所必需的一项因素。洛克菲勒的成功，一方面是因为他有慧眼，一方面是有胆识。
营销深层探讨 20 直面竞争激烈的市场平价药品超市终端营销策略
一、平价『药』品超市的异军突起
1、崛起
平价『药』品超市（平价大『药』房）起源于2001年10月27日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价『药』品超市－老百姓大『药』房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价『药』品超市的策源地，业内称为“『药』品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、刘华为代表的一批敢创敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平价『药』品超市开到全国各地。
目前全国各地二级以上市场都有平价『药』品超市。最保守的统计全国的平价『药』品超市至少有2000家，以平均最保守每家投资300万元人民币计算，从2001年10月至今总共投入到平价大『药』房的资金至少是60亿元人民币，其发展轨迹分为以下几个脉络。
2、发展轨迹
第一条脉络起自2001年10月，谢子龙等人筹备资金在湖南湘雅路开办全国第一家平价大『药』房。谢成名后众多医『药』同行前来取经，
南昌梁永强取经后开出了南昌开心人大『药』房。后梁永强到上海与刘俊杰合作开办了上海开心人大『药』房。从南昌开心人大『药』房跳出去自立门户开办的大『药』房。还有安徽百姓缘大『药』房、广东开心大『药』房。李建国于2003年初到南京开办了南京新主张大『药』房，随后李建国再度转战他乡到广州开办保利祝福你大『药』房
第二条脉络是，谢子龙的一些长沙行业内朋友，则远赴新疆、甘肃和云南、贵州、四川、陕西、河南等地开办平价大『药』房。选择在开平价大『药』房最容易成功的地方。于是，贵阳便有了福万家平价大『药』房和贵阳老百姓大『药』房（不是湖南老百姓大『药』房的分公司），乌鲁木齐便有了康泰东方大『药』房，郑州便有了百姓苑大『药』房和健康人大『药』房等等。
第三条脉络则是，专程到湖南老百姓大『药』房取经，然后自己回去开办平价大『药』房。
同时记者了解到，德威治、万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价『药』房的规模，万民大『药』房总经理程建华从老百姓大『药』房学习经验，自开平价大『药』房两年来，目前门店数达到14家，2004年『药』品销售总额3亿多元。
第四条脉络则归功于湖南老百姓大『药』房本身的全国征战。自2001年10月至今，湖南老百姓大『药』房分公司扩张到全国十几个省市，门店总数超过51家。
3、各家概况
a、湖南老百姓系列：门店数52家，直营49家，加盟3家遍布13个省市。2004年销售额18。20亿元，列全国连锁『药』店第一。
b、江西开心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的『药』品零售市场，销售额超过15亿元。
c、2000年“宝丰”在哈尔滨开出第一家“平价『药』房，现有，“宝丰”的第69家平价“旗舰店。销售额过15亿元。
d、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大『药』房，仅南京就有22家，天天好等。
4、盈利模式，平价大『药』房的10大盈利模式
靠批零兼营扩大经营环节，同时也做大了规模，对厂家可争取更大的扣率优惠。
雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低。现金采购扣率都很低。
采购采取与厂家直接交易方式，环节较少降低成本。或者与大医『药』物流联合，降低采购成本。
配送成本低。数量少，不需要到处配送。
人力管理成本相对低，大量利用厂家驻店促销员。
经营场所租金相对连锁『药』店低。大面积租用（一般在1000－2000平方米）和与房产商联合来降低租金。
非营业利润是其主要利润来源（类试商超的各种名目繁多的收费）。非营业收入不少是不开发票的，收到的是纯利润，有漏税之嫌。
厂家返利大于连锁『药』店。
低价吸引客源，高价产品牟利。
坐堂医生及其服务盈利。
营销深层探讨 21 直面竞争激烈的市场平价药品超市终端营销策略（2）
二、平价『药』品超市内部运营管理
1、组织架构
一般平价大『药』房都设有以下部门：财务部、连锁营运部（企划、拓展、运营、店面广告管理）、商品信息部（协调、采购、配送），质量管理部（质量管理、售后服务）、人力资源部（店员培训、促销员管理）、监督审计部、信息管理部、配送中心、各门店等。不同的平价『药』品超市可能组织架构各有不同，但总体上大同小异。
2、运营模式
一家平价『药』品超市的日营业额约为6－20万元，相当于30家左右的连锁门店的总营销额。依靠“比国家规定的零售价低45％”来炒作，引起媒体的关注，争取免费广告，加上一些被砸被抢购一空等事件行销就可以抢夺眼球了。日常工作的营销策划是其运营的主要手段。
三、平价『药』品超市给厂家带来的营销难题
1、平价『药』品超市的超低价『乱』价行为
平价『药』房，低价格是其一种竞争策略选择，因此说其是低价『乱』价行为，好像有失公允。
他们一般是拿两种产品进行开刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓价格参比明显，价格便宜老百姓会有明显的感觉。二是无名小厂家的普『药』，价格便宜的惊人，有些甚至零利润销售。其实低价只是引客手段，高价的保健品照样赚钱。
这种低价格竞争行为，扰『乱』了这些产品在连锁『药』店和社会其它『药』店的普遍的零售价格体系和批发价格体系，甚至厂家和代理商的供货价格体系，使得连锁『药』店和社会单体『药』店对厂家的业务员、业务经理口诛笔伐。但确实把很多相关环节的利润挤干了。没有了『操』作费用，很多产品就难以销售了。
2、从大的医『药』物流公司异地调货，造成串货行为。
如果厂家的当地办事处或者供应商不给其供货，平价『药』品超市就会和大的医『药』物流公司如九州通等合作，总能拿到较低价格的异地货物，造成串货。串货在中国又是营销癌症，因为涉及到利益分配，使得供应商的管理协调工作很难做。同时串过来的货，大家都不愿管理好终端，最好是卖不动才好。
四、平价『药』品超市的营销策略
1、设立『药』品ka经理。
改革目前的营销管理组织架构，按照实际的生意模式来设置营销管理人员。最好能增加一个专门管理『药』品超市的部门。设立『药』品平价超市ka经理一职，专门负责和平价『药』品超市谈判。统管平价『药』品超市业务。要知道一般的终端代表或者业务员是搞不定平价『药』品超市的，他们手中的资源和谈判能力和平价『药』品超市不在一个水平上。大客户就需要大客户经理来搞定。同时笔者认为也应配备专门的平价『药』品超市终端人员。
2、真正从思想上重视平价『药』品超市这一业态。
不少医『药』界的朋友说，我们拒绝和平价『药』品超市做生意。但请你去平价『药』品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌产品，那个平价『药』品超市没有，不因为你不和他做生意平价『药』品超市就没有你的产品卖，因此这种鸵鸟策略应该彻底抛弃。
可以完全肯定地说，平价『药』品超市在近几年内还会蓬勃发展。这是竞争的必然趋势，躲是躲不过的。只有认真研究对策才是唯一正确的策略。
3、事先介入，争取主动
等到平价『药』品超市把你的产品变成平价，再去调高价格就要付出较大的代价。因此各地业务员要密切关注平价『药』品超市的开业信息预告，在开业前就去协调自己产品的价格�
